【正文】 空間要有相對合理的面積。從習慣上看，居住的空間應給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設，對于居住者來說也有個良好的居室活動空間。 7如何進行戶型評判 整體而言：（ 1）景觀；（ 2）朝向；（ 3）單元戶數(shù)；（ 4）人文環(huán)境；（ 5）方正實用。較低的起步價容易引起消費者的注意。 6基價 經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。 6拆建比 新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。 6建筑線 一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。 5配建設施 與房屋規(guī)模或與人口規(guī)模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地總稱。 5組團級路 上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。 5道路用地 居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 4居住組團 一般稱組團，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模 1000～ 3000 人相對應，配建有居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。 4什么是花園式房屋？ 花園式房屋也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。如采用大面積玻璃，設計明廳、明衛(wèi)、明廚等，能節(jié)約大量的電能；盡可能采用太陽能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對大氣的污染。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強度在 8 兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強度上均超過了一般紅磚。它是既適應地方生態(tài)又不破壞地方生態(tài)的建筑。這里的環(huán)境不僅涉及房屋區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動植物、能源等，也涉及房屋區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟系統(tǒng)和社會環(huán)境。這種布局的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。 3層高 房屋的層高是指下層地 板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。 3房屋的進深 在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。當然房屋的公共面積包含在房屋建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結構面積構成。 計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式房屋中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結構面積內(nèi)的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。對購房者而言，綠化率高為好。 3建筑密度 居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地面積的比率， 它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。而多層房屋基本不存在上述問題，即便有些多層房屋有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設計布局其使用率還可進一步提高。 2怎樣計算房屋的使用率？ 房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要指標。 3）各戶分攤公用建筑面積的計算方法：其基本思路就是用各戶套內(nèi)面積按比例進行 分攤： 第 1 步：計算分攤系數(shù)。 共有 建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻、以及外墻水平投影面積一半的建筑面積。 2公有建筑面積的計算和分攤 一般房屋除了專有別墅以外，都有公共使用面積的部分。其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻等共有墻均按水平投影面積的一半計人套內(nèi)墻體面積。 2套內(nèi)建筑面積的計算 房屋為了滿足各種需求和結構上的需要，各套面積不一定相等，就必須將各套房的面積分別進行測算。與室內(nèi)不相通的房屋間的伸縮縫不計算建筑面積。 6）有柱或有圍護結構的門廊，門斗，按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。 3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳，大廳均按一層計算建筑面積；大廳內(nèi)的回廊部分，層高在 米以上的按其水平投影面積計算。針對房屋建筑物的主要規(guī)定有： 1）作為永久性結構的房屋按外圍水平投影面積計算。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分攤的公用建筑面積。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。 磚木結構： 是指建筑物中承重結構的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結構、屋架用木結構而共同構成的房屋。 ) 2房屋的結構形式： 主要是以其承重結構所用的材料來劃分，一般可以分為 磚混結構、磚木結構 、鋼筋混凝土結構 。 C、測量圖紙工本費：房屋為 80 元 /套；商鋪收 取標準為： 100 ㎡以下為 110 元，100— 500 ㎡為 170 元， 500— 1000 ㎡為 210 元， 1000— 5000 ㎡為 270 元， 5000㎡以上 310 元。 B、抵押登記費＋工本費：房屋 90 元 /套，商業(yè) 110 元 /間。 1銀行接揭 是指購房者購買商品房時與銀行達成抵押貸款的一 種經(jīng)濟行為，業(yè)主會付一部分房款，余款由銀行代購房者支付，購房者的房屋所有權將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，房屋所有權歸己。 1房屋所有權 房屋的所有權為房屋的占有權、管理權、享用權、排他權、處置權（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權來源、房屋結構、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。產(chǎn)權登記是房地產(chǎn)權管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權登記，才能對各類房地產(chǎn)權實施有效管理，并確定房地產(chǎn)權利。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關資料文件等先到房屋交易部門辦理契稅手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。 房地產(chǎn)產(chǎn)權 是指產(chǎn)權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用權。 土地類型 按其使用性質(zhì)劃分為居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設施用地及自由集資、微利房用地。 商品房 是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權，進行開發(fā)建設并經(jīng)過國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)。 誠懇的態(tài)度 , 像膏藥一樣貼住他。 根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。 要將產(chǎn)品的個性化與其特點講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。 他的困難在那里。 他是否已動心。 第幾次置業(yè) 客戶成熟度。 喜歡安靜嗎 安排位置。 盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。 其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。 并非他理想的房子。 根據(jù)我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。如：“您覺得我們項目還有哪些地方應該改善？；“您買的是那個項目的房子，我可以幫您參謀 一下”。 確定回來的日期。 3）人在外地 現(xiàn)在資訊非常發(fā)達，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。 請他一定帶上家人來現(xiàn)場。如：“要不您現(xiàn)在定個時間，我可以過去”。 馬上要漲價。如： “ 夏天您覺得是 西 曬，但到了其他的季節(jié)，又 何嘗不是溫暖的享受哪”！ 8） 西 曬不該成為您決定是否購買的影響因素。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午 2 點到 4點之間做飯吶 ” ！ 5) 價格偏低、節(jié)約資金。如： “ 據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午 2 點到 4 點之間那一段時間陽光比較強烈。 “ 西曬根本就不是您想像的 那么嚴重 ” 。如：“您看，與我們合作的單位實力都是非常強的，如果我們公司是像您擔心的那樣，這些單位也不會跟我們合作的。 7) 可以給客戶保證，承擔相應的責任。 4)“企業(yè)發(fā)展是長期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會去辦理手續(xù)”。 證件不全 說 辭： 1) 銷售員自己要接受這個現(xiàn)實，心中不能有障礙。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的。 3） 戶型功能細分更是未來發(fā)展的趨勢，能夠滿足你居家生活的更多需求?！澳憧梢砸徊降轿?，以后不用再換了。 6） 向雙方的父母及朋友尋求幫助。 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構銷售人員培訓手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 4 2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。 3） 傾聽與提問，了解真實理由。 本項目的任何優(yōu)點都足以影響客戶的生活品質(zhì)。 客戶所講的不買的理由全是借口。 ⑸ 客戶心里是猶豫不決的。 條件：⑴ 樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。 4）當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象 。 (6) 同事之間要互敬互讓 ,說話要溫文爾雅 。 三 言談舉止 彬彬有禮 (1) 主動同客人、上級及同事打招呼 。 容光煥發(fā) :注意飲食衛(wèi)生 ,勞逸結合 ,保持精神飽滿 。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點這是專業(yè)銷 售人員所必須具備的。 其次、要明確銷售培訓的主要內(nèi)容包括哪些 。銷售培訓針對本公司銷售人員的培訓。 是 基礎 知識方面的培訓。 售樓員禮儀 一、 儀容儀表 因售樓人直接與客戶打交道 ,代表開發(fā)商和樓盤形象 ,所以儀容儀表顯得十分重要 ,要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目 . 工作前應做好以下幾點 : 體整潔 :每天 洗澡 ,保持身體清潔無異味 。 (2) 坐姿 1 輕輕落座，避免扭臂尋座或動作太大引起椅子亂動發(fā)出響聲； 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構銷售人員培訓手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 2 2 接待客人時，落座在座椅的 1/3 到 1/2 之間，不得靠椅背； 3 落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅； 4 聽客人講話時，上身微微前傾； 5 兩手平放腿上，或輕靠在桌面上也不要托腿或把玩任何物 品； 6 兩腿自然放平并攏，不得蹺二郎腿或抖動腿部； (3) 交談 ① 與人交談時，必須檢查衣著是否整潔，口氣是否清新，交談距離為 5070㎝之間，吐字要清晰、音量要適中，切勿跳出唾沫； ② 交談時，用柔和的目光注視對方額頭，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容； ③ 與人交談時，不可東張西望、不?？幢?，顯得心不在焉或隨意打斷對方的講話。 (5) 進入客房或辦公室前須先敲門 。 3）整理頭發(fā)、衣服或照鏡子涂口紅時 ,請到洗手間或客人看不 到的地方 。 （－） 六大定 律 客戶是一定可以搞定的。 ⑷ 客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識。 條件：頑強的意志，必勝的信心。 客戶所講的任何缺點，都是微不足道、不值一提的；都 不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。 2） 座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。 價格高 (錢不夠 ) 說 辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。 5） 積金貸款，利率低，可減少 10%的房款。 “ 像這樣好的房子，你到哪里去買呀！ 面積大 說 辭： 1） 買房子是一輩子的事?！澳惚葎e人早享受了一步”?！? 4） 向客戶的虛榮心求助?！? 7） 家庭每個成員擁有更多的空間，互不 干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。 9） 業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。 3) 現(xiàn)在項目投入已經(jīng)很大，我們不會為了少量的城建 費用而犧牲以后的利專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構銷售人員培訓手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 5 潤，所以，我們肯定會辦理”。如 :“ 我們到正式開盤時就會辦理下來 ” 。如：“您可以了解一下我們原來項目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔心什么哪”！ 9) 展示協(xié)作單位的實力，增強客戶的信心。您如果仔細分析一下，其實，西曬根本就是微不足道的 ” 。 3）了解客戶一天的生活規(guī)律。 4) 聯(lián)系戶型的情況，進一步瓦解西曬對客戶的影響。 7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！ 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構銷售人員培訓手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司