如何成為一個聚焦戰(zhàn)略的公司-全文預(yù)覽
【正文】 的考核支持客戶價值法則的某些部分。Mobil在它的基本運作過程中必須采用操作卓越戰(zhàn)略。Mobil的新戰(zhàn)略的差異化，發(fā)生在加油站，而不是在煉油廠，輸送管道，分銷終端或卡車運輸上。為什么采用差異化戰(zhàn)略的公司用這么多有關(guān)降低成本和利潤率的考核167。內(nèi)部業(yè)務(wù)流程方面（一） 順 馳 集 團167。第二個目標(biāo)即支持與零售商的雙贏關(guān)系又支持 Mobil的財務(wù)目標(biāo)。發(fā)展新產(chǎn)品和服務(wù)Mobil客戶方面的目標(biāo)和考核是特定的，聚焦的考核，來源于戰(zhàn)略，明確的傳達了新戰(zhàn)略。客戶戰(zhàn)略為 Mobil的財務(wù)戰(zhàn)略提供了高質(zhì)量的收入增長。零售商滿意度順 馳 集 團167。 安全順 馳 集 團Mobil戰(zhàn)略地圖：客戶方面 滿意的消費者167。該回報來源于三個方面：▲高價格產(chǎn)生高收入▲增加在三個目標(biāo)市場的市場份額，汽油銷量增加，優(yōu)質(zhì)油銷售的比例增加▲零售商可以從非汽油產(chǎn)品和服務(wù) —— 便利店和附屬汽車維修 —— 增加收入， Mobil的直接客戶是獨立的加油站業(yè)主，這些授權(quán)的零售商從 Mobil購買汽油和潤油產(chǎn)品，然后在 Mobil品牌的加油站賣給消費者，如果消費者要得到一個優(yōu)秀的購買體驗，這種體驗必須由獨立的加油站來完成，加油站業(yè)主很顯然是 Mobil新戰(zhàn)略的一個關(guān)鍵部分167。對這部分客戶，改進的購買體驗并不能讓他們產(chǎn)生忠誠感，并愿意付給Mobil較高的價錢167。注意： Mobil并不期望在非目標(biāo)市場 —— Price Mobil已經(jīng)知道創(chuàng)產(chǎn)品品牌多難，現(xiàn)在它試圖創(chuàng)購買體驗品牌 Mobil總結(jié)上述特征為給客戶提供 “快速、友好的服務(wù) ”。順 馳 集 團客戶方面（七） 167。和 Mobil想要成為 Road Mobil的戰(zhàn)略里，選前三部分為目標(biāo)客戶，提供給他們優(yōu)秀的購買體驗以維持高價位167。這種政策是昂貴的，執(zhí)行很復(fù)雜，而且很難向消費者解釋。戰(zhàn)略就是選擇。給他們提供優(yōu)秀的購買體驗。Blues,或者競爭對價格敏感的消費者，降低整個價值鏈上的成本，包括加油站，即使在最低的價格時仍能盈利167。21%家庭婦女，白天帶著孩子轉(zhuǎn)，用鎮(zhèn)上的或路邊的任何一家加油站PriceBlues順 馳 集 團客戶方面（三） Mobil的增長戰(zhàn)略：理解客戶 試圖提供很全的產(chǎn)品和服務(wù)，但還要降低價格，避免客戶被低價折扣加油站搶去，這基本說明了 Mobil在 1990s早期的財務(wù)業(yè)績很差的原因 平衡記分卡給新的、較復(fù)雜的財務(wù)戰(zhàn)略提供了一種交流工具 兩個矛盾的戰(zhàn)略（利潤率對增長）并列，常常是戰(zhàn)略失敗的原因。銷售量（相對于行業(yè)）167。增加 ROCE至 12％收入增長戰(zhàn)略 利潤率戰(zhàn)略非汽油產(chǎn)品的新收入來源通過優(yōu)質(zhì)品牌增加客戶利潤率成為行業(yè)成本領(lǐng)先者最大化的利用現(xiàn)有資產(chǎn)167。所以， 一些 Mobil的競爭對手已經(jīng)開始用低成本原油，所以單純的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略很難長期維持167。大多數(shù)的競爭都是圍繞著價格和位置展開的 把平衡記分卡作為管理過程的核心， 他們把一個聚焦于內(nèi)部的、官僚的、低效的業(yè)績很差的公司變成了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者167。美孚（ Mobil NAMR） 如何成為一個聚焦戰(zhàn)略的公司（一）Mobil North America Marketing And Refining順 馳 集 團Mobil應(yīng)用平衡記分卡的成就167。Baker在1996年繼任 CEO167。Mobil創(chuàng)造了一個在成熟的、日用品、競爭殘酷的行業(yè)中有持續(xù)競爭優(yōu)勢的公司167。主要的競爭對手也都采用了相似的戰(zhàn)略，大大的抵消了 Mobil產(chǎn)品差異化的努力167。當(dāng) McCool和 Baker考慮新戰(zhàn)略時，他們不只想降低成本和在它的整個價值鏈上更有效率，他們想做更多的事167。Mobil想找到吸引以下客戶的方法：買更多汽油的客戶；買更多的優(yōu)質(zhì)汽油的客戶；愿意付較高的價格為好的購買體驗的客戶；除了汽油還會買其他產(chǎn)品的客戶167。▲在優(yōu)質(zhì)高價產(chǎn)品和服務(wù)上提高銷售額順 馳 集 團財務(wù)方面（一） Mobil的戰(zhàn)略地圖：財務(wù)方面 非汽油產(chǎn)品的收入和利潤167?，F(xiàn)金流順 馳 集 團財務(wù)方面（二） 167。但是，它們的平衡記分卡讓他們定義和明晰這些矛盾
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