第4章消費者行為-全文預(yù)覽
【正文】 于售后 ”” ，你的看法呢，你的看法呢？？ 組織市場 指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。⑥⑥ 、 改變購買者的理想品牌改變購買者的理想品牌 ：試圖說服消費者改：試圖說服消費者改變其對一種或多種屬性上的理想標(biāo)準(zhǔn)。用 “理想品牌評價法 ”來進行產(chǎn)品評估 — 策略三、消費者購買的一般過程④④ 、 改變重要性權(quán)數(shù)改變重要性權(quán)數(shù) ：即說服消費者把他們所重視：即說服消費者把他們所重視的屬性更多的放在本品牌具有優(yōu)勢的屬性上，強調(diào)的屬性更多的放在本品牌具有優(yōu)勢的屬性上，強調(diào)這一屬性才是消費者最應(yīng)注重的品牌屬性。如果產(chǎn)品的每種屬性都完全滿足了消費者的要求，則這個品牌的產(chǎn)品就是 “理想品牌 ”，但是現(xiàn)實品牌都不可能達到消費者 “理想品牌 ”的要求，故只能考慮購買最接近 “理想品牌 ”的現(xiàn)實品牌的產(chǎn)品。也就是說，不同的屬性，具有不同的 重要性權(quán)數(shù) 。照相機 ：清晰度、攝影速度、體積大小、價格；消費者進行產(chǎn)品評估的目的是能夠識別哪一種牌號、類型的商品最適合自己的需要。巾，讓娜娜看這條絲巾與套裝很搭配，于是娜娜決定將這條絲巾也買下。娜娜征求倩倩的意見后，挑了其中一套穿上，當(dāng)她從試衣間里出來里出來的時候，發(fā)現(xiàn)西服的墊肩上看上去很粗笨，但倩倩和店員都說這套衣服來里出來的時候，發(fā)現(xiàn)西服的墊肩上看上去很粗笨，但倩倩和店員都說這套衣服很好看，后來另一位顧客說娜娜穿這身套裝很職業(yè)，于是娜娜決定買下這套西服很好看，后來另一位顧客說娜娜穿這身套裝很職業(yè)，于是娜娜決定買下這套西服。娜娜覺得這個牌子的套裝太貴，而且太時髦了點。她還請好朋友倩倩和她一起去，因為倩倩對服裝很在行，很有品位?！ ∧饶壬暇W(wǎng)瀏覽了一下網(wǎng)站，看了一下寄到她宿舍的商品目錄上的服裝款式，決 娜娜上網(wǎng)瀏覽了一下網(wǎng)站，看了一下寄到她宿舍的商品目錄上的服裝款式，決定到商店去買，這樣她可以試穿，而且在下周面試前就可以得到套裝。第一次面試時，娜娜本打算穿父母算穿父母 3年前給她買的一套藍(lán)色西裝，但她發(fā)現(xiàn)這套衣服有些過時，而且上裝年前給她買的一套藍(lán)色西裝，但她發(fā)現(xiàn)這套衣服有些過時，而且上裝也舊了。非常滿意167。品牌信念167。公共來源167。內(nèi)部刺激167。o （資料來源：查爾斯 “起兒 ”洗衣劑就是 “寶潔 ”打入日本市場的第一個產(chǎn)品。香料油在當(dāng)?shù)乇挥米鏊幐啵槐挥糜谑澄锘蜓栏唷?寶潔 在美國以外的市場推銷其產(chǎn)品失敗的一些教訓(xùn)便是一種很好的說明。態(tài)度總是針對一定的態(tài)度標(biāo)的物而言的。消費者的個性：o 含義 : 個性指人的整個心理面貌，是個人心理活動的穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和 。主要為公司的中高級職員、公務(wù)員、部分收入較高的教師、技術(shù)人員、部分效益較好的農(nóng)民溫飽階層 —— 年收入在 1－ 3萬元人民幣左右。 牛仔褲風(fēng)靡世界問題： 從牛仔褲風(fēng)行全球你如何看可口可樂風(fēng)行全球？家庭 ?。彝ド芷凇?單身、新婚、滿巢一期、滿巢二期、滿巢三期、空巢期、鰥寡期 影響購買力投向－家庭角色 發(fā)起者、決策者、購買者、影響者、使用者 影響促銷的宣傳策略與對象二、影響消費者購買行為的主要因素（二）社會因素 中國的社會階層劃分中國的社會階層劃分富有階層 —— 年收入大約 50萬元人民幣以上。詹姆斯狄恩在《養(yǎng)子不教誰之過》一片中所穿的牛仔褲，使他成為當(dāng)時一種叛逆思想的代表，而馬龍白蘭度在《岸上風(fēng)云》中所穿的緊身牛仔褲，使他成為藍(lán)領(lǐng)階層反抗不合理制度的英雄。到 20世紀(jì) 70年代，白領(lǐng)階層、富豪名流、紳士淑女也將牛仔褲當(dāng)作休閑服來穿。他在前往尋找金礦的途中，無意間將帳篷的帆布拿來改制成結(jié)實的工作褲，由于方便、實用、耐穿兼帥氣，讓許多同行的牛仔十分羨慕，也跟著模仿。包括民族文化、宗教文化、種族文化、地理文化。 組織市場 消費者市場（最終產(chǎn)品市場）（二）消費者購買行為模式5W＋ 1HWho誰構(gòu)成市場What購買什么Why為何購買Who誰參與購買When何時購買Where何地購買How誰參與購買想想牛仔褲的 5w1h是什么？營銷刺激外部刺激產(chǎn)品價格地點促銷經(jīng)濟技術(shù)政治文 化購買者的特征購買者的決策過程文化社會個人心理問題認(rèn)識信息收集評 估決 策購后行為購買者的反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時機購買數(shù)量一、消費者市場購買行為模式外在刺激與消費者反應(yīng)模式o 影響購買者行為的主要因素 文化 社會 個人 心理 二、影響消費者
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