【正文】 知識(shí)的基礎(chǔ)上，也可以建立在見(jiàn)解與信任的基礎(chǔ)上，他們購(gòu)買時(shí)經(jīng)常根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和平時(shí)對(duì)行業(yè)品牌的了解來(lái)判斷產(chǎn)品。 對(duì)于財(cái)務(wù)管理層面來(lái)說(shuō)，在采購(gòu)行為發(fā)生時(shí)，他們多從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)考慮，而且對(duì)價(jià)格要素非常敏感。另一方面，用戶的采購(gòu)決策組織分裂，背景角色權(quán)利均衡，因此，銷售經(jīng)理要充分分析用戶不同層面的的行為和心理，充分滿足相關(guān)角色的組織需求和個(gè)人需求： 作為采購(gòu)的管理層面，他們的購(gòu)買心理以理智為主，情感為輔。在項(xiàng)目從意向，到?jīng)Q策，到執(zhí)行的過(guò)程中，由于項(xiàng)目從規(guī)劃到完工交接所耗時(shí)間較長(zhǎng)，不可見(jiàn)因素較多。 確定公關(guān)策略 在對(duì)醫(yī)院的基本需求，組織結(jié)構(gòu)，采購(gòu)流程（或采購(gòu)預(yù)算）有清晰的了解之后，銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行項(xiàng)目公關(guān)策劃，以確保在項(xiàng)目的跟進(jìn)過(guò)程中有條不紊，充分整合資源，爭(zhēng)取醫(yī)院關(guān)鍵角色的支持，主動(dòng)推進(jìn)醫(yī)院對(duì)項(xiàng)目的采購(gòu)進(jìn)程。 2．前面分析過(guò)，醫(yī)用制氧項(xiàng)目在醫(yī)院內(nèi)部有不同的需求產(chǎn)生源（可能是設(shè)備科 \后勤部等），銷售經(jīng)理一定要評(píng)估需求產(chǎn)生源的推動(dòng)力，通過(guò)與其他關(guān)聯(lián)人的關(guān)系構(gòu)建，強(qiáng)化推動(dòng)力。 決 策 者 對(duì) 策 醫(yī)院內(nèi) /外部角色 類型分析 類型 采 購(gòu) 者 和服務(wù)信息。 院長(zhǎng) 1．握有購(gòu)買的財(cái)務(wù)權(quán)利。 3．能夠與決策者有直接的接觸。 2．影響者往往是憑個(gè)人的喜好進(jìn)行評(píng)價(jià)，因此，銷售經(jīng)理可以重私交而輕業(yè)務(wù)關(guān)系。 后勤部 。 銷售經(jīng)理一定要準(zhǔn)確識(shí)別各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物 ， 并且針對(duì)性的采取不同的策略 。 決策者拍板 （決策者，影響者，采購(gòu)者，把關(guān)者，使用者） 銷售經(jīng)理需要明白，采購(gòu)決策的成員往往由具有不同背景和身份的人員組成，因此在醫(yī)院整個(gè)采購(gòu)決策鏈中，你必須找到關(guān)鍵人物，銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷”。 收集供應(yīng)商資料/標(biāo)書 項(xiàng)目的評(píng)估分析是醫(yī)院最終確認(rèn)需求 ， 選擇供應(yīng)商和價(jià)格談判的過(guò)程 ， 交易的達(dá)成不是簡(jiǎn)單的醫(yī)院條件是否合的問(wèn)題 ， 在這一過(guò)程中 ， 是很多交織在一起的關(guān)系和矛盾協(xié)調(diào)后的結(jié)果 。 措施：銷售經(jīng)理應(yīng)保持與醫(yī)院設(shè)備科 （ 或后勤科 ） 的接觸 ， 挖掘其需求 ， 并想方設(shè)法激發(fā)他們需求 。 2． 引導(dǎo)性需求 一般局限在主管部門內(nèi)部 ， 而且從需求到立項(xiàng)還要經(jīng)歷多個(gè)過(guò)程 ， 部門的確認(rèn)變數(shù)較大 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)以主管部門的關(guān)系為突破口 ， 延展關(guān)系 ， 特別是要想方設(shè)法向醫(yī)院高層延展 ， 并處理和平衡好相互之間的內(nèi)部關(guān)系 。 醫(yī)院進(jìn)行項(xiàng)目采購(gòu)一般經(jīng)歷如下步驟 醫(yī)院產(chǎn)生內(nèi)部需求的三種方式： 1． 指令性需求 ：通過(guò)與醫(yī)院一把手的關(guān)系 ， 由一把手指令相關(guān)部門負(fù)責(zé)調(diào)研用氧需求情況 ， 形成采購(gòu)需求 。 2. 1了解醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu) 銷售經(jīng)理在確定項(xiàng)目的有效性后，在項(xiàng)目的開(kāi)展初期，需具備敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)和商機(jī)洞察力，積極了解用戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，收集有利信息，并通過(guò)信息處理來(lái)了解用戶內(nèi)部的部門職能分工。 A類客戶：對(duì)近期項(xiàng)目要保持與用戶相關(guān)人員不超過(guò)一周的聯(lián)絢（業(yè)務(wù)聯(lián)絢和情感聯(lián)絢）頻率，做好跟迚記錄。 1．確定拜訪對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)。 6．拜訪流程和話術(shù)設(shè)計(jì)：打招呼 — 自我介紹 提出議程（陳述議程對(duì)用戶的價(jià)值；時(shí)間約定；詢問(wèn)是否接受） 問(wèn)題設(shè)計(jì)。 1．了解醫(yī)院上分子篩制氧項(xiàng)目的動(dòng)因。 7．了解醫(yī)院的采購(gòu)和決策的流程。 11．展示公司的綜合實(shí)力和成功案例。 郵寄公司內(nèi)刊（或不斷更新的各種資料） ② 情感層面 : 拜訪后，回電 /發(fā)短信（郵件）表示感謝。用戶拜訪是深入了解用戶需求和建立用戶關(guān)系的重要階段，銷售經(jīng)理要進(jìn)行精心準(zhǔn)備與策劃。 職能部門是客戶內(nèi)部采購(gòu)需求的發(fā)起者 ,并且需要在客戶內(nèi)部的不同層級(jí)和部門間引導(dǎo) ，對(duì)下要通過(guò)基層的質(zhì)量要求 ,對(duì)上要通過(guò)決策層的審批 ,同時(shí)還可能會(huì)受平行部門的評(píng)議干擾 ,因此 ,項(xiàng)目信息的不確定性大 ,而且還受部門權(quán)限的限制 。通過(guò)拜訪交流，了解醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)概況，用氧方式、用氧價(jià)格等信息。一般而言，通常有兩種關(guān)系路徑的引導(dǎo)產(chǎn)生項(xiàng)目信息 ,這兩種關(guān)系路徑所產(chǎn)生的項(xiàng)目信息對(duì)銷售經(jīng)理而言其有效性和跟進(jìn)周期是不同的 ,項(xiàng)目經(jīng)理必須要深刻了解 ,以制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)策略。直銷投放業(yè)務(wù)流程 報(bào) 價(jià) 談判 與 簽 訂協(xié) 議項(xiàng) 目 信息 收 集客 戶 關(guān)系 収 展工 程 實(shí) 施與 驗(yàn) 收開(kāi) 始 結(jié) 束直 銷 投 放 業(yè) 務(wù) 流 程 圖回 款 客 戶 關(guān) 系 維 護(hù)第一步 項(xiàng)目信息收集 用 戶 拜 訪信 息 分 類 與用 戶 篩 選開(kāi) 始信 息 評(píng) 估結(jié) 束信 息 收 集提 交 初 步 投 資合 作 建 議 書項(xiàng) 目 信 息 收 集 流 程 意向信息收集系指通過(guò)關(guān)系引導(dǎo)、推廣反饋、陌生拜訪等方式，收集有意通過(guò)投放方式來(lái)實(shí)施項(xiàng)目的客戶。 1） 關(guān)系引導(dǎo) 通過(guò)銷售經(jīng)理的各種醫(yī)院資源關(guān)系切入，功能引導(dǎo)，最終推動(dòng)用戶產(chǎn)生采購(gòu)需求。 3) 陌生拜訪 選定目標(biāo)醫(yī)院，直接拜訪院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)等對(duì)象。 方式一：中層切入 設(shè)備科（后勤科） 決策層 基 層 推薦 驗(yàn)證 申請(qǐng) 審批 關(guān)系切入 采購(gòu)執(zhí)行 從圖可以看到 ,此種方式是通過(guò)關(guān)系從客戶中層職能部門 (設(shè)備科或后勤部 )切入 。進(jìn)行信息評(píng)估首先要問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題： ①是不是機(jī)會(huì)？ 哪些信息還只停留在用空洞的想法層面？ 哪些信息用戶已產(chǎn)生明確的需求？ 哪些信息項(xiàng)目計(jì)劃或預(yù)算支持？ ②否存在競(jìng)爭(zhēng)？ 我們手中的資源和所能提供給用戶的產(chǎn)品和服務(wù)是否能滿足用戶的要求？ 如果不能滿足用戶的要求，是否有其他的途徑或替代？ ③是不是能贏？ 我們行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位？ 與用戶的親密程度？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與用戶的親密程度？ 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的優(yōu)劣勢(shì)是什么？ ④是不是值得贏？ 資金風(fēng)險(xiǎn)？法律風(fēng)險(xiǎn)？技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)？ 在對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)行初步摸底后，銷售經(jīng)理需要進(jìn)行用戶拜訪。 邀請(qǐng)用戶參觀公司或臨床樣板工程。 12．展示銷售經(jīng)理的個(gè)人素養(yǎng)。 8．了解醫(yī)院采購(gòu)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵決策人。 2．了解醫(yī)院的病床數(shù)、 ICU病床、手術(shù)室、高壓氧倉(cāng)。 8．臨床點(diǎn)或案例介紹 7．公司宣傳冊(cè)（將名片釘在封面）。 3．分子篩制氧的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的知識(shí)準(zhǔn)備 2．拜訪對(duì)象的工作信息和個(gè)人信息進(jìn)行初步了解。 ①業(yè)務(wù)跟迚