【正文】 目登記及簽約租賃的公司很多，如果你喜歡希望能盡快作決定，過些時間可能不一定有合適的給你。 52 成交話術(shù) ? 當(dāng)可戶說要再考慮考慮時 …… ? 應(yīng)用技巧：“陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟選擇一個好的辦公環(huán)境、適合自己的辦公室對于每個公司來說都是一項(xiàng)重大決定，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡單。 ? 2）背 ? 要經(jīng)常復(fù)習(xí)寫下的話術(shù)，做到熟讀并能背下來。 47 客戶關(guān)注重點(diǎn)要素 ? 地段、交通： ? 市場需求： ? 周邊商業(yè)氛圍： ? 項(xiàng)目設(shè)施功能配套： ? 裝修及交付標(biāo)準(zhǔn)： ? 項(xiàng)目管理及服務(wù)： ? 租金、管理費(fèi)價格；優(yōu)惠政策： ? 項(xiàng)目規(guī)模： ? 租賃面積 ： ? 方向、樓層： ? 付款方式 ： ? 品牌效應(yīng) ： ? 開發(fā)商聲譽(yù)： ? 建筑特色： ? 安全設(shè)施 ： 48 話術(shù)技巧 ? 招商話術(shù)是招商過程中與客戶應(yīng)對的語言技巧，是以研究針對特定問題而采取的特殊回答方式，主要指語言的表達(dá)方式。如果是朋友介紹的，則為有關(guān)系客戶，更好溝通把握） 45 開場白發(fā)問案例 ? 招商代表：“從先生的氣質(zhì)和衣著看，您一定是商界的成功人士。 ? 很多招商人員在整個招商過程中不會通過發(fā)問來掌握客戶的需求和問題，當(dāng)客戶離開后，他們對客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對性地跟進(jìn)這位準(zhǔn)客戶呢？ 43 望、聞、問、切 ? 切：針對客戶需求，呈現(xiàn)價值、提出適合的客戶推薦鋪位 /面積 /價格等策略（解決方案）?？蛻魜淼揭粋€特定的環(huán)境，他們所說的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。 40 望、聞、問、切 ? 望： ? 觀察客戶個人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表； ? 觀察與他同行的同事、家人、或小孩等。 36 客戶拜訪后的跟進(jìn) ? 履行承諾并采取行動 ? 致信感謝對方的信息和時間 ? 審視目標(biāo)是否達(dá)成 ? 回顧會議內(nèi)容并做成分析 ? 檢討成功與失利 ? 歸納對客戶的認(rèn)識與判斷 ? 制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃（整合內(nèi)外：公司高層及相關(guān)資源） ? 所得信息輸入電腦資料庫、跟進(jìn)表 37 38 專業(yè)、顧問式服務(wù) ? 招商專員不是簡單的 “解說員 ”、 “算價員 ”，而是在招商處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶、促進(jìn)項(xiàng)目招商，為客戶提供的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。 32 傾聽的技巧 ? 作好重點(diǎn)記錄，對方一邊說，我們邊動手記下來，并回應(yīng)客戶。 ? 筆和稿紙，隨時和客戶做好溝通記錄 ? 客戶信息，全面詳細(xì)了解客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和公司情況，了解得越多談話資料（話題）也就會越多 30 開場白的自我介紹和找人的方法 ? 和客戶溝通時最重要的是自己的自信心和底氣，自信心和底氣又來源于對我們項(xiàng)目的實(shí)力品牌（億方集團(tuán)實(shí)力、政府重點(diǎn)支持項(xiàng)目）和創(chuàng)造客戶價值（有效拉動客戶銷售與降低成本）的認(rèn)可。 ? 重點(diǎn)客戶：在溝通時面部帶笑但不要出聲音，要莊重，沉穩(wěn)的笑 ? 老客戶：和比較熟悉的客戶溝通，可以很放松。 ? 和客戶生氣就是和自己生氣，和自己過不去。 25 耐心 ? 電話招商找前期客戶是一個充滿跳戰(zhàn)性和新鮮感的工作，我們在不斷的被拒絕不要放棄他直到來接受我們?yōu)橹?，一次的拒絕更是要激發(fā)下次一定要接受我越戰(zhàn)越勇的斗志，當(dāng)客戶在不了解我們給他帶來價值的時候才會去拒絕。 23 信心 ? 相信我們的產(chǎn)品：進(jìn)駐我們的項(xiàng)目能幫助客戶獲取較低的經(jīng)營成本 ,實(shí)現(xiàn)較好的銷售和利潤 ,以及良好的經(jīng)營管理和服務(wù) . ? 有競爭項(xiàng)目不可比擬的優(yōu)勢，競爭項(xiàng)目不可比擬的配套服務(wù)。這種愛，是要發(fā)自內(nèi)心的情感，用博愛的心來面對所有的一切。 15 16 潛在客戶資料的收集 在做電話招商前，我們必需要進(jìn)行潛在客戶資料的收集、客戶基本信息的整理工作，客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關(guān)心需求并非資料。 因此我們在招租的時候，前期往往價格比較低，因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來，把這個場子先做旺以后這個商場才可能持續(xù)下去。 13 招商中常見誤區(qū) 、缺乏持續(xù)經(jīng)營觀念 現(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多物業(yè)經(jīng)營商感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略 . 很多物業(yè)經(jīng)營商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區(qū)。 12 招商中常見誤區(qū) 期望值高，盲目定位，不切合實(shí)際 盲目將商鋪的租金價格定得比較高，理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入、同業(yè)競爭狀況來決定如何定位。這時候，就需要拿出“挖地三尺”的勁頭，千方百計(jì)擴(kuò)大客戶面，吸引按傳統(tǒng)方法界定中可能性甚小的租戶。 引 ——引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會、工商職能部門等同市場建立商品流通渠道、溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。 但既然能成為行業(yè)大戶，自然不是省油的燈，并不會那么輕易就答應(yīng)什么，他們往往相互守望、伺機(jī)而行的心理很重。 9 招商策略之 —“招”字訣 ⒈“招”字訣 ——大戶先行 招，即“招狼入市”。 7 8 多方共贏 我們億方電子城項(xiàng)目的開發(fā)、經(jīng)營，涉及到投資開發(fā)方、小租戶、經(jīng)營策劃團(tuán)隊(duì)（及物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)）、消費(fèi)者等多個利益主體，因此只有實(shí)現(xiàn)了 “多方共贏” ，市場才能算是真正的成功。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 （ 6）較佳的團(tuán)隊(duì)精神 ，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。 4 必須具備的基本素質(zhì) （ 4） 堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力 ，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。 （ 2） 具備崇高的事業(yè)心， 具備較強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神； （ 3） 強(qiáng)烈的責(zé)任感 ，是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。若出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 語言表達(dá)能力： 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 招商推廣的核心在于找到一系列能確保開業(yè)成功的措施和對市場長期經(jīng)營有持續(xù)促進(jìn)作用的措施?！扒苜\先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場要成功，先得攻下行業(yè)大戶。 引 ——引本地或區(qū)域市場政府的商業(yè)經(jīng)營優(yōu)惠政策及條件和未來商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應(yīng)規(guī)劃引導(dǎo)。有些項(xiàng)目在銷售至 70— 80%左右時陷入停滯狀態(tài)，原因極可能是項(xiàng)目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費(fèi)者還不能將項(xiàng)目完全消化。 挖 —— 挖周邊及區(qū)域市場的經(jīng)營戶、挖周邊及下級城市的經(jīng)營戶、挖已簽約客戶的投資潛力和熱情，引發(fā)其增加鋪位或面積、挖已簽約客戶的轉(zhuǎn)介紹客戶。 我們要通過這個商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營每個月能產(chǎn)生的營業(yè)額，甚至每個月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個價格還要低一些的時候客戶的利潤才可能突現(xiàn)。 14 市場培育期招商經(jīng)營策略 一個市場要做起來，都必須經(jīng)過一個培育期，這個培育期也是有長有短的，物業(yè)方要根據(jù)周邊的情況來定，比如市場處于交通要道旁、或電腦一條街上、或商業(yè)旺地人流大的地方，它的培育期相應(yīng)就會短一些，如果這個市場的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長些。因?yàn)?，只有多為入駐商戶著想，才能贏得更多的投資者。 19 打電話三心原則 打電話是一種心理游戲 ， 是一種雙方互相博弈的過程 ， 我們建立三心原則 ， 將這三個信念融合起來成為我們的精神源泉 ， 我們工作起來就會很輕松 愛心 信心 耐心 20 愛心 ? 愛我們的客戶，愛我們公司，愛我們的領(lǐng)導(dǎo)和同事，愛我們的公司和項(xiàng)目，當(dāng)然也要愛