長(zhǎng)期重點(diǎn)客戶管理理論與技巧特訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 同情他。 1交流有多少次 , 當(dāng)你離開會(huì)議室時(shí) , 腦中在想“ 我不明白他的意思”，下一次，你就要問他，并保證沒有誤解。創(chuàng)造一個(gè)允許坦誠(chéng)探討的環(huán)境。 一五、不要落在客戶的后面。讓他在他上司及公司其它同仁面前有好的形象。 1辯別出并學(xué)會(huì)對(duì)付那些不必要的工作要求。不要有感情上的沖動(dòng)。你的客戶總會(huì)在某一地方再度崛起 , 作為另一個(gè)客戶或具有前景的客戶。 01:04:4201:04:4201:043/7/2023 1:04:42 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 7日星期二 上午 1時(shí) 4分 42秒 01:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 1時(shí) 4分 42秒 上午 1時(shí) 4分 01:04: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 01:04:4201:04:4201:04Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 1時(shí) 4分 :04March 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 01:04:4201:04:4201:043/7/2023 1:04:42 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :04:4201:04:42March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時(shí) 4分 42秒 上午 1時(shí) 4分 01:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 1時(shí) 4分 :04March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:04:4201:04:4201:04Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時(shí) 4分 42秒 上午 1時(shí) 4分 01:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 7日星期二 上午 1時(shí) 4分 42秒 01:04: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:04:4201:04:4201:043/7/2023 1:04:42 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 1時(shí) 4分 :04March 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 01:04:4201:04:4201:04Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2做了一些份外事 , 你一定會(huì)給人留下印象的 . 76 謝 謝！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2學(xué)習(xí)你客戶的業(yè)務(wù) ,要求不知足地學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)。但如果你說(shuō)服不了他 , 就認(rèn)真地做這些工作并把它做好 75 了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 , 要清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做些什么 , 你的客戶可能剛和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過(guò)談話 , 客戶終會(huì)將你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。如果你吃不準(zhǔn) , 就要問 他 , 他是喜歡與別人談?wù)撍臉I(yè)務(wù)的。如果你要把消息直接告訴他的老板 ,必須是在無(wú)可奈何的情況下 , 并值得這樣做。即使有些意見與你的有分岐。如果你需要幫助 , 讓你的老板去跟他的老板講。 72 1要宣傳你的公司 , 要為公司起一個(gè)易于宣傳的名稱。 要清楚你的生意不是客戶的全部工作。要提問 ,學(xué)習(xí)調(diào)查 , 要提出辦法。 只有當(dāng)客戶了解到你是多么關(guān)心他們時(shí) , 他們才會(huì)在乎你知之多少。 ? 對(duì)客戶的需求周期作準(zhǔn)備 ? 對(duì)業(yè)務(wù)勢(shì)頭的變化作準(zhǔn)備 ? 針對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和為企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)作好相應(yīng)準(zhǔn)備 70 怎樣關(guān)心你的客戶 永遠(yuǎn)別對(duì)客戶說(shuō) “ 不 ” 。 建立在個(gè)人間的信任關(guān)系。它已成為概況客戶企業(yè)所處地位的有效方法。包括確切的項(xiàng)要求，對(duì)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)或?qū)δ切⒆鞒鲑?gòu)買決策、預(yù)算人的深入了解等。 第二級(jí)要獲取信息費(fèi)用稍高，可以通過(guò)行業(yè)分析者提供的署名報(bào)告，行業(yè)刊物，行業(yè)會(huì)議會(huì)刊等。 32 客戶團(tuán)隊(duì)的建立 客戶經(jīng)理的確定 選擇客戶經(jīng)理時(shí)應(yīng)考慮的標(biāo)準(zhǔn) ： 關(guān)系的發(fā)展 戰(zhàn)略思維 才智 條理性 隊(duì)體的領(lǐng)導(dǎo)者 33 對(duì)客戶經(jīng)理的支持 銷售副總裁 銷售經(jīng)理 運(yùn)輸 制造 研發(fā) 營(yíng)銷 財(cái)會(huì) 客戶服務(wù) 重點(diǎn)客戶經(jīng)理 客戶團(tuán)隊(duì)的建立 圖：客戶團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 34 第三部分：制定客戶計(jì)劃 35 客戶計(jì)劃的制定過(guò)程 制定客戶計(jì)劃的目的 目的一： 分析自己對(duì)于重點(diǎn)客戶來(lái)講處于何種競(jìng)爭(zhēng)地位，制定一個(gè)能夠最大程度發(fā)掘自己業(yè)務(wù)潛力的客戶計(jì)劃 目的二：促使按著既定的思路思考問題，從而找到客戶管理的正確答案 客戶計(jì)劃的制定過(guò)程 競(jìng)爭(zhēng)者 客戶 — 產(chǎn)業(yè) 你的企業(yè) 收集信息 競(jìng)爭(zhēng)者概況 客戶概況 形勢(shì)評(píng)估 分析信息 客戶目標(biāo) 行動(dòng)計(jì)劃 制定客戶戰(zhàn)略 36 客戶計(jì)劃的邏輯順序 第一部分 計(jì)劃摘要 客戶計(jì)劃 第二部分 第三部分 客戶概況 競(jìng)爭(zhēng)者概況 情況評(píng)估 客戶戰(zhàn)略 突出總的目的和方向 介紹客戶情況（產(chǎn)品的 SWOT分析、市場(chǎng)、戰(zhàn)略、趨勢(shì)以及介紹過(guò)去、目前的需求是什么等 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)，目前的狀況等 分析你與客戶的關(guān)系狀況，目前的業(yè)務(wù)進(jìn)展程度等。 29 重點(diǎn)客戶的確定 可能成為你客戶的企業(yè) ? 雖然他們現(xiàn)在不是你客戶，但他們需要你的那種產(chǎn)品和服務(wù)，你通過(guò)正常的開發(fā)手段發(fā)現(xiàn)他們； ? 他們比潛在的客戶更有可能成為你的客戶； ? 他們目前可能正與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著業(yè)務(wù)往來(lái)； ? 銷售人員關(guān)注著他們，只要做成一筆買賣，他們就變成了普通客戶。 ? 從客戶的投拆中吸取教訓(xùn)明確解決方案，主動(dòng)設(shè)法提高服務(wù)質(zhì)量的精神將會(huì)贏得客戶更多的信任。 ? 形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，取得成本上的優(yōu)勢(shì)。 18 ? 分析 — 從賬面中檢查自己的業(yè)績(jī)，正確總結(jié)成敗的原因，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)； — 通過(guò)各方面資料的分析全面、深刻地了解客戶的需求并學(xué)會(huì)利用自己的長(zhǎng)處，改進(jìn)自己的不足； ? 確定優(yōu)勢(shì)程序 — 根據(jù)客戶的大小、潛力及對(duì)你本人的及企業(yè)的相對(duì)重要性來(lái)決定對(duì)資源的最有效分配； ? 明確方向 — 知道自己要把客戶引向何處； — 要有能夠用具體的目標(biāo)和目的描述出的遠(yuǎn)景目標(biāo)。 銷售經(jīng)理 重點(diǎn)客戶管理體系中主要職位的作 用與職責(zé) 11 四種類
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