【正文】 思考一下二、二、 尋找顧客的十尋找顧客的十 一一 種方法種方法 媒體廣告 房 展會 親友介紹 老客戶轉(zhuǎn)介紹 關(guān)系網(wǎng)絡 俱樂部 網(wǎng)上論壇 異業(yè)聯(lián)盟 名單 電話 促銷活動1同行介紹三、客戶四大類型老虎型 無尾熊孔雀型 貓頭鷹一、理智穩(wěn)健型特點： 深思熟慮 ， 冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說服。 外墻的建材 及 特性 ， 電梯 、 中央空調(diào) 、水泵的品牌 及 功能，有何特點 ？甚至每戶有 線電視的插孔有幾個？ 盡量把自己設想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。 交通線路 ？ 交通規(guī)劃 ？ 重大的市政工程？ 何時動工 ？ 何時完成 ？ 附近有何小學 、 中學 和 幼兒園 ？ 生活配套 是否齊全等。 包括 樓書 、 平面圖 、 小冊子 、 海報 等。 包括 小區(qū)規(guī)劃墨線 ， 樓層平面墨線 ， 家具配置墨線等 。 包括 規(guī)劃沙盤 ， 立面模型 ， 剖面模型 。閱人無數(shù)，名師開悟！觀點 ： 人生處處是考場，人生事事是考題 人生人人是我?guī)?！觀點 ： 學習不復習，等于沒學習，復習不練習，到老沒出息E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \李嘉誠說學習 .E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \獅子和羚羊的家教 ..avi修煉五：時間管理游戲：公平不公平的時間E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \時間管理 以業(yè)績第一為目標E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \目標激發(fā)潛能 .mpg修煉三：積極心態(tài)2023年 我最想要的 ？萬達年終 征文大賽積極陽光的心態(tài)修煉三：積極心態(tài)觀點： 世界上沒有不好的人，只有不好的心態(tài) ！當您對企業(yè)抱怨之時，也就是您離開企業(yè)之時觀點 ：抱怨只會對事情本身更加消極和痛苦！觀點 ：理由和借口是抹殺一個人意志最可怕的殺手！觀點 ：成功的人找方法，失敗的人在找理由！消極心態(tài)自我設限E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \不要自我設限 .flv修煉三：積極心態(tài)觀點 ：你的心在哪里，你的收獲就在哪里！觀點 ：只要我們能改變自己的心態(tài)，就能改變自己的世界挫折是上帝掉下來的禮物 （石階和佛像）我是一切的根源山不過來 如果 掌心向下 這個動作就變得非常 不禮貌。不能戴 帽子 。 女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手，握手， 以表示尊重。卑不亢。對男士沒有像對女士那樣嚴格的要求，但也應 注意動作的優(yōu)雅。 在走廊行走時，一般 不要隨便超過前行的客人 ，如需超過，首先應說聲 “ 對不起 ” ，待客人閃開時說聲 “ 謝謝” ，再輕輕穿過。如長時間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿 向回收，腳尖向下。雙腳可以叉開， 與肩同寬 微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿男性基本站姿修煉一：形象禮儀表現(xiàn)女性輕盈、嫵媚、典雅、嫻靜的韻味，要努力給人以 一種 “靜 ”的優(yōu)美感 雙手相握或疊放于腹前。頭宜正；頭宜正； 2．． 以 “ 客戶為中心 ” 房地產(chǎn)銷售 主講：閔新聞老師1. 中原房地產(chǎn)擔任上海區(qū)域銷售總監(jiān) 5年2. 易居中國房地產(chǎn)部擔任華東區(qū)域銷售副總經(jīng)理 3年3. 擁有上海房地產(chǎn)經(jīng)紀人證書、心理咨詢師證和全國講師培訓師三證高級講師閔新聞老師簡介課程大綱課程前言第一單元：置業(yè)顧問七大修煉第 二 單元： 房產(chǎn)銷售天龍八步3．． 背宜直；背宜直；修煉一：形象禮儀體現(xiàn)剛健、瀟灑、英武、強壯的風采，要力求給人 一種 “勁 ”的壯美感 雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后。男性基本坐姿修煉一：形象禮儀入座前應先將 裙角向前收攏 ， 兩腿并攏 ，雙腳 同時 向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。遇到客人或同事， 應主動退后 ，并微笑著做出 手勢 “ 您先請 ” 。起身時應保持原樣，特別 穿短裙下蹲時更要注意。 握握手時手時 脊背要挺直脊背要挺直 ， 不彎腰低頭不彎腰低頭 ，要大方熱情，不，要大方熱情，不卑不亢。握手時要熱情有力，要通過 握手迅速傳達握手迅速傳達 出出您對他的您對他的 喜歡和愛戴喜歡和愛戴 。不能戴 墨鏡 。誰先伸手 (主與客 來、走 、尊與卑 )微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿握手握手禁忌修煉一：形象禮儀微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿握手引導手勢正確： 給對方看手掌就表示坦白，應當 手掌朝上方 為正確。用 手勢召喚別人 過來修煉一：形象禮儀目視看人不看物看上不看下正視最恰當正反兩三角微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿修煉二：明確目標觀點：沒有目標的人永遠在陪伴有目標的人完成目標。如何調(diào)整心態(tài)修煉三：積極心態(tài)如何建立自信心？本人 提升 積極信念 五大語句修煉三：積極心態(tài)修煉四：學習心態(tài)長槍理論空杯心態(tài)觀點 ：讀萬卷書，行萬里路 。第一步：第一步：房地產(chǎn)銷售前期準備房地產(chǎn)銷售前期準備銷售準備大綱銷售準備大綱 銷售硬件準備 銷售軟件準備 銷售工具準備 銷售心態(tài)準備一、銷售硬件準備一、銷售硬件準備 模型。 ? 墨線圖。 ? 印刷品。 ?二、銷售軟件準備二、銷售軟件準備 樓盤周邊環(huán)境的熟悉。 本樓盤 房間、廳、廚、衛(wèi)的面積？ 還要知道 公共走道的寬度 ？ 電梯的面積 ？ 管道的位置 ？ 房間內(nèi)部管線的排布方式 ？ 等。 答客問答客問基礎問題 地理位置？ 占地面積 多少？建有多少 幢住宅？ 共有 多少戶人家？何時開工？完工？交屋？預計何時全部完成？哪種結(jié)構(gòu)？何種風格？有些什么樣的面積？戶型？幾房？有車庫嗎？出售還是出租？尺寸？面積？公共設施比例是多少？ 該區(qū)域交通狀況如何？離市中心有多遠？與區(qū)域內(nèi)其他物業(yè)相比，有何優(yōu)勢？1開發(fā)商是哪家？實力如何？建設公司哪一家？建筑師是誰？你們蓋過哪些房子？ 答客問答客問小區(qū)配套 配套設施 有些什么內(nèi)容？ 何時可投入 使用？ 有無機動車 停車位與自行車位？收費如何？ 物業(yè)管理 公司 ？管理費多少？ 智能化系統(tǒng) 包括那些內(nèi)容？ 綠化面積 多大？綠化率多少？ 建筑密度？社區(qū)內(nèi) 是否有 幼兒學校 ？ ８ 、 是否有 會所 ，及 有何 配套設施 ？ 答客問答客問周邊 環(huán)境 學區(qū)房 對應學校 ？ 周邊菜場 有哪些？ 管轄之 派出所 ？ 公園 ？ 銀行 ？ 郵局 ？ 醫(yī)院 ？ 休閑 ？ ９ 、附近 主要道路 哪幾條？ 1主要 生活圈 有多遠距離？ 1附近居民大都是 什么職業(yè) ？？ 答客問答客問目前 售價 是多少？最高價，最低價是多少？均價是多少？價格是否有 優(yōu)惠 ？別的樓盤都有優(yōu)惠？本案的 價格 與周邊相似物業(yè)的 比較 ？付款方面 有何折扣 ？一次性付款，優(yōu)惠多少？ 如何 辦理購房手續(xù) ？除支付樓款外，還需要支付其他附加費？具體 付款方式 怎樣？ 按揭利息 如何？如何辦理按揭手續(xù)？９ 、外省市人士是否可以按揭？按揭額度多少？是否 可辦戶口 ？１０ 、對于 預售面積 與 實測面積 之間的 差距 ，合同上如何規(guī)定補差？銷售條件三、銷售工具準備三、銷售工具準備 名片 計算器 文件夾 筆紙卷尺，指南針 樣板房鑰匙 特殊銷售工具對策：強調(diào) 產(chǎn)品特色 和 實惠，并盡可能渲染樓盤 賺錢和 升值 的場景 ,促其 快速決定 。對策：追尋消費者不能決定的 真正原因 ，捕捉 內(nèi)心矛盾點 設法解決，適當情況下，可直接 問不購買的原因 ，免得受其拖延。對策：利用 氣氛相誘 ，給點小恩小惠 ，顯示房屋的 優(yōu)惠 。對策：介紹房屋還需以 親切、誠懇 的態(tài)度來 聯(lián)絡感情 ，了解客戶 真正的需求再 對癥下藥 。對策： 穩(wěn)住立場 ，態(tài)度不卑不亢，要 恭維客戶，尊敬客戶 ， 尋找其弱點 進行 溝通成交 。 當你在公司的范圍內(nèi)接聽任何一部電話時，你就不再是你自己了，你代表整個公司形象！ 估計該客戶的意向程度，客戶能夠接受的價格。 廣告發(fā)布當天接聽時間 一般 23分鐘為宜 ，詢問情況結(jié)束后， 馬上約他到現(xiàn)場來 。 應將客戶 來電信息及時整理歸納 ，與現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流。 不要 把樓盤所有情況在電話中 一一介紹 給客戶 。你可以對他說： 請稍等一下，馬上就好。五、電話處置 4大原則 如果來電找的人不在， 應在詢問打電話的人姓名之前， 先告訴他要找的人不在。六、思考討論六、思考討論 求廉 求名 求攀七、客戶 6大問句你是誰？你要和我說什么？你說得對我有什么好處？我為什么相信你我為什么要現(xiàn)在買？我為什么要和你買？ 問好（微笑迎接 )◆ 您好！歡迎光臨 XX項目！—— 請問先生今天是第一次來我們項目嗎？—— 請問先生 您還記得之前是哪位同事給您服務的嗎？動作一：接待客戶