【正文】 ? 魯能領(lǐng)秀城 ? 均價 15000元 /㎡，贈送 10萬元現(xiàn)金券 ? 海峽國際社區(qū) ? 以低于市場預(yù)期的價格開盤，開盤均價僅 13000元 /㎡ ? 佳馨美墅 ? 開盤兩天內(nèi)優(yōu)惠 10萬元，七天之內(nèi)優(yōu)惠 5萬元 ? 香山 〃 碧海晴空 ? 開盤當(dāng)天優(yōu)惠優(yōu)惠 200500元 /㎡ ? 水晶森林 ? 起價 11080元 /㎡，優(yōu)惠幅度為 300700元 /㎡ ? 翡翠城 ? 首付 2成，前 10名購三房 /樓中樓享 40年車位使用權(quán)，前 5名購兩房免 10年物業(yè)管理費(fèi) 廈門市場 ?樂活小鎮(zhèn) ? 11月 3日開盤銷售 300多套，自 12月 3日以來采取了分期付首付的促銷形式后，截至 12月 31日共備案737套 ? 12月 30日，二期開盤推出 800多套房源，均價6500元 /㎡，僅售 100多套，銷售率不到 20% 12月 3日報廣 12月 30日開盤 廈門市場 競爭項(xiàng)目 1：樂活小鎮(zhèn)， 12月份采取分期付款促銷方式，月銷售量近 400套 ?大學(xué)康城 ?開盤及銷售情況： 12月 8日開盤，推出 738套，以 2房、 3房為主，銷售率近 60%，均價僅為 6280元 /平米，截至目前認(rèn)購 500套左右 ?促銷手段：以遠(yuǎn)低于市場預(yù)期的價格開盤（市場預(yù)期均價 7300元 /平米左右），并且開盤當(dāng)天優(yōu)惠 100元 /平米，還結(jié)合了整點(diǎn)抽獎活動聚集人氣 ?近期推廣： 廈門市場 競爭項(xiàng)目 2：大學(xué)康城， 12月 8日低價開盤，銷售率近 60% ?未來海岸 ? 12月 25日在《廈門日報》上推出的特價房 元旦期間的促銷優(yōu)惠 廈門市場 競爭項(xiàng)目 3：未來海岸，歲末促銷不斷 ?華僑金海岸 ? 促銷手段： 12月 23日購房優(yōu)惠 2%，并贈送禮品 ?泉舜 〃 濱海上城 ? 促銷手段： 1月 1日至 7日優(yōu)惠 150元 /㎡；購房 90平米以上每套可獲兩個“洛陽歡樂游”名額 ?建坤花園二期 ?幸福苑 ?開盤及銷售情況： 12月 1日開盤，推出 439套，以 2房、3房為主，銷售率在 50%左右，起價 2880元 /平米，實(shí)收均價 3300元 /平米 ?促銷手段：可享受 100元 /平米的優(yōu)惠 廈門市場 其他周邊競爭項(xiàng)目也紛紛采取較大幅度的房價優(yōu)惠促銷 11月份以來，開發(fā)商拍地更為理性，今年最末場土地拍賣冷清收場， 4地塊流拍 ，市場明顯趨冷 廈門市場 地塊編號 競拍時間 區(qū)域 樓面價 （元 /㎡） T2023G04 12月 8日 同安 3111 T2023G03 12月 8日 同安 3020 J2023G08 12月 8日 集美 6426 J2023G07 12月 8日 集美 3722 H2023G05 12月 21日 海滄 2593 X2023G03 12月 21日 翔安 2600 T2023G06 12月 21日 同安 流拍 T2023G05 12月 21日 同安 流拍 202303 12月 21日 同安 流拍 202302 12月 21日 同安 流拍 成交日期 區(qū)域 樓面價（元 /㎡） 8月 2日 集美 6269 8月 2日 集美 6306 8月 8日 集美 4378 8月 8日 海滄 5000 8月 20日 翔安 4497 9月 8日 集美 5667 9月 8日 翔安 6029 10月 8日 集美 12066 10月 8日 集美 2023 “98” 島外拍地 年末島外拍地 項(xiàng)目輿論高潮再起，近期出現(xiàn)利好消息，但結(jié)論尚未明確，對項(xiàng)目銷售仍有影響 ? 12月 5日 ? 廈門海滄南部環(huán)評完成，環(huán)評報告簡本公示，事件進(jìn)入公眾參與階段 ? 12月 1 14日 ? 市政府連續(xù)召開兩場有關(guān)廈門海滄南部地區(qū)上項(xiàng)目環(huán)境影響評價的座談會，絕大多數(shù)代表明確表示反對廈門上馬項(xiàng)目 ? 12月 19日 ? 相關(guān)媒體發(fā)布消息：項(xiàng)目可能遷建漳州市古雷半島，但同時福建官方人士出面 “ 避謠 ” ，項(xiàng)目結(jié)論仍尚未明確 動態(tài) 市場環(huán)境小結(jié)：整個市場大環(huán)境趨于嚴(yán)峻，促銷氛圍愈演愈濃 ?宏觀環(huán)境 ? 樓市低迷，投資者對房地產(chǎn)信心下降，品牌開發(fā)商開始走低價策略，以求快速回籠資金 ?廈門市場 ? 10月以來，整體市場成交量進(jìn)一步萎縮，土地拍賣市場趨冷，新開盤項(xiàng)目多以低價或促銷方式進(jìn)行銷售 ?以大學(xué)康城為代表的競爭樓盤采取了較大幅度的讓利措施，截留了市場上的大批客戶 ? ? 項(xiàng)目開始出現(xiàn)利好消息，但無法改變整個市場形勢對圣地亞哥的影響 ? 面對嚴(yán)峻的市場形勢，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)下一步的銷售目標(biāo) ？ 公寓產(chǎn)品的營銷策略調(diào)整 客戶上門量與成交率脫節(jié)類客戶為主 ,與市場競爭項(xiàng)目相比客戶購買利益點(diǎn)不明顯 ? 上門客戶中僅有 6%為 A類客戶 ? 中介帶客上門的現(xiàn)象明顯 銷售現(xiàn)狀 ? 受二手市場影響明顯 ? 1. 12月中介帶過來看房的有 8組 ? 2. 已知的一期合同更名的有 7組 ? 3. 客戶反映有二手房源的有 32組 6%92%2%A 類客戶 B 類客戶 C 類客戶809369584737 510401020304050607080901001 1 . 2 6 1 2 . 2 1 2 . 3 1 2 . 9 1 2 . 1 0 1 2 . 1 6 1 2 . 1 7 1 2 . 2 3 1 2 . 2 4 1 2 . 3 0上門量 成交量12月中上旬，受市場影響，退房量上升，但隨著項(xiàng)目展示完善，退房量大幅回落 ? 進(jìn)入 12月份后，受市場形勢及輿論的影響，退房量開始逐步超過成交量 ? 但到了 12月中下旬后，隨著利好消息的傳出，以及本項(xiàng)目相關(guān)配套展示的到位，退房量大幅回落，最近一周退房量為 0 ? “老帶新”活動初見成效， 12月老帶新上門 35組，成交 8組 銷售現(xiàn)狀 圣地亞哥1 2 月以來成交分析31045701690246810121 1 . 2 6 1 2 . 2 1 2 . 3 1 2 . 9 1 2 . 1 0 1 2 . 1 6 1 2 . 1 7 1 2 . 2 3 1 2 . 2 4 1 2 . 3 0套成交量 退房量近期客戶以自住為主，自住的剛性需求使客戶更加關(guān)注項(xiàng)目的性價比 ? 無論是從上門客戶還是成交客戶構(gòu)成來分析，自住型客戶都占了 80%左右的比例 ? 新政對投資客的擠壓在本項(xiàng)目客戶構(gòu)成中表現(xiàn)明顯 ? 自住客戶關(guān)注點(diǎn)： ? 價格對比 ? 2. 配套 ? 3. 戶口、教育 ? 4. 交房時間 ? 5. 優(yōu)惠 客戶分析 上門客戶購買目的分析自住73%投資27%成交客戶購買目的分析自住80%投資20%數(shù)據(jù)來源：銷售人員對客戶的訪談 圣地亞哥近期客戶不同購房行為的解析 ? 近期客戶成交原因： ? 因?yàn)槿夑P(guān)系購房，即與廈門或龍池片區(qū)有關(guān)的地緣、親友緣和工作緣 ? 認(rèn)可建發(fā)品牌 ? 圣地亞哥相關(guān)配套展示逐步到位 ? 項(xiàng)目開始出現(xiàn)利好消息 客戶分析 ? 近期客戶未能成交原因： ? 政策環(huán)境，客戶觀望 ? 一期二手房市場的沖擊 ? 競爭樓盤紛紛采取促銷優(yōu)惠，客戶希望圣地亞哥也能給與一定的價格優(yōu)惠 ? 近期客戶退房原因： ? 受新政影響，部分客戶由于資信問題無法辦理按揭貸款 ? 市場競爭的影響，有 5組客戶在圣地亞哥退房后，直接購買了招商 〃 簡筑和大學(xué)康城的房源 ? 二手房市場的影響 多層的 1樓單元明顯為熱銷房源，小高層的低樓層和高樓層單元相對滯銷 產(chǎn)品分析 ? 由于戶型相近， 31由案場暫時銷控 ? 37在 12月 20日推出后， 1樓單元當(dāng)天即被一搶而空 ? 26的 2樓單元目前一套也未售出， 9樓以上單元存量也比較大 ? 3 33的 3樓單元滯銷 ? 52的滯銷單元是 02單元和 2樓、 14樓以上單元 26 27 28 29 30 31 32 33 52 滯銷樓層 項(xiàng)目均價接近大學(xué)康城等競爭項(xiàng)目起價，5500元 /㎡以上的單元銷售率低 ? 截至 12月 30日的成交數(shù)據(jù) ? 以二期 C區(qū)成交情況為主 價格分析 ? 庫存單元中，有 306套的房源單價