【正文】 戶市場處 產(chǎn)品推廣處 市場推廣處 客戶服務處 經(jīng)營管理處家用電腦的：渠道建設渠道維護渠道管理專賣店督導消費渠道專員商用電腦的：渠道建設渠道維護渠道管理商用渠道專員開拓、維護行業(yè)大客戶大客戶專員華為專員為市場部門提供支持提供培訓市場活動商用電腦、家用電腦、筆記本電腦、打印機等綜合活動廣告市場宣傳費用監(jiān)控市場活動大客戶專員華為專員售后服務維修投訴處理投訴處理專員、投訴處理臨控專員、日常管理人力資源行政人力資源專員行政文員中南區(qū) 10人 7人 8人 13人 6人 11人 2人12SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯(lián)想的 ERP系統(tǒng)聯(lián)想的 ERP系統(tǒng)是作為其電子商務的核心部分出現(xiàn)在整個體系中的。物流、信息流體系更透明聯(lián)想的分銷、經(jīng)銷、行業(yè)代理商對聯(lián)想公司的所有定貨全部通過網(wǎng)上實現(xiàn)，即時、清晰的反映了聯(lián)想公司貨物的流向。ERP系統(tǒng)可有效提高整個物流、信息流體系的透明度，達到有效控制分銷渠道的目的。聯(lián)想電腦的二級分銷體系是指聯(lián)想自己建設并可以控制的主導分銷渠道；這一體系的分銷有效率達到 70%80%，有效地完成了聯(lián)想電腦的銷售目標；市場上仍有 2030%的電腦不受聯(lián)想控制，在市場上客觀存在二級批發(fā)現(xiàn)象。一般情況下，經(jīng)銷商向從分銷商處進貨；29SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯(lián)想公司對銷售區(qū)域的控制?聯(lián)想電腦通過專門的市場調查和研究，根據(jù)不同區(qū)域市場的規(guī)模和市場潛力確定 區(qū)域劃分以及某一區(qū)域內(nèi)分銷商、代理商經(jīng)銷商和專賣店的數(shù)量；?分銷商、經(jīng)銷商、代理商和專賣店必須在指定區(qū)域銷售，不能跨區(qū)銷售；?聯(lián)想分銷商的銷售范圍嚴格限定在一個省的范圍，不存在跨區(qū)域的分銷商；?沖貨到其他銷售區(qū)域受到回執(zhí)卡的約束，不能計算為分銷商 /代理商的有效銷售， 也得不到相應的返利；?絕大部分簽約商能夠遵守區(qū)域政策，在其限定區(qū)域內(nèi)進行產(chǎn)品分銷和銷售；?在實際執(zhí)行中，由于各簽約商的規(guī)模不同，可以得到的扣點數(shù)也不同，一些大的 分銷商會利用扣點差額空間將電腦銷入鄰近省份，帶來一定市場混亂；政策條款執(zhí)行效果30SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯(lián)想公司對分銷資金流的控制以分銷商和經(jīng)銷商與聯(lián)想的關系說明，代理商和專賣店與分銷商基本相同聯(lián)想分銷商經(jīng)銷商消費者 物流資金流信息流A資金流信息流BCDA 直接購買 B 訂貨 C 訂貨 /返利 D 訂貨付現(xiàn)款填寫用戶回執(zhí)卡?按約定期限付款?年終支付返利 /扣點?通過電子商務系統(tǒng)下訂單?24小時內(nèi)將訂單蓋章?并傳真給聯(lián)想?聯(lián)想一個工作日內(nèi)通報訂單是否被確認及預計發(fā)貨日期?每月初提供對帳單 /銷售報表?按約定期限付款?年終獲取返利?電話或傳真訂貨?上門直接拿貨?訂購樣機?少量電腦直接定貨?每月 5日網(wǎng)上填寫?銷售統(tǒng)計表?按約定期限付款?按 150元 /回執(zhí)卡付費31SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯(lián)想公司對分銷物流的控制聯(lián)想分銷商經(jīng)銷商消費者 物流資金流信息流E物流信息流F GHE 交貨 F 交貨 G 交貨 H 發(fā)貨付現(xiàn)貨宣傳聯(lián)想產(chǎn)品和品牌?提供產(chǎn)品知識培訓?先訂貨先發(fā)貨?以訂單為單位確認?未按時供貨支付 50元 /臺補償?貨物簽收?發(fā)出票據(jù)免費發(fā)貨到分銷商所在省市中轉倉庫直接交貨 樣機直接發(fā)貨?先訂貨先發(fā)貨?先訂貨先發(fā)貨?以訂單為單位確認?未按時供貨支付 50元 /臺補償?貨物簽收?發(fā)出票據(jù)32SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯(lián)想電腦建立了有效的價格控制體系價格制定定價建立在嚴格的市場調查基礎上，保證既有一定利潤，又缺乏足夠價格空間，降低了大量竄貨的可能性；發(fā)達地區(qū)與不發(fā)達地區(qū)的價格政策一致；價格發(fā)布 每次進行價格調整之際，聯(lián)想向分銷商、經(jīng)銷商、代理商同時發(fā)布產(chǎn)品媒體價，最低零售價，代理價和全國統(tǒng)一零售價價格體系家用電腦的價格由三部分組成：全國統(tǒng)一零售價：指全國媒體統(tǒng)一價代理零售價：聯(lián)想合作伙伴向聯(lián)想非簽約渠道銷售的最低成交價代理價：聯(lián)想合作伙伴之間的調貨價價格保護價格調整時，在新價格執(zhí)行的前一個工作日通過電子商務系統(tǒng)通知中間商，并對中間商在價格保護期內(nèi)的降價機型給予保護，價格保護期為 8天，另加 1天的在途時間，新疆為 3天；特價處理未經(jīng)聯(lián)想同意，簽約商不得調價或變相調價；如遇特殊情況或舉辦促銷活動，需要以低于代理價銷售時要填寫《特價產(chǎn)品銷售申請表》，經(jīng)聯(lián)想同意后方可實施；簽約商必須按照聯(lián)想批準的方案進行特價銷售；33SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢對違反價格政策的簽約商聯(lián)想采取了嚴格的處罰手段違規(guī)處罰不得報低價或以低價銷售，否則承擔違約責任，扣除銷售折扣202320230元，累計三次有權停止向乙方供貨，并要求其他經(jīng)銷商停止向其供貨；實行行業(yè)協(xié)會監(jiān)管，每個經(jīng)銷商交納一萬元押金，鼓勵舉報，發(fā)現(xiàn)后處罰 5000元，并給予舉報者 5000元獎勵；如果以低價竄貨到其他區(qū)域，不計算有效銷售，取消這部分的返利如果是經(jīng)銷商，則其上一級分銷商負連帶責任；價格檢查定期檢查與不定期檢查相結合，不定期檢查手段包括：檢查媒體、電話詢價、暗訪、用戶調查等方式其他簽約商向聯(lián)想投訴；34SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯(lián)想電腦對公司市場形象的控制? 整體要求：聯(lián)想所有簽約商有義務提高聯(lián)想電腦的市場占有率及影響力，在經(jīng)營活動中維護聯(lián)想的企業(yè)及產(chǎn)品形象，不得從事有損聯(lián)想企業(yè)及產(chǎn)品形象的行為；? 銷售授權：未經(jīng)聯(lián)想授權，簽約商及其分支機構名稱中不得出現(xiàn) “聯(lián)想 ”和 “聯(lián)想1+1”的文字；? 專門人員：聯(lián)想簽約商有義務設立專人負責簽約產(chǎn)品的市場推廣工作；? 銷售形象：簽約商在銷售聯(lián)想產(chǎn)品時，應主動接待、熱情問候，向消費者正確宣講服務政策，店內(nèi)必須張貼聯(lián)想宣傳海報，新產(chǎn)品上市一個月內(nèi)必須擺放宣傳資料；? 促銷宣傳：簽約商在促銷活動中必須按規(guī)范懸掛聯(lián)想宣傳用的 POP、招貼、掛畫、橫幅，活動人員應統(tǒng)一著裝，載牌上崗；? 樣機擺放：簽約商必須在本公司演示廳內(nèi)醒目位置長期放置簽約產(chǎn)品的最新機型的樣機和主流產(chǎn)品，隨產(chǎn)品必須有產(chǎn)品介紹和規(guī)范填寫的價格標簽，且開機正常、保持清潔；? 對違反《市場形象管理辦法》，擾亂市場、損壞聯(lián)想或其他簽約商利益的公司簽約商，聯(lián)想將視情節(jié)對其給予警告、扣罰違約金、停貨、取消合作方資格等處罰。? 付款清單 ：簽約商向聯(lián)想支付貨款，辦理完付款手續(xù)后應按照聯(lián)想提供的標準范本《付款清單》將付款憑證及該貨款對應訂單的合同號傳真給聯(lián)想，如果聯(lián)想未收到，將視同尚未付款；? 訂單確認 ：簽約商通過電子商務系統(tǒng)下單后， 24小時內(nèi)將聯(lián)想電腦訂貨單蓋章后傳真給聯(lián)想進行確認；? 銷售統(tǒng)計 ：每月 10日前須在網(wǎng)上如實填寫《聯(lián)想家用電腦銷售統(tǒng)計表》，以電子郵件方式向聯(lián)想填報上月（上上月 26日到上月 25日）的銷售情況，只統(tǒng)計簽約商的直接銷售數(shù)量 *。在此之前由自己承擔。?聯(lián)想公司定期對公司的管理人員進行管理培訓?對技術人員進行系統(tǒng)定期的產(chǎn)品特性方面的培訓?聯(lián)想公司建立專門的市場運作基金，幫助分銷商進行廣告促銷活動的實施?及時與分銷商溝通市場信息 ,研究市場開發(fā)策略 。60SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯(lián)想給予簽約經(jīng)銷商的銷售政策：扣率和年終返利扣率從分銷商處進貨時享受的扣率很少或幾乎沒有用戶每寄回一張回執(zhí)卡 ,得到聯(lián)想給予的 150元服務費 ,每季度結算一次年終返利完成規(guī)定的最低銷售指標以上 ,享受分段返利政策如：山西完成最低指標 180萬： 1%完成銷售額 360萬： %完成銷售額 500萬： 3%61SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯(lián)想 1+1專賣店的全國分布12?分布于 24個省市?內(nèi)蒙古 ,寧夏 ,青海,西藏 ,廣西 ,海南 6省無專賣店?2023年專賣店數(shù)量計劃達到 260家454475310312122554411332全國專賣店總數(shù) :100家62SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢專賣店的一般情況基本特征?由商家投資建立 ,聯(lián)想輸出管理模式 ,專業(yè)銷售聯(lián)想電腦及其外設產(chǎn)品的零售終端?聯(lián)想直接控制的零售終端?進貨渠道單一：必須從總部直接進貨?所有人員的任命與考核有聯(lián)想總部親自完成?所有權歸投資者，管理、考核由聯(lián)想執(zhí)行?財務相對獨立加盟資格?有電腦的零售經(jīng)驗?必須經(jīng)營聯(lián)想產(chǎn)品一年以上?資信狀況和售后服務狀況優(yōu)良?加盟方應具備一定的資金實力： 如：注冊資金超過 50萬，流動資金超過 100萬?必須以獨立公司的形式運營63SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢專賣店的作用形象宣傳促銷活動實施杜絕假冒產(chǎn)品專賣店的統(tǒng)一裝潢， POP，張貼畫等起到宣傳品牌和產(chǎn)品的作用．產(chǎn)品銷售 專賣店承擔了相當一部分聯(lián)想產(chǎn)品的銷售專賣店的存在迎合了一部分顧客的消費心理：買放心產(chǎn)品專賣店必須嚴格實施總部策劃的促銷活動增強產(chǎn)品市場價格透明度市場價格逐漸擺脫對分銷商的依賴，加強聯(lián)想對營銷網(wǎng)絡的直接控制渠道控制64SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯(lián)想對專賣店的政策傾斜 供貨銷售政策培訓廣告促銷專門產(chǎn)品價格保護專賣店有優(yōu)先供貨權167。?聯(lián)想總部不定期以顧客身份檢查專賣店?專賣店在用戶購買產(chǎn)品后，必須將用戶回執(zhí)卡寄回總部，總部進行抽樣回訪。69SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢廣東聯(lián)想專賣店數(shù)量居全國第一位?廣東有專賣店１２家，其銷售額占整個廣東銷售額的１５％?專賣店的分布：廣州有７家，深圳有５家?每家專賣店的平均銷售額為１０００萬左右?江南西分店成立于 1998年 12月?店面裝修費用的 99年 7月前 80%可報銷， 99年 12月前 50%?每年一萬元的宣傳品免費支持?宣傳促銷活動的支持費用控制在銷售額的 1%以內(nèi)， 70%由聯(lián)想支付， 30%由經(jīng)銷商負責基本情況江南西專賣店70SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢山西聯(lián)想專賣店狀況?山西省有五個專賣店?五個專賣店都在太原市 ,在下一級城市無專賣店?專賣店按社區(qū)設點，一般在居民集中的地方?每個專賣店的年銷售額為 1000萬左右?其他經(jīng)銷商的價格往往比專賣店便宜（專賣店是全國統(tǒng)一零售價）?售后服務：專賣店負責送貨上門，第一次安裝調試及軟件維修，?硬件維修一般由聯(lián)想設在太原的維修中心負責?經(jīng)營的產(chǎn)品有： PC，筆記本， MP3，掌上電腦，打印機等外設。?集團的職能部門負責公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，宣揚企業(yè)文化，人力資源管理等支持功能。108SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢海爾原有的區(qū)域營銷中心冰箱、電熱本部銷售公司各地辦事處信息本部電子銷售公司各地辦事處經(jīng)理信息員 站長直銷員業(yè)務員營銷中心各地營銷中心構成了海爾營銷網(wǎng)絡管理的平臺。一級地區(qū)二級地區(qū)三級地區(qū)四級地區(qū)五級地區(qū)劃分標準 典型城市 開發(fā)方式42個工貿(mào)公司所在地地級市縣級市、縣鎮(zhèn)村青島、廣州、太原 以直接供貨大商場為重點大同、佛山 當?shù)氐拇笊虉?、專賣店專賣店、個體經(jīng)營者依靠專賣店及其網(wǎng)絡去覆蓋依靠專賣店及其網(wǎng)絡去覆蓋山東平度113SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢分銷結構的變化變化原因?公司組織結構變化，各地營銷中心整合為工貿(mào)公司19841997 1997?逐步建立零售為主的銷售渠道；?同時也自然形成了一些銷售大戶?開始在二三級城市建設專賣店?海爾的品牌意識和服務觀念?海爾始終未處理好與家電傳統(tǒng)的批發(fā)渠道：五交化和供銷社的關系，由來以久一直以零售為主?海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨?在二三級及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡，培養(yǎng)品牌忠誠度，開發(fā)潛在的農(nóng)村市場?充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔集團營銷成本?靈活操作，及時反應市場變換19981999?抑制大戶?1998年海爾銷售額的急劇增長價格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價格?同時保護專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡取代大戶的網(wǎng)絡2023海爾的分銷結構一直圍繞直接的零售終端，并加強對零售終端的控制而變化。119SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢山西分銷渠道銷量比例0%20%40%60%80%100%商場專賣店批發(fā)超市個體經(jīng)營者超市個體經(jīng)營者批發(fā)專賣店商場91%%%%26%40%3%31%零售終端 714家 1999年銷售額