【正文】 獎金，情況特別嚴重者予以辭退 。月獎金中予以扣罰直至予以辭退。附件 7：南京公大（續(xù) 3）? 四 、工作時間內(nèi)不得從事與本公司工作無關(guān)的事，有私事必須提前請假，未經(jīng)同意不得擅自行事，如有違反扣除當(dāng)月全部獎金，情節(jié)嚴重者予以辭退。 二 、電話震鈴三聲之內(nèi)必須接聽，接聽電話人員有事暫離辦公室時必須交代辦公室其他同事暫代其崗位。 一、遵守公司作息制度，工作時間不得擅自串崗、離崗，不得影響其他工作崗位人員工作。這些助銷員每日外出跑單，協(xié)助分銷商展開針對區(qū)域內(nèi) C類店、部 分 B類店及二批商的銷售。 公司制定了一系列規(guī)章制度，規(guī)范業(yè)務(wù)員的行為；同時制作了一些表格，用于搜集業(yè)務(wù)員的工作信息。? 成效：今年的銷售額突破了一億元，保持了市場中的優(yōu)勢地位。目前在上海，這樣的店有 1000多家。分公司針對競爭對手的行動，展開促銷活動，與渠道一起，一拉一推，將產(chǎn)品送到消費者手中。主要形式有配車幫助送貨附件 5：無錫分公司經(jīng)驗（續(xù) 1）? 加強對經(jīng)銷商的管理。附件 5 ：無錫分公司經(jīng)驗? 進行渠道調(diào)整，撤換不合格的經(jīng)銷商。以南京郊區(qū)為例， 分公司附件 4：南京分公司經(jīng)驗（續(xù) 1） 在南京五個郊縣都發(fā)展了經(jīng)銷商以及售點，銷售額從去年 的 36萬上升到 280萬。107 附件 4: 南京分公司經(jīng)驗◎ 南京分公司 2023年大力推行深度分銷，將所轄區(qū)域分為六塊，各設(shè)一個區(qū)域主管，同時建立了 8個辦事處，分別設(shè)立營銷代表，將深度分銷落到實處。分公司要要積極探索在深度銷量、分銷量和深度分銷效益間找到契合點。由于許多深度分銷商的規(guī)模比較小，區(qū)域性強，覆蓋面有限，因此，在業(yè)務(wù)拓展、鋪貨（如跟車鋪貨）方面都需要公司的協(xié)助，這會增加很多的費用。105附件 3： 北京分公司經(jīng)驗（續(xù) 3）? 由于對商場工作做得細，因此， R產(chǎn)品在商場的堆頭很大，上架面積也很大，而且商場理貨員經(jīng)常幫助公司駐店員理貨和上架，促進了產(chǎn)品銷售。?? 公司對郊縣業(yè)務(wù)員的要求簡單有效，即簡單工作，重復(fù)做到位，對他們的考核主要是鋪貨率、海報張貼率以及小學(xué)幼兒園工作的促銷聯(lián)絡(luò)等。一方面還要加大區(qū)域開發(fā)的廣度，另一方面要處理好 重視 102附件 3： 北京分公司經(jīng)驗?售起落極值點對應(yīng)的時機）? 要求業(yè)務(wù)員做好每天工作記錄，重點對市場和客戶進行追蹤式調(diào)查，對庫存、批號和商品的品位結(jié)構(gòu)都有一個詳細的記敘。C1＝競爭對手情況山東公司在這方面推出了 “營銷市場技術(shù)分析 ”的概念，即抓住影響銷售的關(guān)鍵要素，如天氣狀況，競爭對手狀況、銷售反轉(zhuǎn)點等參數(shù)，結(jié)合市場研究和經(jīng)驗分析以及實證調(diào)研 ,在銷售量和關(guān)鍵要素之間建立函數(shù)關(guān)系，提前預(yù)期，較好地把握了出貨時機。? 例如，山東公司在 5月 20日左右就開始控貨，加大促銷力度，在 6月 1日之前使樂百氏公司的銷售上了一個新臺階。在競爭對手斷貨時，一輪接一輪地搞促銷，使得對手毫無還手之力。? 今年 4月份，當(dāng)對手決定在全省停貨一個月時，我方又反其道行之，搞訂貨會，開拓深化與經(jīng)銷商的關(guān)系，有效地遏制了對手的市場活力。在對一線業(yè)務(wù)人員進行考核與管理時，公司要求其在其工作周報中突出對手的情況分析。在城市重點加強了對二批商和商場賣點的管理、輔導(dǎo)與服務(wù)，從而對終端客戶的掌控和影響能力大為提高，單是濟南市場的二批商控制率就達到了 60％。舊貨進超市搞促銷，幾百箱舊貨，搞促銷，日出或 20—30 箱，半月消化完畢?！?。? 經(jīng)銷商的素質(zhì)，普遍適應(yīng)不了深度分銷的要求，需要加強管理與教育。? 對過程進行管理與控制，檢查計劃完成情況，基礎(chǔ)工作的改善情況，客情拜訪情況與鋪貨率等等。? 選擇一個好的經(jīng)銷商，市場就成功一半。二批商與零售商對 R的產(chǎn)品興趣不大。93第五部分：附件第五部分：附件 1～～ 16附件 1 ：長沙分公司經(jīng)驗? 對經(jīng)銷商進行考核，考核月目標(biāo)任務(wù)，鋪貨率。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計劃，有效地銜接 “產(chǎn)銷期量 ”，減少產(chǎn)銷矛盾，減少商品供應(yīng)上的 “多與不足 ”的矛盾。對于老產(chǎn)品，要加強產(chǎn)品系列的整合，明確一個時期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場；同時要在質(zhì)量、外觀包裝以及定價上，要強似對手。? 第三，各類員工的 “職務(wù) ”開支是多少，每用一個人的實際成本開支與費用是多少。招聘錄用有潛質(zhì)的人員，使之在高待遇高收入的引誘下，接受我嚴格的管理，不斷地提高承擔(dān)責(zé)任的意愿，提高承擔(dān)責(zé)任的能力。宣傳品使用 銷售額 品種 酸奶 水 牛奶 果凍銷售量 日備注表 23 促銷申請表執(zhí)行項目名稱月 年 日核準(zhǔn)月 年 日推廣科簽認月 年 ? 在難以避免的情況下，必須通過程序與管理規(guī)范，進行有效控制，提高整體運行的效率，提高樂百氏價值鏈的盈利能力。2，控制人員相關(guān)費用。1，控制宣傳促銷費用；在減少或控制 “存貨 ”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項費用，即：、 “資金利潤率 ”與 “現(xiàn)金流量 ”。店址： 月 年 時間： （參閱表 22） 76注意 決定確信比較欲望聯(lián)想興趣看見 發(fā)生興趣旋風(fēng)蓋小燕子幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購買R是知名品牌成本高質(zhì)量好服務(wù)意識濃口味獨特放心，值！W價位品質(zhì)R價位品質(zhì)太子奶其它品牌R可能中獎R質(zhì)量好R口味獨特產(chǎn)生欲望還想喝孩子還要電視廣告宣傳畫可兌獎商場促銷小學(xué)校促銷幼兒園促銷陳列有人介紹過看人喝過自己喝過自己買過圖 11 消費者購買心理與促銷機能分解圖（長沙）表 21 特殊陳列門店一覽表表 21—1 商場例行促銷記錄表促銷員： 填表日期：表 212 理貨專用報表可以通過接近客戶、接近終端消費者，把握實際需求，有的放失地展開促銷活動，提高分銷力，減少環(huán)節(jié)存貨。第 8頁）? 因此，必須根據(jù)競爭對手的 “價格策略 ”調(diào)整價格，與對手展開競爭。盲目調(diào)價會引發(fā)竄貨，損害經(jīng)銷商利益。? 由于樂百氏公司尚未建立起 “進銷存 ”數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，來支持供貨決策；可以考慮采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。由主管同意簽字后，統(tǒng)一領(lǐng)出樣品。月 YAD40X 946 1417 1536 3899 LADX40 109 192 264 565 (48周 )數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額R48 1807 17 5967 7791 (44周 )10/26—11/01從而使樂百氏價值鏈在 “存貨管理 ”上具有核心競爭能力。（參閱表 17，表 18，表 19，表 191）? 通過要貨補貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 _）? 要對各環(huán)節(jié)的 “進銷存 ”實際狀態(tài)進行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，唯一的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其要加強 “進銷存 ”以及 “商品批號 ”“競爭對手 ”等信息的反饋。? 減少存貨風(fēng)險是維護與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強化樂百氏價值鏈的關(guān)鍵因素。6,加強渠道促銷功能。5,加強價格決策功能，4,改變計劃要貨方式，3,加強經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理，2,加強市場信息反饋，1,減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險，（參閱表 10，表 11，表 11—1 ，以及附件 12《上海西區(qū)水站助推員工作手冊》第 137頁）? 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級管理者都必須進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。 表 7 業(yè)務(wù)員（理貨員）月回訪計劃表5，檢查工作完成情況? 能否有效出貨，最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實，不折不扣的檢查落實。7（ %）4（ %）日均銷售收入 345 1345 124516/30 1235 12342345 1345 124512/26 1235 12342345 1345 12458/22 1235 123423512455/19 1235 12351345 12452 1235 120表 3 銷量指數(shù)分析表（無錫）圖 6 銷量指數(shù)分析圖圖 7 銷量指數(shù)分析圖表 33 各客戶年度銷售對比表（上海）表 4 目標(biāo)任務(wù)分解表（長沙）表 5 各區(qū) 2023年 9—12月銷售考核指標(biāo)（上海）4，制定工作任務(wù)計劃? 每個管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。25B縣 /區(qū) 28 24 25 衰退期 目標(biāo)銷售正指數(shù) （參閱表 4）? 進一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為 “業(yè)績考核指標(biāo) ”，（參閱表 5）轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與工資獎金掛鉤。3， 營銷部門 加強渠道促銷，提高 分銷力與品牌價值。22總經(jīng)理計劃部門（ 1人）（參閱圖 5）? 各級管理干部必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。C供貨渠道欄請選擇填（ A批發(fā)市場或經(jīng)銷商處自提， 規(guī)模欄填寫大、中、小。●零批兼營 深度分銷的基本模式如圖所示（參閱圖 3，圖4，附件 11《銷售補充協(xié)議》第 133頁）。15整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道? 每個分公司要對市場責(zé)任區(qū)域進行實地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。2,確定市場責(zé)任區(qū)域；13第一部分：提高有效出貨第一部分：提高有效出貨14第一部分：提高有效出貨? 樂百氏價值鏈的可持續(xù)性，取決于樂百氏與分銷商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何 “有效出貨 ”。尤其要關(guān)注成本主要驅(qū)動因素，如人工費用，以及存貨造成的費用開支。? 第一，有效出貨，就是使樂百氏的商品順利地通過零批環(huán)節(jié)進入消費領(lǐng)域，實現(xiàn)最終消費。? 結(jié)論：謀求樂百氏價值鏈整體運行效率，是未來深度分銷的基本命題。（參閱圖 1）9?零售?分銷?生產(chǎn) （參閱附件 7《 南京公大的深度分銷 》第 113頁， 附件 8《江浦金輝批發(fā)部的發(fā)展》 第 122頁）8總論：提高整體運行效率 （ 4）? 經(jīng)銷商的根本利益是，依靠我品牌與管理的支持，建立起下家分銷網(wǎng)絡(luò)，建立起與下家網(wǎng)絡(luò)的信譽關(guān)系，從而，對指定市場責(zé)任區(qū)域進行地毯式覆蓋，建立市場秩序，形成了一條從本公司 批零商 消費者的共生價值鏈。并在競爭對手連續(xù)進攻中經(jīng)受住了考驗，取得了優(yōu)異的業(yè)績。（參閱附件 4（參閱附件 2《山東分公司經(jīng)驗》第 98頁）6總論：提高整體運行效率 （ 2）? 北京分公司抓住深度分銷的成功關(guān)鍵，依靠管理規(guī)范，驅(qū)使各級人員為客戶做貢獻，不斷深化與客戶的關(guān)系。? 長沙分公司運用深度分銷的戰(zhàn)略，從去年 3000萬，做到了今年 6000萬；扭轉(zhuǎn)了弱勢市場的地位；與對手相比，銷售收入的差距，從 R： W為 1： 15，上升到 1： 5，效果是很明顯的。后記 94Ⅶ 第四部分： 改善系統(tǒng)管理 90Ⅴ ⑴ 控制宣傳促銷費用 8173　　　　 ⑹ 加強渠道促銷功能 ⑷ 改變計劃要貨方式 60⑵ 加強市場信息反饋 47第二部分：減少環(huán)節(jié)存貨 37Ⅲ ⑷ 制定工作任務(wù)計劃 24⑵ 確定市場責(zé)任區(qū)域 165Ⅱ 　第一部分：提高有效出貨 1～ 16甚至有人說，深度分銷是唯一的選擇。 （參閱附件 3《北京分公司經(jīng)驗》第 103頁）? 南京分公司鞏固了城區(qū)市場，開發(fā)了縣級市場，銷售收入從 4000萬提高到 6000萬；使樂百氏品牌居于區(qū)域市場 №1，并擋住了 “天與地 ”的攻勢。效的模式。? 有相當(dāng)一批經(jīng)銷商，堅決擁護我深度分銷的戰(zhàn)略，并積極投入人力、物力與財力，展開對下線渠道網(wǎng)絡(luò)進行管理，形成了一套套管理規(guī)范，脫變?yōu)?“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商 ”；并在經(jīng)營上取得了顯著的成功，獲得了在產(chǎn)業(yè)價值鏈上不可替代的競爭地位。? 本公司競爭力的來源，在于通過深度分銷建立起一條產(chǎn)供銷價值鏈，一條與經(jīng)銷商共享的 “樂百氏價值鏈 ”。? 我們必須與經(jīng)銷商同仁一起，依靠有組織的努力即管理，不斷地強化這條價值鏈，不斷地提高這條價值鏈的整體運行效率。一句話，勤進快銷，降低費用。12總論：提高整體運行效率