做成功的營銷：走出困惑打造未來-全文預覽
【正文】 一、困惑 （四）營銷部門形成孤島，研產銷的溝通與協(xié)同不夠、營銷部門得不到企業(yè)整體的有效支持、系統(tǒng)效率低下 —— 面向市場的協(xié)同與一體化運作的困惑 ? 研產銷脫節(jié) ? 打 “ 組合拳 ” 需要專業(yè)職能部門的支持，需要專業(yè)部門給予市場協(xié)同配合 ? 營銷部門不懂得如何管理上級，沒有學會與總部各職能部門打交道，關系緊張 ，溝通不暢 ? 終端推力與高端拉力的系統(tǒng)協(xié)同 一、困惑 （五）混沌的營銷生態(tài)，“悶”和“緊”的廠商關系，使得廠商、流通商、消費者三者之間的關系比以往任何時期都變得復雜，如何正確處理營銷各相關利益者關系 —— 來自競合的困惑 ? 角色混沌的營銷生態(tài)（基于供應鏈分工的困惑） ? 復雜的廠商關系與矛盾和消費者關系，以及相關利益群體之間的利益均衡 ? 市場兩大關系 ? 渠道關系：制造商 —— 渠道矛盾 ? 消費者關系：制造商 +渠道 —— 用戶矛盾 ? 中國市場上的主要矛盾 廠商關系與矛盾 廠商關系與矛盾 是中國市場的主要矛盾 廠商矛盾的表現 ? 大規(guī)模制造與低效率分銷 ， 產能大于分銷體系 ? 發(fā)達 、 過剩的生產產能 ? 分銷體系：層次多 、 分散型 、 區(qū)域性 、 人員素質低 ， 尚未形成全國性 、 專業(yè)化的分銷網絡 ，無法獲得全國市場的分銷效率 ， 影響產品按需自由流動 ? 分銷商系統(tǒng)雖然滯后于制造廠商 ， 但發(fā)展速度超過了制造商的發(fā)展速度 ?廠商權力與利益的沖突與均衡 ? 廠商關系三個階段 廠商矛盾的表現 短缺經濟 資源、產品稀缺 廠家主導 流通業(yè)態(tài)變化 大流通商崛起 流通商挾渠道以令制造商 企業(yè)家思維崛起 制造商希望掌控終端 扁平化渠道 廠商博弈 矛盾升級 雙方利益受損 尋求利益平衡點 雙贏戰(zhàn)略同盟 廠商
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