【正文】 保持低調(diào) 但其處于十分有利的地位從市場增長中獲利都樂有巨大的增長潛力 ? 百事公司的支持 分銷網(wǎng)絡(luò)? 在國際市場上已證明的強(qiáng)大的營銷和促銷能力? 良好的品牌形象和美國口味銷售人員促銷營銷? 5名銷售代表? 20個理貨員? 一些堆頭促銷? 與百事產(chǎn)品捆綁? 很少電視廣告? 26名銷售代表? 大量堆頭促銷? 免費品嘗? 贈品? 海報? 電視廣告? 車體廣告 價格市場份額市場份額 零售價（人民幣）資料來源：市場調(diào)查；城市實地調(diào)研； BCG分析廣州品牌形象圖解都樂 匯源廣州大湖側(cè)重于在商超渠道的發(fā)展誘人的包裝和有針對性的促銷促銷品旨在瞄準(zhǔn)中高收入的家庭主婦 廣告?zhèn)戎赜谛麄魉沁m于家庭消費的健康產(chǎn)品 附有果汁菜單，指導(dǎo)家庭主婦調(diào)制果汁飲品吸引人的禮品包裝（產(chǎn)品捆綁）標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品貨架陳列商超渠道市場份額商超渠道市場份額在北京列第二位資料來源：市場調(diào)查；城市實地調(diào)研； BCG分析匯源 大湖而魯冰花致力于發(fā)展餐飲渠道在某些市場已有很高的份額有針對性的舉措? 側(cè)重于餐飲渠道 商超渠道的零售價較高以保護(hù)在餐飲渠道的價格 ? 充分利用經(jīng)銷商在餐飲渠道中的實力與經(jīng)驗 每個城市只選擇一個當(dāng)?shù)刈詈玫慕?jīng)銷商 例如，選用大連最大的啤酒經(jīng)銷商，在與餐飲打交道時有更大的討價還價能力? 向服務(wù)員提供更高的集蓋返利? 用魯冰花果汁作為啤酒的免費促銷贈品以進(jìn)入餐飲渠道，提高滲透率? 適于餐飲渠道的，包裝高級的產(chǎn)品，容量適當(dāng)（ 500毫升）經(jīng)銷商管理促銷產(chǎn)品戰(zhàn)略在某些城市的餐飲渠道份額高于匯源魯冰花匯源資料來源：市場調(diào)查；城市實地調(diào)研； BCG訪談分析大連 成都總體看來，中高果汁市場的競爭還不是很激烈中高果汁市場的競爭度有限? 沒有大型的外資企業(yè)，僅有少數(shù)幾家進(jìn)行跨品種或地域的經(jīng)營? 果汁廠家廣告 /促銷投入低，未積極地爭奪市場份額及培育整體市場? 存在許多中小型當(dāng)?shù)毓a(chǎn)商，競爭力不強(qiáng)電視廣告支出（ 2023年上半年）（百萬元 人民幣）廣告支出是所有飲料中最低的資料來源：食品和飲料行業(yè)協(xié)會 ； 城市實地調(diào)研； BCG分析碳酸飲料 牛奶 包裝水 茶飲料 果汁大多數(shù)果汁廠家在促銷方面的投入都很保守市場上只見到有限的由高果汁廠家推出的促銷活動： “可口可樂和百事可樂每個月都會在我們店里搞促銷活動。 IMI研究；市場調(diào)查； BCG訪談和分析中國飲料市場的競爭格局許多競爭者有很大的規(guī)模優(yōu)勢銷售收入 (1)（ 10億元）(1) 飲料銷售包括 CSD， 茶飲料，水，果汁飲料和中高果汁資料來源： Canadean。 ” 某消費者，北京? 市場上可見的對蔬菜汁的目標(biāo)促銷或營銷活動較少 產(chǎn)品胡蘿卜汁蕃茄汁混合果蔬汁蕃茄汁胡蘿卜汁蕃茄 /胡蘿卜 / 蔬菜汁資料來源：市場調(diào)查；城市實地調(diào)研； BCG分析匯源可以通過提升其蔬菜汁業(yè)務(wù)來發(fā)展其業(yè)務(wù)潛在措施? 利用匯源現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)來推銷屯河的產(chǎn)品 較高的商超滲透率和強(qiáng)大的銷售與分銷能力 與果汁產(chǎn)品合作促銷，如：與中高果汁產(chǎn)品捆綁? 通過一些消費者教育的投入來促進(jìn)市場的增長 包裝上宣傳介紹，如：牽手 報紙和雜志廣告 鼓勵消費者在超市免費品嘗估計到 2023若市場份額為 30%收入可能增加到 蔬菜汁產(chǎn)品類別的關(guān)鍵成功因素? 針對較小產(chǎn)品類別的成本合算的銷售與分銷? 有效的市場營銷和消費者教育資料來源：市場調(diào)查；城市實地調(diào)研； BCG分析議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場的增長機(jī)會? 其他飲料市場的增長機(jī)會 果汁飲料 蔬菜汁 其他? 初步選項評估 項目建議 實施計劃一些其它類型的飲料市場也在迅速增長 歷史年均增長率7%7%14%32%牛奶 /奶飲料碳酸飲料瓶裝飲用水運(yùn)動 /功能性飲料冰茶 53%銷量 (百萬 升 )資料來源： Canadean； 食品工業(yè)年鑒； IMI消費行為調(diào)查；中國資訊行；匯源公司； BCG分析其他飲料的市場規(guī)模贏得這些類型飲料市場的關(guān)鍵成功因素各不相同碳酸飲料茶飲料瓶裝飲用水牛奶運(yùn)動 /功能性飲料關(guān)鍵成功因素? 高品牌認(rèn)知度和新潮的品牌形象? 強(qiáng)大的分銷能力以保證廣泛的渠道滲透率和產(chǎn)品可獲得性? 對促銷和營銷的大量投資來建立飲料 “時尚 ”? 高品牌認(rèn)知度和新潮的品牌形象? 強(qiáng)大的分銷能力以保證廣泛的渠道滲透率和產(chǎn)品可獲得性? 對促銷和營銷的大量投資來建立飲料 “時尚 ”? 新潮的產(chǎn)品和包裝設(shè)計? 規(guī)模和成本優(yōu)勢? 高品牌認(rèn)知度和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量? 強(qiáng)大的分銷能力以保證高滲透率? 規(guī)模和成本優(yōu)勢? 好品牌加上高質(zhì)量產(chǎn)品? 強(qiáng)大的分銷能力以支持高滲透率? 大量的促銷和營銷投資來建立品牌和教育消費觀念? 強(qiáng)大的分銷能力來支持目標(biāo)渠道的滲透率每種飲料種類對匯源的吸引力各不相同潛在可進(jìn)入的類型茶瓶裝飲用水碳酸飲料牛奶運(yùn)動 /功能性飲料市場規(guī)模（ 10億升）平均歷史增長率競爭激烈程度 規(guī)模效益 毛利水平 (1)對果汁業(yè)務(wù)的影響53%32%14%7%7%高高高中中? 若推出 PET， 分銷有協(xié)同效應(yīng)? 生產(chǎn)季節(jié)性波動更大? 若推出 PET， 分銷有協(xié)同效應(yīng)? 生產(chǎn)季節(jié)性波動更大? 若推出 PET， 分銷有協(xié)同效應(yīng)? 生產(chǎn)季節(jié)性波動更大? 在 餐飲渠道和K/A+A/B店中的分銷中有協(xié)同效應(yīng)? 降低生產(chǎn)季節(jié)性波動? 影響較小總體吸引力中高高高低30%11%13%N/AN/A所需能力中高高高中(1) 食品工業(yè)年鑒：全行業(yè)水平資料來源： Canadean； 食品工業(yè)年鑒； IMI消費行為調(diào)查；中國資訊行； BCG分析低 高議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場的增長機(jī)會? 其他飲料市場的增長機(jī)會 果汁飲料 蔬菜汁 其他? 初步選項評估 項目建議 實施計劃通過比較各種業(yè)務(wù)增長方案來確定其優(yōu)先次序理論框架理論框架 按照理論框架排定優(yōu)先級? 收入增長的潛力各方案的吸引程度? ROI ? 利潤空間? 投資 各方案所需的投入? 資本? 等 . ? 匯源的核心競爭能力? 管理資源ROI資源要求ADCB資源限制? 資金? 管理資源? 等匯源資本成本E示例四個應(yīng)被優(yōu)先考慮的業(yè)務(wù)機(jī)會 價值 (1) /投資 (2) 資源要求 (2) (百萬人民幣 )(1) 該業(yè)務(wù)機(jī)會的凈現(xiàn)值(2) 固定資產(chǎn)投資和營運(yùn)資本的年投資額資源 : 匯源財務(wù)報告 。他們投入的巨大努力和資源都是其它飲料促銷活動所無法比擬的。匯源倒是做一些，但比起統(tǒng)一和可樂來就少太多了。 BCG估計人均消費量與國際相比非常低冰茶 53%36%中高果汁人均國內(nèi)生產(chǎn)總值（美元）人均消費量（升）R2 = 38%澳大利亞美國英國韓國日本香港新加坡馬來西亞泰國中國今后中高果汁業(yè)務(wù)的預(yù)計將持續(xù)迅速增長的走勢? 經(jīng)濟(jì)和人口增長維持歷史水平? 果汁公司積極拓展市場或更多企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)樂觀估計基礎(chǔ)估計? 經(jīng)濟(jì)和人口增長維持歷史水平? 果汁公司拓展市場力度維持歷史水平保持估計（ 1）根據(jù) 6個樣本城市的數(shù)據(jù)推斷資料來源： Canadean； 食品行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計；市場調(diào)查；城市深入調(diào)研；匯源； BCG訪談和分析年均增長率(41%)(32%)(25%)中高果汁市場預(yù)測 (1)銷量（百萬升）125691565909169228? 經(jīng)濟(jì)和人口增長維持歷史水平? 果汁公司拓展市場力度 /投資減小家庭收入增長和果汁廠商的市場開拓力度是市場發(fā)展水平的決定因素(1) 上海， 廣州，大連，成都，蕪湖資料來源：市場調(diào)查； BCG訪談和分析收入水平和家庭平均消費量有很高的相關(guān)度果汁廠商的市場開拓力度決定當(dāng)?shù)厥袌龅淖罱K發(fā)展水平家庭平均消費量（升／年）家庭月人均收入（元／人）R2 = y = + “北京市場比廣州和上海的發(fā)展水平都高。 Canadean。 ” “大湖、都樂幾乎不搞什么促銷活動。 飲料行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計資料；文獻(xiàn)檢索，市場調(diào)查，匯源，波士頓訪談和分析中國領(lǐng)先飲料廠商的業(yè)務(wù)規(guī)模果汁廠家進(jìn)入新的飲料市場將面臨改變消費者對其品牌固有印象的挑戰(zhàn)? 中高果汁沒有特別的功能性消費特征? 很難打入由茶和碳酸飲料主宰的解渴型飲料市場? 很難與奶制品富含營養(yǎng)的固有概念競爭消費者對不同類型飲料有不同的印象資料來源 : 市場調(diào)查； BCG分析？？？？匯源現(xiàn)在主要的業(yè)務(wù)來自中高果汁市場2023年銷售額細(xì)分(1) 其他包括水和蘋果酒，現(xiàn)在已停止生產(chǎn)資料來源 : 匯源 , BCG分析中高果汁 果汁飲料 茶 牛奶 (酸奶 ) 果凍 其他 (1) 2% 1% 1% 100%所有產(chǎn)品中高果汁占了收入的 70%以上 … 占毛利的 80%以上中高果汁5660%果汁飲料39%茶36%牛奶 (酸奶 )48%果凍43%其他 (1)~30%2% 1% 1% 100%所有產(chǎn)品2023年毛利細(xì)分今后應(yīng)優(yōu)先考慮中高果汁的業(yè)務(wù)收入 /利潤的增長機(jī)會中高果汁產(chǎn)品的毛利率最高平均毛利率（ %）資料來源：匯源； BCG分析備份議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場的增長機(jī)會? 其他飲料市場的增長機(jī)會 果汁飲料 蔬菜汁 其他? 初步選項評估 項目建議 實施計劃果汁飲料市場容量要大的多但增長比中高果汁緩慢中高果汁果汁飲料 億 立升 99 億 人民幣價位（元 /升）年均增長率32%21%注：由 6個樣本城市數(shù)據(jù)推算資料來源 : Canadean； 食品工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)；中國資訊行；市場調(diào)研；城市實地調(diào)研；匯源公司； BCG訪談和分析果汁飲料市場在將來仍將持續(xù)增長但比中高果汁增長要慢? 前 3大城市（北京、上海、廣州）維持現(xiàn)在增長率? 果汁飲料廠商大力挺進(jìn)和挖掘其余市場樂觀預(yù)測基本預(yù)測? 果汁飲料廠商在 2023年 PET推出以后，保持現(xiàn)有的增長勢頭保守預(yù)測? 果汁飲料市場的增長會下降到 PET推出以前的歷史水平年均增長率(34%)(21%)(9%)果汁飲料市場預(yù)測銷售量 (百萬立升 )8182,1431,4113,185875 998注：由 6個樣本城市數(shù)據(jù)推算資料來源 : Canadean； 食品工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)；中國資訊行；市場調(diào)研；城市實地調(diào)研；匯源公司； BCG訪談和分析果汁飲料的市場法則不同于中高果汁競爭更可能來自茶飲料和碳酸飲料中高果汁? 中高收入家庭? 白領(lǐng)及高收入家庭的婦女? 兒童 (15 歲 )? 營養(yǎng)? 美容? 大型超市及普通超市? 大中型餐館 ? 最適合家庭消費的產(chǎn)品及定價策略? 單獨管理餐飲渠道的團(tuán)隊果汁飲料? 年輕消費群體 時髦型和運(yùn)動型? 解渴? 各種大小的商店包括食雜店和街邊小攤? 時尚為導(dǎo)向的營銷? ”無處不在 “的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋目標(biāo)客戶針對的需求渠道 市場運(yùn)作資料來源： BCG訪談和分析與茶飲料和碳酸飲料相同年輕消費者的消費量超過果汁飲料總體消費量的 50%兒童 女性 男性家庭月收入（人民幣 /人）1200800120040080040015 1625 2635 3645 1625 2635 364527% 12% 12% 16% 14% 12% 7%27%42%17%14%11%44%33%11%24%42%25%10%24%49%18%9%13%58%18%12%30%30%22%18% 11%18%48%23%備份 消費者資料來源 : Canadean； 食品工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)；中國資訊行；市場調(diào)研；城市實地調(diào)研；匯源公司； BCG訪談和分析C/D店是果汁飲料市場中的一個重要銷售渠道果汁飲料 中高果汁銷售量 銷售量其它 K/A + A/BC/D餐飲渠道備份資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； BCG訪談和分析目前的果汁飲料市場已經(jīng)有較多參與者并且競爭激烈 果汁飲料市場的競爭態(tài)勢 只有少數(shù)廠商占絕對地位上海大連成都北京廣州蕪湖頂尖品牌 估計市場分額 市場地域側(cè)重點? 統(tǒng)一? 康師傅? 新奇士? 三得利40%10%10%5%全國全國華南華東超過了 30個不同品牌存在于中國市場資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)研； BCG訪談和分析? 統(tǒng)一? 康師傅? 匯源? 麒麟? 明星天之嬌