【正文】 規(guī)行為對(duì)經(jīng)銷商的影響?經(jīng)銷商贏利的主要來源是返點(diǎn)?拿到年終返利的前提之一是沒有違反聯(lián)想的有關(guān)規(guī)定?經(jīng)銷商需要吃透聯(lián)想的政策并執(zhí)行?相當(dāng)一部分經(jīng)銷商拿不到返點(diǎn)，如 1999年廣東近 50%經(jīng)銷商 沒有拿到返點(diǎn)，從而嚴(yán)重影響了這些經(jīng)銷商的積極性90SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢?nèi)藶橹圃旄?jìng)爭(zhēng)也帶來了一定的負(fù)面影響?聯(lián)想一向扶持 “老二 ”，并且經(jīng)常鼓勵(lì)分銷商銷量大的下級(jí)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為聯(lián)想的直接代理，對(duì) “老大 ”造成直接的沖擊，引起 “老大 ”的不滿，積極性受到一定影響；?由于競(jìng)爭(zhēng)的存在，中間商違規(guī)操作的可能性增加，增加了聯(lián)想對(duì)其的管理和監(jiān)督難度?競(jìng)爭(zhēng)會(huì)造成一定范圍內(nèi)的市場(chǎng)混亂，使價(jià)格控制的難度增加；?串貨的可能性增加91SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想的售后服務(wù)不夠理想維修速度?聯(lián)想維修站的對(duì)用戶反應(yīng)的問題反映較慢，有時(shí)往往由經(jīng)銷商自己上門維修?在有些地區(qū)筆記本電腦不能在當(dāng)?shù)鼐S修，只能寄回北京總部才能維修?電腦的維修責(zé)任存在問題，其原因在于分不清問題是由軟件還是硬件造成的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置?聯(lián)想的維修網(wǎng)點(diǎn)較少，覆蓋區(qū)域有限?用戶出現(xiàn)問題后往往要到距離較遠(yuǎn)的維修站，很不方便92SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢海爾概況企業(yè)歷史 成立時(shí)間： 1984年起步企業(yè)性質(zhì)：國(guó)有制員工人數(shù)： 2萬多人 銷售收入 1999年國(guó)內(nèi)銷售收入： 215億 2023年國(guó)內(nèi)銷售目標(biāo)： 300億企業(yè)情況品牌價(jià)值：中國(guó)家電的第一品牌，中國(guó)十大馳名商標(biāo)之一產(chǎn)品種類：海爾集團(tuán)可生產(chǎn) 58大門類， 9200多個(gè)品種的產(chǎn)品產(chǎn)量：由 84年的 74臺(tái)冰箱發(fā)展到 99年的主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá) 880萬臺(tái)93SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢海爾的發(fā)展歷程1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998名牌戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略國(guó)際化戰(zhàn)略1999以質(zhì)量為中心以冰箱為龍頭創(chuàng)名牌 ,建立全面質(zhì)量管理體系。?“ 一月一對(duì)帳 ” ：每月初專賣店必須提供對(duì)帳單和貨物銷售明細(xì)表?要求每個(gè)月上報(bào)銷售資料及財(cái)務(wù)報(bào)表?嚴(yán)格要求專賣店按全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)銷售聯(lián)想產(chǎn)品?聯(lián)想通過電話詢價(jià)，暗訪，用戶調(diào)查等方式定期和不定期檢查專賣店?聯(lián)想業(yè)務(wù)人員會(huì)不定期以顧客身份檢查專賣店，檢查專賣店是否有違規(guī)作為。給予專賣店銷售折扣比其他終端更多，包括銷售獎(jiǎng)勵(lì)，合作紅利，價(jià)格保護(hù)，現(xiàn)金折扣167。?幫助分銷商延伸網(wǎng)絡(luò)，尋找有潛力的非簽約經(jīng)銷商簽訂合同，幫助分銷商完成年度指標(biāo)?聯(lián)想總部已建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，使分銷商可以專注于銷售 ,無后顧之憂 .?維修費(fèi)用由聯(lián)想總部承擔(dān)52SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想對(duì)分銷商的考核考核方式 考核時(shí)間考核內(nèi)容?聯(lián)想規(guī)定分銷商每月必須上報(bào)貨物銷售明細(xì)表?利用用戶回執(zhí)卡進(jìn)行電話回訪?不定期現(xiàn)場(chǎng)檢查銷售情況 ,產(chǎn)品展示 ,POP,促銷活動(dòng)的實(shí)施情況等?假扮顧客檢查實(shí)際實(shí)際的市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)情況?隨時(shí)抽查 ,發(fā)現(xiàn)違規(guī) ,當(dāng)場(chǎng)處理?月度考核貨物銷售明細(xì)表 ,重要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ,核實(shí)分銷商上報(bào)情況的準(zhǔn)確性?季度考核以決定季度返利?年終考核以決定年終返利?進(jìn)貨數(shù)量?出貨數(shù)量?付款情況?網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率?市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)程度?竄貨數(shù)量?新開發(fā)簽約經(jīng)銷商的數(shù)量?促銷活動(dòng)的實(shí)施?產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展示情況53SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想通過一系列的支持手段保證分銷商的經(jīng)營(yíng)利益聯(lián)想品牌拉動(dòng)市場(chǎng)聯(lián)想對(duì)分銷商業(yè)務(wù)管理進(jìn)行指導(dǎo)聯(lián)想向分銷商提供等方面的支持?聯(lián)想品牌形象好在市場(chǎng)上有號(hào)召力?聯(lián)想今年第一季度市場(chǎng)占有率為 27%第二季度市場(chǎng)占有率為 45%；?聯(lián)想通過品牌的宣傳吸引了眾多潛在消費(fèi)者?聯(lián)想公司通過協(xié)議規(guī)定了分銷商的各自的權(quán)利義務(wù)。38SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想公司對(duì)渠道提供服務(wù)支持? 銷售培訓(xùn)：聯(lián)想有責(zé)任向簽約商定期進(jìn)行銷售及新產(chǎn)品培訓(xùn)；? 維修及維修培訓(xùn)：聯(lián)想產(chǎn)品的硬件維修和培訓(xùn)由聯(lián)想授權(quán)的維修機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成；? 產(chǎn)品更換：如聯(lián)想產(chǎn)品在銷售過程中出現(xiàn)屬于一次開箱不合格的質(zhì)量問題，將為簽約商免費(fèi)更換，并提供相應(yīng)的運(yùn)輸補(bǔ)貼 50元 /套；? 技術(shù)支持：聯(lián)想負(fù)責(zé)向簽約商提供聯(lián)想產(chǎn)品的技術(shù)咨詢和指導(dǎo)；39SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想公司對(duì)簽約商提供宣傳支持? 聯(lián)想提供市場(chǎng)合作基金供簽約商進(jìn)行簽約產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳推廣，以利于雙方共同開拓市場(chǎng)；? 市場(chǎng)合作基金的額度為簽約商向聯(lián)想的直接進(jìn)貨額的 1%，按月計(jì)提；? 簽約商應(yīng)在次月 10日前提供上月執(zhí)行的需要市場(chǎng)合作基金補(bǔ)助的項(xiàng)目資料；? 市場(chǎng)合作基金的 70%用于簽約商標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目（平面廣告、電視廣告、網(wǎng)上廣告）的補(bǔ)助，補(bǔ)助比例為 70%；合作基金的 30%用于聯(lián)想指定的非標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目執(zhí)行，聯(lián)想的補(bǔ)助比例為 100%；? 家用電腦的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目費(fèi)用額度的 40%用于 5級(jí)市場(chǎng)的投放，全部用于電視媒體投放；? 聯(lián)想根據(jù)市場(chǎng)投入計(jì)劃，直接對(duì)簽約商所在市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)投放，以配合簽約商的市場(chǎng)開拓；40SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想電腦向其簽約商提供了多種形式的現(xiàn)金折扣A：現(xiàn)款進(jìn)貨返點(diǎn)：B：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：C；銷售預(yù)測(cè)折扣：D：認(rèn)證培訓(xùn)折扣：E：動(dòng)態(tài)反饋折扣：F：臺(tái)階折扣：G：運(yùn)作折扣：折扣項(xiàng)目11最高折扣 %無考核內(nèi)容無考核內(nèi)容預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率大于 80%培訓(xùn)人員到位，考試及格反饋及時(shí)、準(zhǔn)確達(dá)到年累計(jì)進(jìn)貨臺(tái)階達(dá)到一定樣機(jī)訂購(gòu)率考核內(nèi)容注：以上是基本折扣，對(duì)于不同類型的簽約商折扣內(nèi)容和折扣比例均有區(qū)別。如表中數(shù)字有作假現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)后假一罰十（按作假量 10倍從考核銷售中扣除）；? 銷售預(yù)測(cè)表 ：每月按聯(lián)想提供的格式填寫并上交《銷售預(yù)測(cè)表》；? 市場(chǎng)調(diào)查表 ：每月兩次按聯(lián)想提供的統(tǒng)一格式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并上交。聯(lián)想還將酌情扣減市場(chǎng)合作基金補(bǔ)助。19SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想全國(guó)分銷結(jié)構(gòu)圖聯(lián)想電腦代理商 分銷商 專賣店 /商場(chǎng)非簽約經(jīng)銷商 簽約經(jīng)銷商消費(fèi)者25%60%15%25%6%12%3% 20%23% 34%34%聯(lián)想通過以分銷商為主的分銷體系達(dá)到了對(duì)市場(chǎng)的有效控制，受到聯(lián)想重點(diǎn)扶持的聯(lián)想專賣店系統(tǒng)發(fā)展很快，已經(jīng)達(dá)到銷售量的 25%20SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢山西聯(lián)想分銷結(jié)構(gòu)圖聯(lián)想代理商 分銷商 專賣店非簽約經(jīng)銷商 簽約經(jīng)銷商消費(fèi)者25%55%20%16% 19% 35%5%15% 35%25%4%山西經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后，非簽約經(jīng)銷商的數(shù)量、規(guī)模和影響力受到限制，所以非簽約商的分銷比例低于全國(guó)平均水平21SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢廣東聯(lián)想分銷結(jié)構(gòu)圖聯(lián)想電腦代理商 分銷商 專賣店非簽約經(jīng)銷商 簽約經(jīng)銷商消費(fèi)者15%65%20%16% 9% 55%5%5% 55%15%4%廣東地區(qū)電腦市場(chǎng)比較成熟，具備聯(lián)想簽約經(jīng)銷商資格的商家均具有較強(qiáng)的實(shí)力；廣東市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，非簽約經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間非常有限；因此，絕大部分的聯(lián)想電腦都通過簽約經(jīng)銷商銷售給消費(fèi)者。14SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想電腦的銷售區(qū)域分為三大三小六大區(qū)域西北區(qū)西南區(qū)中南區(qū)華北區(qū)東北區(qū)華東區(qū)三大 ：華北區(qū)華東區(qū)中南區(qū)華北區(qū)是聯(lián)想最重要的銷售區(qū)域，占其總銷售額的 28%三小：東北區(qū)西北區(qū)西南區(qū)15SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想電腦將全國(guó)市場(chǎng)分為六個(gè)等級(jí)層級(jí)一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)五級(jí)六級(jí)一般分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 典型城市北京、上海、廣州深圳、武漢等哈爾濱、太原佛山、大同南海市三大區(qū)域中心部分發(fā)達(dá)省會(huì)和城市一般省會(huì)城市地級(jí)市非地級(jí)市 /沿海地區(qū)的發(fā)達(dá)縣一般地區(qū)的發(fā)達(dá)縣層級(jí)劃分主要依據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)進(jìn)行計(jì)算，主要考慮的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)有：人口數(shù)、非農(nóng)業(yè)人口數(shù)、居民人均收入、學(xué)生人數(shù)、中小學(xué)生人數(shù)、商務(wù)區(qū)劃數(shù)量16SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢按照市場(chǎng)成熟程度，聯(lián)想將產(chǎn)品分為三大類聯(lián)想產(chǎn)品體系成熟產(chǎn)品 發(fā)展中產(chǎn)品 待發(fā)展產(chǎn)品家用電腦商用電腦服務(wù)器筆記本電腦軟件產(chǎn)品手持產(chǎn)品外部設(shè)備打印機(jī)MP3隨身聽其他未推出產(chǎn)品由大區(qū)進(jìn)行建設(shè)和維護(hù)通過聯(lián)想傳統(tǒng)銷售平臺(tái)銷售銷售渠道由事業(yè)部直接進(jìn)行建設(shè)和維護(hù)與電腦銷售渠道不重合17SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想成熟產(chǎn)品分銷渠道包括商用電腦和家用電腦兩類成熟產(chǎn)品商用電腦 家用電腦代理商分銷商經(jīng)銷商代理商分銷商經(jīng)銷商專賣店最終用戶 消費(fèi)者聯(lián)想商用電腦的用戶直接面對(duì)各類企業(yè)和事業(yè)單位，貨值比較高；家用電腦主要面向一般消費(fèi)者，與摩托羅拉手機(jī)產(chǎn)品的消費(fèi)群體一致；聯(lián)想商用電腦和家用電腦的分銷體系相互獨(dú)立，但同一家經(jīng)銷商或分銷商可以同時(shí)經(jīng)銷兩類電腦產(chǎn)品并承擔(dān)不同的角色。聯(lián)想的分銷、經(jīng)銷、行業(yè)代理商通過定期在網(wǎng)上上報(bào)的銷售詳細(xì)資料，使聯(lián)想公司了解到了分銷各級(jí)貨物的流向。這個(gè)電子商務(wù)體系是由右圖的梯形結(jié)構(gòu)所構(gòu)成的：A、梯形結(jié)構(gòu)的最基礎(chǔ)部分是構(gòu)建企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施；B、在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化（ OA）；C、第三層是建設(shè)企業(yè)核心的業(yè)務(wù)管理和應(yīng)用系統(tǒng)即 ERP系統(tǒng)；D、在企業(yè)信息系統(tǒng)比較完善的基礎(chǔ)上，才能進(jìn)一步實(shí)施 CRM（客戶關(guān)系管理）、 SCM（供應(yīng)鏈管理）以及 PLM （產(chǎn)品生命周期管理）。5SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢研究目錄? 項(xiàng)目背景? 研究目的? 研究方法? 報(bào)告總結(jié)? 聯(lián)想電腦研究– 聯(lián)想電腦公司概況– 聯(lián)想分銷組織結(jié)構(gòu)– 聯(lián)想分銷體系的控制– 聯(lián)想中間商– 聯(lián)想分銷體系優(yōu)劣勢(shì)分析? 海爾公司研究? 寶潔 /諾基亞研究? 對(duì)摩托羅拉的建議6SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想研究部分主要名詞解釋? 聯(lián)想電腦? 代理商? 分銷商? 簽約經(jīng)銷商? 非簽約經(jīng)銷商? 簽約商指本項(xiàng)目的研究對(duì)象聯(lián)想電腦有限公司與聯(lián)想簽定兩方協(xié)議并從聯(lián)想直接拿貨，面向消費(fèi)者直接進(jìn)行聯(lián)想電腦銷售的公司負(fù)責(zé)某個(gè)省范圍聯(lián)想電腦批發(fā)業(yè)務(wù)的電腦公司實(shí)際上是授權(quán)零售商，指與聯(lián)想公司分銷商簽訂三方協(xié)議，主要從分銷商拿貨，面向消費(fèi)者進(jìn)行銷售的公司指未與聯(lián)想簽過正式協(xié)議但經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的公司指上述與聯(lián)想簽定正式合作協(xié)議的公司，包括代理商、分銷商、簽約經(jīng)銷商和專賣店7SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想概況成立時(shí)間：企業(yè)性質(zhì)：?jiǎn)T工人數(shù)：1999年銷售額： 其中電腦銷售額：1999年電腦銷售量：企業(yè)規(guī)模：市場(chǎng)地位：生產(chǎn)基地：分銷商數(shù)量：1984年國(guó)有香港上市公司10， 000人203億元100億元市值 900億港幣中國(guó)市場(chǎng)占有率第一；1999年亞太區(qū)市場(chǎng)占有率第一北京、惠陽2300多家8SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想集團(tuán)歷年銷售額和銷售量9SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)聯(lián)想集團(tuán)控股公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想科技園公司 聯(lián)想創(chuàng)業(yè)投資公司 聯(lián)想進(jìn)出口公司 其他子公司聯(lián)想電腦公司 聯(lián)想神州數(shù)碼公司總部系統(tǒng)總部系統(tǒng)聯(lián)想電腦公司是本項(xiàng)目的研究主體10SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想電腦公司組織結(jié)構(gòu)圖總裁室手持接入事業(yè)部信息服務(wù)事業(yè)部寬帶網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部有限公司聯(lián)想專業(yè)系統(tǒng)有限公司軟件事業(yè)部外部設(shè)備事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部筆記本事業(yè)部事業(yè)部臺(tái)式電腦事業(yè)部東北區(qū)西北區(qū)西南區(qū)歐洲區(qū)美洲區(qū)中南區(qū)華東區(qū)華北區(qū)品牌市場(chǎng)部渠道市場(chǎng)部大客戶集成部市場(chǎng)發(fā)展部區(qū)域發(fā)展部客戶服務(wù)部客戶關(guān)系國(guó)內(nèi)市場(chǎng)海外市場(chǎng)部海外商務(wù)部海外市場(chǎng)采購(gòu)商務(wù)部銷售商務(wù)部供應(yīng)鏈管理部惠陽廠北京廠供應(yīng)鏈聯(lián)想研究院技術(shù)發(fā)展部質(zhì)量管理部產(chǎn)品鏈企劃部法務(wù)部審計(jì)部策略投資部企劃人力資源部文化培訓(xùn)部行政后勤部人力資源財(cái)務(wù)部信息管理部亞太區(qū)深圳分部11SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢大區(qū)是聯(lián)想電腦渠道開發(fā)和管理的主要部分大區(qū)總經(jīng)理室消費(fèi)渠道處 商用渠道處 大客