能源行業(yè)終端導(dǎo)購管理課程-全文預(yù)覽
【正文】 應(yīng)變。 不說出口的異議 ：你必須仔細(xì)聆聽，巧妙地詢問問題，找出顧客不愿下決定購買的原因。 31 惡意性異議 ：這些異議乃是將槍頭瞄準(zhǔn)你的反對意見。 確定的問題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼? 30 常見的反對意見與應(yīng)對 一般推銷抗拒感： 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。 情緒輕松、不能緊張 29 顧客異議的處理 明確異議的真假： 但導(dǎo)購員的第一印象會(huì)對其產(chǎn)生很大影響。 ? 對策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。 假買法： 適合在舉行促銷活動(dòng)時(shí)，利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心 。如取悅于顧客的太太或小孩。 原因有三 ? 聆聽引起信任 ? 聆聽建立自我價(jià)值 ? 聆聽減少排斥 成功的聆聽者需要做的事項(xiàng) 1. 直接面對顧客 2. 點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作 3. 回答前，先停頓一下 4. 多問澄清觀念 —— “您這話的意思是？” 5. 整理出來顧客的意思，與原意相符與否 培養(yǎng)顧客的信賴感 （續(xù)） 21 讓顧客開口的問題句式 結(jié)束式問句 開放式問局 否定式問句 感覺式問句 偏好式問句 試探式問句 以什么、什么時(shí)候、誰、如何 為什么等做問題開端式的問句 以動(dòng)詞啟頭的問句 當(dāng)某人回答“不”則表示他們“是”對商品有所需求 問 “ 為什么這樣覺得？” ，而并不是問“為什么這樣想？” 問顧客比較喜歡哪一類 回答時(shí)只能答“是”或“否”， 但當(dāng)回答“否”時(shí)不至于會(huì)談終止 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） 22 導(dǎo)購操作要點(diǎn) 演講法 : 不給顧客提問的機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場時(shí)應(yīng)用。 要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。 ７）統(tǒng)計(jì)及比較資料 與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。 10 介紹產(chǎn)品 FABE介紹法： ? F:Feature —— 特長 ? A:Advantage—— 優(yōu)點(diǎn) ? B:Benefit —— 顧客的利益 ? E:Evidence —— 證據(jù) 11 加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的溝通 １ .找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn) ? 不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對不是所有重點(diǎn) ? 真正的重點(diǎn)在于您的銷售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿足他的需求 ２ .準(zhǔn)備針對銷售重點(diǎn)的證據(jù) 12 產(chǎn)品證明展示 １）實(shí)物展示 證明商品本身的銷售重點(diǎn) ２）專家的證言 您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴 Trust） 7. 請給我（們）這個(gè)。深度營銷系列培訓(xùn) 終端導(dǎo)購管理 0 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導(dǎo)購技藝 導(dǎo)購原理介紹 1 現(xiàn)場導(dǎo)購的重要性 良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： “ 顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買 ” 著名的銷售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使 25名顧客產(chǎn)生購買意向， 1名顧客達(dá)成購買行為。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較） 6. 嗯，就這個(gè)吧。陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購； 9 產(chǎn)品展示要點(diǎn)
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