如何持續(xù)性跟進客戶培訓講義-全文預覽
【正文】 了解吧！ ? 經(jīng)紀人：您有沒有很喜歡的小區(qū)？ ? 經(jīng)紀人：您想什么時間買到房子 ? 經(jīng)紀人：我會盡快找適合您的房子，到時我再給您電話，不多聊了，回頭見 技能十：意向客戶的持續(xù)跟進辦法 ? 、了解深度需求 ? （）為什么要深度了解需求： ? 配對準確易獲得客戶信任 ? 準確把握客戶的變化 ? 提高工作效率從而提高簽單機率 ? （）為什么幫客戶明確需求：客戶并不成熟 ? 有的客戶不知道他想要什么，你需要利用你對市場的了解幫他了解他自己的需求 技能十：意向客戶的持續(xù)跟進辦法 、了解深度需求 （）分析客戶需求應注意以下幾方面的問題 每次帶看后一定要與客戶共同討論對看后的 房子哪滿意，哪不滿意 多帶看面談是最好的溝通方式 多用封閉式的提問容易確定方向 當你束手無策時找個槍手拿下客戶 ,學會讓 別人幫你賺錢 技能十：意向客戶的持續(xù)跟進辦法 、找到工作的突破口客戶有效引導的六項步驟 客戶的信任是前提 客戶是站在個人的角度上確定需求、而經(jīng)紀人要站在客戶、市 場、個人收益三個角度，比客戶站的高度更高，并用有利事實加 以佐證，只有這樣才能做到有效引導 找出剛性需求 保留剛性需求參考客戶的喜好經(jīng)紀人個人描繪出此房源的藍圖 以藍圖為標準利用網(wǎng)絡工具重新配對， 因為客戶會有思維慣性，客戶會憑借個人想象拒絕你配的新房 子，為能獲得帶看的機會你在描繪房源的時候必須帶有一定的技巧，突出客戶最在乎的條件且某些方面的優(yōu)勢是客戶都沒有預想到的，讓客戶感覺不看太可惜。 ? 、雙方不要談價：以免暴露客戶的購買意向，難以降價；同樣也要囑咐房東不要表現(xiàn)出急于出售，以免處于被動的局面 帶看應注意的問題 ? 、約好看房時間，但又爽約：這種事情經(jīng)常發(fā)生，所以在帶看之前一定要做好充分的準備工作提前小時確認一下時間，如客戶不來要盡最大可能爭取（找客戶不好回避的理由）。如果客戶年齡偏大的認識可以當作長輩一樣攙扶，讓客戶感覺心如一家，對客戶的稱呼要親切 獲得客戶信任才能留住客戶 ）公司實力的展示 規(guī)模最大的公司 全球中介，值得信賴 公司的管理嚴格、操作規(guī)范、不吃差價 歸根到底，放穩(wěn)心態(tài)、以誠待人，用心對待每一位上門客戶，才是取得銷售成功。當然不是每個客戶都會與銷售人員主動握手。 ? 話術：我的經(jīng)驗豐富，所以一般都能給客戶爭取最低的價格，客戶通 ? 過別的經(jīng)紀人看過的房子價格談的不理想，找到我結果客戶要求 ? 我談下萬就能定，結果我多談了千塊錢，客戶很滿意！ 獲得客戶信任才能留住客戶 ）行為舉止 銷售人員在談話中要注意同客戶的目光接觸，注意語氣、語調和語速。能夠與客戶開誠布公的銷售人員往往能很快就贏得客戶的信任，不用去強求將一切做到盡善盡美。因為大部分客戶是通過與銷售人員的直接接觸來形成第一印象的。 ” ? 顧問銷售的關鍵：聆聽、分析、理解 獲得客戶信任才能留住客戶 ）幫助客戶分憂 在去拜訪客戶之前，如果可以事先了解客戶面臨著哪些問題，近期有哪些因素困擾著他，銷售人員若能以關切的態(tài)度站在客戶的立場上表達自己對客戶的關心，讓客戶能感受到你愿意與他共同分擔和解決問題，他必定會對你產(chǎn)生好感。 ? 贊美需要加入真誠，需要練習，不要讓客戶感覺你的贊美太刻意像在拍馬屁 獲得客戶信任才能留住客戶 ? ） 談論讓客戶感覺愉快的話題 銷售人員應談一些令客戶愉快的話題，這樣可以營造出一種有利于銷售的融洽氛圍。但事實上，客戶在做決定的時候往往是感性的因素在左右著理性的因素，否則 “推銷商品前先推銷自己 ”這句話怎么會成為一句指導營銷的金玉良言呢？ 檢驗一下你的精神面貌是否精神包滿、穿著要干凈、整潔、職業(yè)感強、夏天不能有汗臭味，女士應化淡妝 獲得客戶信任才能留住客戶 ? ） 讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感 讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的辦法就是對于引以為豪的事情加以稱贊。（被迫性的） ? 中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同。 ? 中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。這樣關系可以立刻拉近。 獲得客戶信任才能留住客戶 ? 中國人的行為特點 ? 中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。我們銷售人員要意識到這一點。同時，還會讓對方覺得自己是被區(qū)分對待的，是“特別的”。我把這個空調送給你，為了能讓你今天購買，我可以為你做任何事情。 第二層：是隱藏的利益，包括關系、維護和交往等等； 第三層：冰山的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交 的因素，包括情感、感受和信任。但實際上，這只是 “冰山的一角 ”。我要盡一切可能讓你今天就買。用白給的好處成交，這不僅滿足了人們潛意識里都喜歡貪便宜的心態(tài)，也向對方顯示了我們的誠意。當然，客戶在拒絕成交時，一般不會說“這是因為我跟你沒有情感、對你不信任、與你沒有關系”，而是以“產(chǎn)品質量不夠好、價格太貴”等作托辭。我們不僅要舍得在客戶身上花錢，還要舍得花時間投資情感。 ? 中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情 —哎呀，小王啊，是你同學啊，他是我鄰居啊。 ? 中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。 ? 中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當?shù)臅r機，你要懂得給你的客戶做決定。也許一些銷售人員認為不必重視這些小細節(jié)，認為自己過硬的專業(yè)知識能給客戶帶
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