某咨詢創(chuàng)業(yè)《企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理新模式ars戰(zhàn)略思考-全文預覽
【正文】 任體系的建立 ?區(qū)域目標管理 （ 管理作風改變的重點與方向 ） ?目標一致性 。 ?零售商情況：所銷市場范圍內(nèi)零售商名錄和基本資料等 。 例 2： △△ 公司深度分銷重點區(qū)域市場選擇標準 187。 為什么必須成為區(qū)域市場第一 6． 有利于營銷組織建設(shè)與隊伍建設(shè) ? 建立貼近終端的、有效的營銷組織運行系統(tǒng) ? 銷售平臺的管理力的提高 ? 業(yè)務(wù)人員的職業(yè)化與營銷職業(yè)經(jīng)理的開發(fā)。 （ 渠道結(jié)盟與市場秩序的維護與管理 ） 為什么必須成為區(qū)域市場第一 區(qū)域市場 ： 能夠建立絕對優(yōu)勢 ? 必須領(lǐng)先對手（約 ） ? 以倍絕對優(yōu)勢壓倒第二位對手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢 ? 控制區(qū)域市場主動權(quán)。 ） ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 (續(xù) ) ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 (續(xù) 2) ? 深化關(guān)系的兩個基本點 ? ． 為顧客創(chuàng)造價值 ? ． 與顧客有效溝通與接觸 ? 在分銷的終端創(chuàng)造接觸機會 ， 密切接觸顧客 ? 在深化與客戶的關(guān)系中 ， 不斷強化營銷人員的市場感覺與認識能力 。 概念要點 ? （ 4） 滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一。企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理新模式 ——ARS 戰(zhàn)略思考與推進 一、 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 ARS戰(zhàn)略理念 ? Area Roller Sales (ARS)是通過有組織的努力 ，掌控終端 ， 提升客戶關(guān)系價值 ， 滾動式培育與開發(fā)市場 ， 取得市場綜合競爭優(yōu)勢 ， 沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法 關(guān)鍵詞：有組織的努力 掌控終端 客戶關(guān)系價值 滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場 沖擊區(qū)域市場第一 概念要點 （ 1） 有組織的努力 ?通過有組織的努力 ， 整合有限的資源 ， 才能超越競爭對手 ， 才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻 ?有組織努力涉及四方面 ． 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ． 反饋信息 ， 整體協(xié)同 ， 面向市場一體化運作 ， 提高整體運行速度 。 ? ARS戰(zhàn)略的本質(zhì) ， 就是在分銷的終端上構(gòu)筑強有力的體系 ， 深化與客戶的關(guān)系 ， 提升客戶關(guān)系價值 。A ． 企業(yè)持續(xù)存在的理由和價值B ． 客戶經(jīng)營力與客戶關(guān)系價值C ． 市場份額質(zhì)量與顧客忠 ? 營銷體系的三個基本轉(zhuǎn)化 – 深化關(guān)系 （ 由與顧客的簡單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持 、 深化 、 發(fā)展關(guān)系 ） – 做市場 （ 由粗放式擴張市場到精心培育與發(fā)展市場 ） – 職業(yè)化 （ 營銷隊伍由業(yè)余選手到職業(yè)選手 ， 由單槍匹馬的獵手到團隊 。 ?由獵手轉(zhuǎn)向種田的行家里手 ?整修渠道 ， 疏通管道 ， 提高流速與流量 ， 預防洪水沖堤 。 ? 暢通信息，提高信息反饋速度 ? 形成面向決策的信息系統(tǒng)。 例 1： △△ 公司重點區(qū)域市場標準 187。 ?經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商實力 、 經(jīng)營業(yè)績 、 經(jīng)營特點 、服務(wù)狀況 、 老極及員工素質(zhì)等 。 7． 市場資源配置 、 對業(yè)務(wù)系統(tǒng)運行全面支持 。 分公司目標營銷區(qū)域目標業(yè)務(wù)員目標` 營銷公司整體目標分解分解分解 實現(xiàn)實現(xiàn)實現(xiàn) 么做）行為目標：營銷公司總經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)主管? 提高響應(yīng)市場的速度? 提高市場占有率? 提高市場競爭地位? 提高品牌價值? 提高銷售收入? 降低銷售成本? 加強貸款回收? 加強核心客戶聯(lián)系? 加強員工隊伍戰(zhàn)斗力? 提高銷售收入? 降低銷售費用? 加強貸款回收? 提高員工滿意度? 提高銷售收入? 加強貸款回收? 提高客戶滿意度? 業(yè)務(wù)主管 （業(yè)務(wù)員）結(jié)果目標（做什么）與行為目標（怎么做）行為目標 核心客戶 1． 核心客戶的價值 –核心客戶 ， 在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ，具有一定的經(jīng)營能力 ， 并對我公司的銷售貢獻具有現(xiàn)實和未來的意義的客戶 。 ? 核心客戶群的發(fā)展 公 司 資 源 市 場 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 信息流 ：市場信息分享 /信息流建設(shè)流通 /信息反饋 /專項市場調(diào)研協(xié)助 商流 ：價格 /訂貨 /風險分擔 /促銷 /推廣 /廣告 /售后服務(wù) /零售網(wǎng)絡(luò)改進 /員工培訓 物流 ： 采購流程及評估控制 /存活管理流程及成本控制與銷售支持 /配送流程 資金流 ：收入控制 /費用成本控制
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