【正文】 32023 2023息稅前利潤(rùn)收入38228CAGR＝ 31％CAGR＝ 50％21872事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 軟件發(fā)展階段?2023年?202303年工作重點(diǎn)?順利完成組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型?提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)模?建立軟件模塊，打好新產(chǎn)品發(fā)展機(jī)會(huì)?研發(fā) IP計(jì)費(fèi)等核心技術(shù)?重點(diǎn)發(fā)展 IP計(jì)費(fèi)等新產(chǎn)品?研發(fā) CRM軟件?以每年 80%以上的速度發(fā)展軟件收入財(cái)務(wù)目標(biāo) (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)?對(duì)重點(diǎn)行業(yè)軟件機(jī)會(huì)有充分的認(rèn)識(shí)?對(duì)內(nèi)部運(yùn)作模式有全面的考慮主要差距?收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)與目標(biāo)尚有很大差距?具體發(fā)展機(jī)會(huì)的財(cái)務(wù)分析有限?業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃不夠宏觀（如并購(gòu)等）2023 20232023 2023息稅前利潤(rùn)收入CAGR＝ 75％73業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測(cè)主要假設(shè) ? ? ? ? ROIC 自由現(xiàn)金流收入 稅前利潤(rùn)2023 2023 2023 2023 20232023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 20232023 2023 2023 2023 202374自由現(xiàn)金流情況依事業(yè)本部而異 – 2023 至 05總和億元人民幣*資料來源 :**數(shù)碼 75。。50關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)與工作目標(biāo)設(shè)定 (GS)在業(yè)績(jī)管理體系中互相配合關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)? 針對(duì)目標(biāo)崗位的工作職責(zé)與工作性質(zhì)設(shè)定? 由對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解得出，基于關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素? 反映關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果，而非全部操作過程? 由主管經(jīng)理設(shè)定，并經(jīng)員工認(rèn)同共同點(diǎn)工作目標(biāo)設(shè)定? 衡量量化結(jié)果? 由客觀計(jì)算公式得出? 側(cè)重考察當(dāng)期業(yè)績(jī)? 側(cè)重考察最終成果? 側(cè)重考察對(duì)經(jīng)營(yíng)成果有直接控制力的工作不同點(diǎn) ? 衡量不易量化的效果? 由主管經(jīng)理評(píng)分得出? 可以考察長(zhǎng)期性工作? 可以考察工作的過程? 可以考察對(duì)經(jīng)營(yíng)成果無直接控制力的工作KPI與 GS相互結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)的全面、客觀、準(zhǔn)確衡量? 直接經(jīng)營(yíng)管理及業(yè)務(wù)人員以 KPI為主應(yīng)用? 支持職能性人員以 GS為主51麥肯錫與人事部、經(jīng)營(yíng)管理部合作，初步制定了總裁室及一級(jí)部門以上級(jí)橫向縱向典型崗位的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) , …運(yùn)作中心軟件集成事業(yè)本部系統(tǒng)集成事業(yè)本部企業(yè)解決方案事業(yè)本部網(wǎng)絡(luò)分銷事業(yè)本部通訊產(chǎn)品事業(yè)本部數(shù)字辦公事業(yè)本部筆記本事業(yè)部顯示設(shè)備事業(yè)部PC事業(yè)部外設(shè)事業(yè)部金融集成事業(yè)部電信集成事業(yè)部政府集成事業(yè)部電子商務(wù)事業(yè)部軟件產(chǎn)品事業(yè)部系統(tǒng)集成事業(yè)一部系統(tǒng)集成事業(yè)二部網(wǎng)絡(luò)集成事業(yè)部技術(shù)支持中心(實(shí)驗(yàn)室 )SUN事業(yè)部IBM事業(yè)部軟件事業(yè)部Cisco事業(yè)部 掌中網(wǎng)事業(yè)部手機(jī)事業(yè)部**數(shù)碼總裁室數(shù)碼總裁室新業(yè)務(wù)部地區(qū)平臺(tái)消費(fèi)電子事業(yè)部科技商城集團(tuán)辦財(cái)務(wù)部企業(yè)發(fā)展部中央研究院經(jīng)營(yíng)管理部品牌推廣部人事部管理工程部LNL制定總經(jīng)理考核方案的相關(guān)部門制定內(nèi)部典型崗位考核方案的部門指標(biāo)體系初步包括? 總裁室成員? 各類型事業(yè)本部經(jīng)理? 典型事業(yè)部經(jīng)理? 10個(gè)總部職能部門經(jīng)理52… 并配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門 , 在東芝、外設(shè)、軟件產(chǎn)品和金融集成四個(gè)事業(yè)部進(jìn)行了典型崗位考核標(biāo)準(zhǔn)的具體界定 制定考核指標(biāo)的崗位北京維修部渠 道 部運(yùn) 作 部大 客 戶 部技 術(shù) 部筆記本事業(yè)部技服部 渠道管理部 市場(chǎng)部 大客戶部 運(yùn)作部產(chǎn)品部平臺(tái)管理部平臺(tái)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品助理行業(yè) 1行業(yè) 2行業(yè) 3資 金物 流內(nèi)部管理外設(shè)事業(yè)部 產(chǎn)品推廣部公關(guān)廣告渠道管理部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理業(yè)務(wù)支持部經(jīng)理新產(chǎn)品部經(jīng)理外設(shè)事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理 通用渠道產(chǎn)品推廣專業(yè)渠道消費(fèi)渠道平臺(tái)經(jīng)理技術(shù)支持經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理銷售支持經(jīng)理金融事業(yè)部綜合管理部 業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理開發(fā)部經(jīng)理市場(chǎng)銷售部經(jīng)理 主機(jī)部軟件產(chǎn)品部經(jīng)理綜合部 市場(chǎng)支持部經(jīng)理基礎(chǔ)研發(fā)部經(jīng)理金融研發(fā)部經(jīng)理 產(chǎn)品檢測(cè)部經(jīng)理 新業(yè)務(wù)部經(jīng)理53全員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)需根據(jù)以上工作成果，進(jìn)一步自上向下逐層分解建立分解細(xì)化分解細(xì)化高層管理中層基層注重綜合性財(cái)務(wù)指標(biāo)和關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)要素?提出反饋意見進(jìn)行微調(diào)? 在已定模板基礎(chǔ)上結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)修改? 參考典型崗位考核方案進(jìn)一步細(xì)化或設(shè)計(jì)下一步工作總部職能部門經(jīng)理事業(yè)本部職能部門經(jīng)理職能部門具體工作負(fù)責(zé)人職能部門工作人員職能體系事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部業(yè)務(wù)部門經(jīng)理業(yè)務(wù)部門具體工作負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)體系事業(yè)本部總經(jīng)理平臺(tái)總經(jīng)理平臺(tái)具體工作負(fù)責(zé)人平臺(tái)工作人員地方管理體系總裁室效益與營(yíng)運(yùn)并重考核相對(duì)單一的營(yíng)運(yùn)工作內(nèi)容54業(yè)務(wù)體系考核的推廣以試點(diǎn)方案為基礎(chǔ)，需要各業(yè)務(wù)部門的支持其它事業(yè)本部 /事業(yè)部推廣典型事業(yè)部試點(diǎn)主要工作資源支持? 選定有代表性的事業(yè)部確定典型崗位? 明確崗位工作職責(zé)和財(cái)年工作重點(diǎn)? 制定崗位考核標(biāo)準(zhǔn)模板和權(quán)重建議? 征求各層員工意見修改補(bǔ)充? 麥肯錫指導(dǎo)? 公司人事部負(fù)責(zé)，經(jīng)營(yíng)管理部支持? 當(dāng)事部門總經(jīng)理參與重要討論，確認(rèn)方案? 公司領(lǐng)導(dǎo)審核? 對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)制定方法和參考模板進(jìn)行總結(jié)、培訓(xùn)? 按照業(yè)務(wù)性質(zhì)和工作職責(zé)的差異調(diào)整模板，確定對(duì)應(yīng)于各崗位特點(diǎn)的業(yè)績(jī)指標(biāo)? 公司人事部整體規(guī)劃，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程? 各事業(yè)本部、事業(yè)部專人負(fù)責(zé)? 事業(yè)本部、事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)審核并上報(bào)? 設(shè)定目標(biāo)值? 總結(jié)關(guān)鍵考核指標(biāo)體系? 調(diào)整內(nèi)部管理信息體系? 定期回顧、指導(dǎo)并與激勵(lì)機(jī)制掛鉤? 公司人事部指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程? 預(yù)算管理、信息管理部門配合提供參照信息? 各事業(yè)本部、事業(yè)部設(shè)定目標(biāo)值并上報(bào)審批? 各事業(yè)本部、事業(yè)部定期回顧已進(jìn)行工作當(dāng)事部門責(zé)任考核體系實(shí)施55職能體系考核的推廣以分解總經(jīng)理目標(biāo)為核心職能部門員工考核方式確定職能部門總經(jīng)理考核方式確定主要工作資源支持? 明確崗位工作職責(zé)和財(cái)年工作重點(diǎn)? 制定崗位考核標(biāo)準(zhǔn)模板和權(quán)重建議? 征求本人及主管上級(jí)的意見，修改補(bǔ)充? 麥肯錫指導(dǎo)? 公司人事部負(fù)責(zé)，經(jīng)營(yíng)管理部支持? 當(dāng)事部門總經(jīng)理確認(rèn)方案? 公司領(lǐng)導(dǎo)審核? 對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)制定方法和參考模板進(jìn)行總結(jié)、培訓(xùn)? 按照業(yè)務(wù)分工，細(xì)化各職能模塊職責(zé)，確定對(duì)應(yīng)于各崗位特點(diǎn)的業(yè)績(jī)指標(biāo)? 公司人事部整體規(guī)劃，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程? 各部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)? 設(shè)定 KPI目標(biāo)值及工作目標(biāo)設(shè)定具體標(biāo)準(zhǔn)? 總結(jié)關(guān)鍵考核指標(biāo)體系? 調(diào)整內(nèi)部管理信息體系? 定期回顧、指導(dǎo)并與激勵(lì)機(jī)制掛鉤? 公司人事部指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程? 預(yù)算管理、信息管理部門配合提供參照信息? 各部門總經(jīng)理設(shè)定 KPI目標(biāo)值及工作目標(biāo)設(shè)定具體內(nèi)容并上報(bào)審批? 各部門定期回顧已進(jìn)行工作當(dāng)事部門責(zé)任考核體系實(shí)施56建議的業(yè)績(jī)合同制定流程1. KPI生成步驟描述2. KPI篩選 3. 賦予權(quán)重通過預(yù)算設(shè)定目標(biāo)，完成業(yè)績(jī)合同ROIC分解關(guān)鍵成功因素：KPI矩陣KPIabcdef√√ √ √√ √ √ √√√ √√ √ √√ √崗位 1 2 3 4 5 KPI ? ? ? ? ? ? ? A. B. C. 權(quán)重分配? 根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)，將投資資本回報(bào)率按照符合該業(yè)務(wù)特點(diǎn)的方式分解，識(shí)別其中的關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素? 根據(jù)該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，補(bǔ)充 ROIC樹形圖上無法體現(xiàn)的其它業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素? 收集全部反映業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的業(yè)績(jī)指標(biāo)，形成關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)列表? 根據(jù)各崗位特點(diǎn)和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2023年工作重點(diǎn)? 根據(jù)工作重點(diǎn)將產(chǎn)生的業(yè)績(jī)結(jié)果，在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)列表上篩選出符合各崗位職責(zé)的年度考核指標(biāo)? 通過 KPI矩陣檢查所選指標(biāo)的統(tǒng)一性、重迭性和完整性? 評(píng)價(jià)所選各指標(biāo)的重要性、相關(guān)性和綜合性? 根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果為各指標(biāo)賦予權(quán)重? 確保各權(quán)重不小于5%，加總為 100%%%%%%%%%57業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)由 ROIC樹形圖分解事業(yè)本部投資資本回報(bào)率各事業(yè)部息稅前利潤(rùn)各事業(yè)部平均占用營(yíng)運(yùn)資本筆記本事業(yè)部息稅前利潤(rùn)其它事業(yè)部息稅前利潤(rùn)筆記本事業(yè)部流動(dòng)資金其它事業(yè)部流動(dòng)資金事業(yè)本部固定資產(chǎn)平均應(yīng)付帳款平均存貨平均應(yīng)收帳款費(fèi)用毛利率銷售收入銷量?jī)r(jià)格市場(chǎng)費(fèi)用銷售管理費(fèi)用倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)其它? 擴(kuò)大品牌知名度? 發(fā)展行業(yè)客戶? 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量? 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合? 廠商關(guān)系? 產(chǎn)品品牌知名度? 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長(zhǎng)? 渠道數(shù)量，渠道收入增長(zhǎng)? 產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率? 回傭后毛利市場(chǎng)大客戶渠道產(chǎn)品產(chǎn)品? 高效策劃市場(chǎng)費(fèi)用的使用? 市場(chǎng)費(fèi)用占銷售收入比例 市場(chǎng)? 高效使用銷售管理費(fèi)用? 銷售管理費(fèi)用占收入比例 渠道? 優(yōu)化物流調(diào)度? 減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)? 單臺(tái)產(chǎn)的平均直接營(yíng)運(yùn)費(fèi)? 轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)運(yùn)作運(yùn)作? 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)? 及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率? 營(yíng)運(yùn)信息