【正文】 準確及時性渠道 /大客戶運作? 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度? 準確預測產(chǎn)品銷售情況? 及時銷售庫存產(chǎn)品? 存貨周轉(zhuǎn)率? 存貨周轉(zhuǎn)率? 存貨周轉(zhuǎn)率運作產(chǎn)品渠道主要業(yè)績驅(qū)動舉措 對應 KPI 適用崗位XX+– +++++?關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素–+58在每個管理層次，都可以適當程度地定義和分解關(guān)鍵業(yè)績指標，但是這些關(guān)鍵業(yè)績指標的基礎是一致的數(shù)據(jù)庫按照 ROIC樹形圖分解得出的關(guān)鍵業(yè)績指標應貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性強調(diào)財務強調(diào)經(jīng)營運作**數(shù)碼高級管理層中層管理基層管理 /實施? 稅前利潤? 新業(yè)務收入? 費用率? 流動資金周轉(zhuǎn)率? 銷售量? 單位運輸費用? 應收帳款周轉(zhuǎn)率? 項目檢測通過率一致的數(shù)據(jù)庫? 公司和事業(yè)本部的投資資本回報率 (ROIC)? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤59通過訪談確認公司各崗位人員的工作職責和重點訪談目標?了解各崗位工作職責的明確界定及與其他部門的工作配合關(guān)系?確定崗位 2023年工作重點?收集各崗位 KPI和工作目標設定的建議訪談方式?每次訪談至少 2名小組成員參加?盡量按組織結(jié)構(gòu)中自上向下的順序安排訪談?以澄清工作職責，聽取 KPI意見為主要目標，主動提出問題和質(zhì)詢，主動思考對方回答的客觀準確性，可以提出不成熟的指標建議進行檢驗?時間根據(jù)訪談職位的業(yè)務復雜性，在 25分鐘至 1小時之間?及時整理當天訪談結(jié)果60訪談典型問題舉例訪談內(nèi)容簡要介紹項目背景對下屬各崗位 /本人的業(yè)績考核的觀點? 崗位職責界定： 直接下屬各崗位的主要工作職責如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導？? 工作重點： 根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉(zhuǎn)目標將起哪些領(lǐng)域，多大的作用？? 考核指標： 最合適考核各下屬崗位的量化指標是哪些？不易量化但應予以衡量的指標有哪些？（請檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責和當年重點）? 模版上列出的其他指標是否能用來考察？? 有什么其它問題有待解決？你對公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？61根據(jù)崗位職責和工作重點對 KPI進行篩選職責負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2023年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務規(guī)模通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 事業(yè)本部總經(jīng)理√√√√√√√√√財務類? 投資資本回報率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤營運類? 銷售額? 新產(chǎn)品銷售比例? 網(wǎng)上收入比例? 新渠道收入比例? 市場份額? 廠商銷售計劃完成率? 渠道數(shù)量? 毛利率? 銷售費用率? 管理費用率? 流動資金周轉(zhuǎn)率? 應收帳款周轉(zhuǎn)率? 庫存周轉(zhuǎn)率? 成熟產(chǎn)品利潤率? …組織類? 人均薪酬收入? 人均利潤? 人均管理費用? …工作目標設定? 渠道貼牌以分銷業(yè)務為例62通過 KPI矩陣進行 KPI系統(tǒng)性的檢查以分銷業(yè)務為例63權(quán)重設定原則：考察指標的重要性、影響力、綜合性等因素KPI – 分銷事業(yè)部總經(jīng)理**投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤成熟產(chǎn)品利潤率新產(chǎn)品收入比例流動資金周轉(zhuǎn)率人均利潤人均薪酬收入增長渠道貼牌A. 戰(zhàn)略B. 重要性B. 受約人 影響力C. 綜合性 權(quán)重比例高低 以分銷業(yè)務為例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權(quán)重分配64業(yè)績合同制定完成范例職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名： ________職責負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2023年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務規(guī)模通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 主管人職位：姓名： ________時間： _____KPI 權(quán)重 目標值 實際值 業(yè)績分值財務類：? **投資資本回報率? 事業(yè)本部投資資本回報率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤營運類：? 成熟產(chǎn)品利潤率? 新產(chǎn)品收入比例? 流動資金周轉(zhuǎn)率組織類：? 人均收入增長 (薪酬、股票）? 人均創(chuàng)利GS? 渠道貼牌及復合化工作效果5%20%10%15%5%5%15%5%5%10%總業(yè)績得分65在確定考核指標體系的同時，整理業(yè)績指標辭典業(yè)績指標編號 業(yè)績指標名稱 定義 /計算公式 指標口徑 考核對象 考核期 考核數(shù)據(jù)來源 /收集人投資資本回報率息稅前利潤 /(平均流動資金 +平均固定資產(chǎn) )事業(yè)本部級，平均值取期初期末算術(shù)平均各事業(yè)本部總經(jīng)理季度 財務部出具各事業(yè)本部季度財務報表11市場份額 銷售收入 /市場總規(guī)模 按產(chǎn)品，取折扣后收入，按權(quán)簀 發(fā)生制XX產(chǎn)品經(jīng)理月 經(jīng)營管理部提供IDC市場數(shù)據(jù)，財務部確認收入數(shù)據(jù)115自由現(xiàn)金流 息稅前利潤 +折舊 流動資金增加額 資本支出事業(yè)本部級 各事業(yè)本部總經(jīng)理月 財務部出具各事業(yè)本部月度財務報表12。級別劃分(5)遠遠超過期望： 結(jié)果遠遠超過大部分設定目標的期望；并能對公司的整體目標承擔更多的責任。員工和經(jīng)理對評估標準及時間需達成一致意見 。業(yè)務單元 : YYY 主管經(jīng)理 : ZZZ 總權(quán)重： 50% 公司中期目標182。 公司整體戰(zhàn)略182。 小組分析手機平均售價 (ASV)人民幣市場規(guī)模人民幣億元1999 2023 2023 2023 2023202320231999 2023 2023 2023 2023202320231999 2023 2023 2023 202320232023年復合增長率=26%年復合增長率=11%年復合增長率=13%25GPRS和第三代（ 3G） 技術(shù)將會給手機市場更新?lián)Q代的機會萬臺手機1999 2023 2023 2023 2023100%= 1,500 3,531 5,465 7,572 10,318 13,4483GGPRS()2G(GSM)2023在 2023年前后，中國會開始部署第三代移動通信網(wǎng)絡資料來源： IDC2023。 財務分析182。 業(yè)績管理3電子商務發(fā)展的三個階段描述商機舉例? 實施通訊和數(shù)碼網(wǎng)絡的基礎建設? 通過組合和連接不同的硬件及系統(tǒng)軟件搭建業(yè)務運作的IT基礎設施? 網(wǎng)絡硬件產(chǎn)品（思科，華為）? 網(wǎng)絡硬件及相關(guān) IT產(chǎn)品分銷（英邁）? 網(wǎng)絡咨詢 (KPMG)與網(wǎng)絡集成(Unisys)基礎建設 傳統(tǒng)應用解決方案? 通過基于業(yè)務流程或管理流程設計的軟件強化企業(yè)業(yè)務功能或管理功能? 預制軟件集成 (SAP)? 定制的軟件集成 (IBM ? IS咨詢 (PWC))電子商務解決方案? 在傳統(tǒng) IT解決方案的基礎上提供電子商務運行環(huán)境? 電子商務軟件及相關(guān)服務（ Commerce Ore）? 電子商務集成 (Viant)? 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務咨詢 (Scient)? IS外包（ EDS）提供應用解決方案運行的基礎平臺和環(huán)境電子商務為企業(yè)創(chuàng)造直接價值的基本條件隨著新一代技術(shù)的快速出現(xiàn)（如寬帶、移動、芯片），電子商務的發(fā)展將是一個循序漸進的過程（如從固線窄帶到固線寬帶到移動寬帶）4中國企業(yè)對 IT服務的需求處在較初級階段美國的需求熱點 中國現(xiàn)有需求電子商務傳統(tǒng)解決方案基礎設施?電子商務構(gòu)建（如交易平臺）?電子商務相關(guān) IS外包（如 ASP）?前端解決方案（如CRM, SCM）?中國企業(yè)對 IT 服務的需求在 短期內(nèi)無法超 越基礎設施設 階段，硬件相 關(guān)服務收入仍 將占有較大比 例?技術(shù)革新將使 中長期企業(yè) IT 服務需求更多 受應用和互聯(lián) 網(wǎng)驅(qū)動?業(yè)務處理流程電子化?后端解決方案（如 ERP）?分支聯(lián)網(wǎng)?系統(tǒng)搭建?數(shù)據(jù)庫管理5**數(shù)碼的總體戰(zhàn)略演變迅速擴展網(wǎng)絡硬件基礎設施的市場地位企業(yè)軟件及數(shù)據(jù)基礎設施建設的相關(guān)軟件應用與集成推動電子商務應用解決方案的廣泛實施建構(gòu)電子商務的基礎設施 最終目標：中國電子商務應用的領(lǐng)導者? 自有品牌中低端網(wǎng) 絡設備? 網(wǎng)絡設備分銷? 網(wǎng)絡相關(guān) IT產(chǎn)品分銷? 硬件為主的系統(tǒng)集成? 自有品牌廣域網(wǎng)及電信 設備? 關(guān)鍵接入設備的生產(chǎn)或分銷（如手機）? 網(wǎng)絡集成與咨詢服務? 生產(chǎn)能力現(xiàn)有業(yè)務基礎需填補的空白? 三大行業(yè)系統(tǒng)集成及 解決方案? 初步產(chǎn)品化行業(yè)軟件 ?前瞻性企業(yè)軟件產(chǎn)品 / 方案（如行業(yè) CRM軟 件）? 重點行業(yè)核心業(yè)務（如 IP計費、銀行大集中）?自用 Echannel（ e bridge)? 電子商務軟件? 對外電子商務服務（如外包）中期業(yè)務重點6公司中期目標以 IT產(chǎn)品分銷為基礎，重點發(fā)展網(wǎng)絡、行業(yè)軟件及相關(guān)服務，在五年內(nèi)成為中國第一的電子商務基礎建設產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者內(nèi)容?以 IT產(chǎn)品分銷為基礎?網(wǎng)絡及相關(guān)服務?行業(yè)軟件及相關(guān)服務?電子商務基礎建設?全方位提供者?中國第一意義及目標? IT產(chǎn)品（重點是與公司戰(zhàn)略有關(guān)的產(chǎn)品）分銷仍將是 **