大客戶銷售技巧targetaccountselling-yu-全文預(yù)覽
【正文】 于服務(wù) (ServiceFocused) 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) .n 成為技術(shù)專家 (TechnologyLiterate) 用技術(shù)促進(jìn)業(yè)務(wù) .職業(yè)化銷售能力n 化繁為簡(jiǎn)（ Facilitative)。6. 父母和子女間的代溝 .大客戶銷售技巧 —競(jìng)爭(zhēng)策略 孫子兵法 —知彼 Mackay 66 大客戶檔案n 基本信息（小名 /電話（ O+H）職稱 /公司 /住址 /出生 /身材）n 教育背景（高中 /大學(xué) /學(xué)位（是否在意？） /得獎(jiǎng) /社團(tuán)）n 家庭狀況（配偶、子女教育、興趣、活動(dòng)、社團(tuán) /結(jié)婚紀(jì)念日）n 業(yè)務(wù)背景（前工作、公司、職位 /目前職位、地位 /與對(duì)手人員關(guān)系 /公司和個(gè)人愿景 /關(guān)注點(diǎn)）n 特殊興趣（會(huì)所 /政黨 /信仰 /工作機(jī)密 /忌諱 /最得意的成就）n 生活方式（病歷 /飲酒、吸煙 /飲食及地點(diǎn) /娛樂(lè)愛(ài)好 /喜歡話題）n 客戶和你（道德觀 /是否認(rèn)可你， WHY？ /自我為中心？ /與主管關(guān)系？ /存在的問(wèn)題 /對(duì)手有否答案？）大客戶銷售技巧 —競(jìng)爭(zhēng)策略n 正面進(jìn)攻 (Frontal): 客戶方認(rèn)為在方案 /價(jià)格 /知名度等方面有明顯優(yōu)勢(shì) . 例 : DELL以價(jià)格優(yōu)勢(shì)打敗 Compaqn 側(cè)翼進(jìn)攻 (Flanking): 改變客戶決策準(zhǔn)則以配合自己的方案 (A B)/(A A+1) 例 : 孫子兵法 : 避實(shí)而擊虛 。2. 不知彼而知己者 。 . 最終目的 : 盈利 不是短期銷售 。 未來(lái)能帶來(lái)利潤(rùn)的 。Target Account Selling大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧n 大客戶銷售特點(diǎn)n 機(jī)會(huì)評(píng)估n 競(jìng)爭(zhēng)策略n 關(guān)系策略 (政治因素 )n 制定大客戶計(jì)劃n 試行 /改進(jìn) /執(zhí)行大客戶計(jì)劃 大客戶銷售技巧 —特點(diǎn)大客戶銷售技巧 —特點(diǎn)大客戶銷售技巧 —特點(diǎn)n 理論上 : Level3Level2Level1 例如 : 金融證券行業(yè) SI 李鴻志的法輪功 黃和祥追鞏俐n 業(yè)務(wù)操作 : 提供方案而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品 。 一定不能失去的 。 能將你的企業(yè)引向你期望方向的客戶 .大客戶銷售技巧 —機(jī)會(huì)評(píng)估n 大客戶管理的目的 ? 1. 管理對(duì)未來(lái)的投資 。 大客戶管理是需要團(tuán)隊(duì) , 甚至要調(diào)動(dòng)企業(yè)資源 .大客戶銷售技巧 —機(jī)會(huì)評(píng)估n 是否是機(jī)會(huì) ? 為何實(shí)施 ? 最終期限 ? 客戶投資回報(bào) ? 有無(wú)預(yù)算 ?n 我是否可以競(jìng)爭(zhēng) ? 客戶的決策準(zhǔn)則 ?方案是否配合 ?方案與對(duì)手比有何優(yōu)勢(shì) ?關(guān)系如何 ?n 值得去贏嗎 ? 投入 (資金 .時(shí)間 .人力 ) 回報(bào) (銷售額 .利潤(rùn) )分析大客戶銷售技巧 —競(jìng)爭(zhēng)策略 孫子兵法1. 知己知彼 , 百戰(zhàn)不殆 。5. 美軍海灣戰(zhàn)爭(zhēng)中的信息戰(zhàn) 。 告知你的哥們 ) =: Motivate(激發(fā)信任感 /有耐心 ) + ＊ :Leverage(發(fā)揮杠桿作用 , 迎合但避免讓他難做 /危及安全 /過(guò)度承諾 ) 客戶關(guān)系狀況圖大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略結(jié)盟 商業(yè)價(jià)值 :互贏 成功經(jīng)驗(yàn) :互信 內(nèi)部同盟 :內(nèi)應(yīng) 公司文化 :融合 大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略
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