晨會(huì)加油站十三成交_潛在客戶管理-全文預(yù)覽
【正文】 基礎(chǔ)推動(dòng)你的潛在客戶關(guān)系 ? 你所有工作都可以歸入到下面八類中，按照下面的順序優(yōu)先完成 潛在客戶分類表和時(shí)間管理 給新的聯(lián)系人打電話或發(fā)電子郵件 與新聯(lián)系人進(jìn)行初次會(huì)晤 把 90%的聯(lián)系人變成成交客戶的工作 把 50%變成 90%的工作 把 25%變成 50%的工作 給剛成交的和已有的客戶打電話，提供售后服務(wù) 給后退的機(jī)會(huì)進(jìn)行初次會(huì)晤 特別的項(xiàng)目 /管理工作（這包括銷售報(bào)告、文件準(zhǔn)備或特別工作小組的項(xiàng)目） 其他 /私事（這包括請(qǐng)假、看病和其他會(huì)影響你這周工作的活動(dòng)） 聯(lián)系人分類練習(xí)（假設(shè)你的銷售周期為 5周） 日期 會(huì)面 我給當(dāng)?shù)匾患夜娟惪偞螂娫挘s好下周見面 一周后 我見到陳總，知道他購(gòu)買過(guò)太平洋的產(chǎn)品，但是他并不清楚保險(xiǎn)利益和責(zé)任；并且他對(duì)能夠給妻子留下一筆現(xiàn)金財(cái)產(chǎn)比較感興 趣，我?guī)退治隽吮危话l(fā)現(xiàn)他只保了 10萬(wàn)的健康險(xiǎn)，我問(wèn)了更多的問(wèn)題，記了下來(lái)，并且問(wèn)是否下周二兩點(diǎn)再見面，他同意了。如果你還不能拿出你的薪水來(lái)賭這筆生意會(huì)成交，那么你還不能把這個(gè)潛在客戶歸入這一類。 合適的時(shí)間表（ ） 有更進(jìn)一步的發(fā)展 50%(有效的潛在客戶二 ) ? 要點(diǎn)：對(duì)一個(gè)在 50%出現(xiàn)的客戶，你一定要確保你在和合適的人打交道，你的計(jì)劃書合客戶的意，預(yù)算合理，時(shí)間表很合適并和你的正常銷售周期相符，并且你們還有進(jìn)一步的發(fā)展。但是他們還不符合50%那一類的所有標(biāo)準(zhǔn)。 銷售機(jī)會(huì) 要點(diǎn)： 銷售機(jī)會(huì)算不上潛在客戶，他們甚至都不算是會(huì)晤對(duì) 象。 二、預(yù)測(cè)客戶：是某個(gè)個(gè)人或公司，你有理由相信他是使用你提供的服務(wù) 的備選客戶 。成交 —— 潛在客戶管理 銷售人員最首要的工作： 我的客戶在哪里 (尋找客戶） 如何接近他們 (成交客戶） 選擇 1000名可以連年保持高銷售額的人員 ● 45%的成功來(lái)自他們有效地尋找準(zhǔn)客戶的能力。事實(shí)上，“不”有很多方式 ? 不回電話 ? 讓你在夏天或六個(gè)月后再打電話 ? 跟你說(shuō)準(zhǔn)備下個(gè)月和老婆商量一下 ? 一旦你能識(shí)別這些信號(hào)的真正含義，就可以正確分類，這樣就可以把主要精力用在高回報(bào)的人和事上 ? 把成交的可能最大化 ? 避免銷售收入的不穩(wěn)定性 三分之一規(guī)則 ? 如果你見的客戶足夠多，只是介紹一下，無(wú)論你做什么，你都會(huì)做成三分之一的生意 ? 有三分之一的生意你無(wú)論怎樣努力也做不成 ? 中間的三分之一（合適的人）要靠努力爭(zhēng)取（管理好你的準(zhǔn)客戶庫(kù)） 銷售機(jī)會(huì) 在銷售機(jī)會(huì)中還可以分出一些小分類 : 一、候選人：備選客戶是你所提供服務(wù)的一個(gè)可能使用者 ,一個(gè)選擇 ,一個(gè)
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