【正文】 展 。三競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三形象差異化塑造一個(gè)鮮明的個(gè)性化的產(chǎn)品形象，強(qiáng)化突出肖爾布拉克 系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。 結(jié) 加強(qiáng)人員素質(zhì)、提高市場(chǎng)反應(yīng)能力、塑造品牌形象、打造強(qiáng)勢(shì)品牌，是我們長(zhǎng)期發(fā)展的寶貴資產(chǎn)。激勵(lì)體系戰(zhàn)略激勵(lì)體系戰(zhàn)略激勵(lì)體系戰(zhàn)略激勵(lì)體系戰(zhàn)略第八部分第八部分 區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略一、蘭州一、蘭州區(qū)域市場(chǎng)策略（蘭州）蘭州市場(chǎng)簡(jiǎn)析蘭州市場(chǎng)是肖爾布拉克最重要的疆外市場(chǎng)。戰(zhàn) 織 組 科學(xué)的建構(gòu)。略 肖爾布拉克企業(yè)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題 面向市場(chǎng)的意識(shí)。略 肖爾布拉克現(xiàn)行結(jié)構(gòu) 肖爾布拉克企業(yè)是典型的以企業(yè)自身為導(dǎo)向傳統(tǒng)的生產(chǎn)推銷型企業(yè)結(jié)構(gòu)，公司的中高層一般很少面對(duì)市場(chǎng)，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。資 略 在年中和年底，對(duì)所有員工，進(jìn)行一次概括性的評(píng)估與校正，幫助被評(píng)估者檢驗(yàn)工作成果和校正工作方法。力 源 將個(gè)人目標(biāo)分解到半年度，成為每個(gè)人都要有的屬于自己的、現(xiàn)實(shí)的 A、 B兩類工作目標(biāo)。源 鼓勵(lì)在崗學(xué)習(xí)，可以考慮報(bào)銷部分學(xué)費(fèi)或者學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)與工齡和銷售業(yè)績(jī)掛鉤。市場(chǎng)每刻在變化，營(yíng)銷知識(shí)快速更新，不學(xué)習(xí)就會(huì)被市場(chǎng)、消費(fèi)者遺忘。資 源 對(duì)各種人員進(jìn)行目標(biāo)測(cè)評(píng)，重新規(guī)劃人才、崗位，做到人盡其用 。源 對(duì)肖爾布拉克來(lái)說(shuō)，就是要建立一個(gè) “人性化 ”的公司。傳 合 播動(dòng)態(tài)主要是配合技術(shù)、產(chǎn)品功能、企業(yè)形象的宣傳、加大力度進(jìn)行高頻次投放，以彌補(bǔ)電視報(bào)紙的不足整 傳 播 整合傳播原則 第一波第二波第三波整合傳播推廣策略整 傳 播一個(gè)聲音一種境界一種酒整 合 喝酒的境界：不僅是享受物質(zhì)，更是追求 “ 品味自然，凈化精神 ” 價(jià)值觀念的體現(xiàn)。傳 合 渠道成員的管理和監(jiān)控系統(tǒng)經(jīng)銷商一接到底服務(wù)計(jì)劃簽定經(jīng)銷商公約，共同防止打擊竄貨行為渠道伙伴之經(jīng)銷商渠道策略渠道策略 渠道伙伴之經(jīng)銷商建立信息系統(tǒng)經(jīng)銷商信息系統(tǒng)；消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)；信息處理決策等。渠道策略在完成渠道改造的同時(shí)，使渠道在完成渠道改造的同時(shí)，使渠道成員由現(xiàn)在的簡(jiǎn)單契約關(guān)系、松成員由現(xiàn)在的簡(jiǎn)單契約關(guān)系、松散的利益聯(lián)盟變?yōu)樯疃葼I(yíng)銷的戰(zhàn)散的利益聯(lián)盟變?yōu)樯疃葼I(yíng)銷的戰(zhàn)略聯(lián)盟和渠道伙伴略聯(lián)盟和渠道伙伴渠道策略渠道伙伴的定義客戶關(guān)系緊密化，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，信息共享的一體化經(jīng)營(yíng)體系，通過(guò)實(shí)施電子網(wǎng)絡(luò)化管理，實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)一線實(shí)時(shí)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)一體化經(jīng)營(yíng)。渠道策略 南疆市場(chǎng)分析改造南疆的區(qū)域代理商目前還不具備兼顧南疆廣大區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的能力，南疆還存在很多市場(chǎng)空白點(diǎn)弱化南疆經(jīng)銷商的代理功能，分化為庫(kù)爾勒及周邊市縣代理商和南疆配送商。烏魯木齊市場(chǎng)渠道策略升級(jí)配送中心功能，使之轉(zhuǎn)化為區(qū)域經(jīng)銷商或單品分銷商。價(jià) 自然超脫的人生境界是肖爾布拉克產(chǎn)品的未來(lái)的品牌形象通過(guò)塑造和設(shè)計(jì)個(gè)性鮮明的形象，使肖爾布拉克與眾多新疆白酒品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)，逐步成為新疆白酒與新疆酒文化的代表第第 3小節(jié)小節(jié) 價(jià)格策略價(jià)格策略溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略高價(jià)策略 普通策略 優(yōu)良策略騙取策略 虛假策略 經(jīng)濟(jì)策略高 中 低 (價(jià)格 )高中低價(jià) 三臺(tái)老窖、三臺(tái)陳香、銀鉆三臺(tái)、三臺(tái)王子酒等。明星類 10%阻擊產(chǎn)品 自然淘汰部分死狗類產(chǎn)品。明星產(chǎn)品產(chǎn)品 市場(chǎng)定位 措施 類別 市場(chǎng)份額 重點(diǎn)銷售區(qū)域扁特、鞏乃斯等占量保證現(xiàn)金流通過(guò)產(chǎn)品包裝改造、提升， 金牛類產(chǎn)品過(guò)度集中在低檔產(chǎn)品，沒(méi)有形成層次，存在現(xiàn)金流的隱患。明星類，利潤(rùn)較高，是高速成長(zhǎng)市場(chǎng)中的領(lǐng)先者。我們的戰(zhàn)略思想我們不宜正面與伊力特發(fā)生交鋒 伊力特五十余年的發(fā)展歷史，上市公司多年的品牌積淀等。才能保證肖爾布拉克不是白酒市場(chǎng)上的過(guò)客和流星。市場(chǎng)戰(zhàn)略定位方式 結(jié) 論 一各種買斷品牌：利基者新疆各主要品牌的市場(chǎng)角色伊力特：新疆白酒市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者肖爾布拉克：處于追隨者和利基者之間白楊等：追隨者，挑戰(zhàn)者之間結(jié) 論 二肖爾布拉克與眾多中小品牌集中在中低檔的陣營(yíng)中，被迫進(jìn)行慘烈的終端與價(jià)格的爭(zhēng)奪。　　　　　　　 　 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略公司的相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額，它通常在價(jià)格變化、新產(chǎn)品引進(jìn)創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強(qiáng)度上對(duì)其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用。優(yōu)勢(shì)：優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，遠(yuǎn)大的理想，奮斗的精神劣勢(shì)：戰(zhàn)略不清晰，系統(tǒng)不完善，經(jīng)驗(yàn)有待總結(jié)，產(chǎn)品研發(fā)隨意，思想發(fā)生轉(zhuǎn)變。印象描述：價(jià)格實(shí)惠，低檔酒中的代表，一般宴飲伊犁河目標(biāo)對(duì)手簡(jiǎn)析克拉瑪依酒：新出地產(chǎn)酒，有一定沖勁駝仙系列：南疆市場(chǎng)的老企業(yè)，酒品豐富阿山特：老牌低檔酒，價(jià)格低。三臺(tái)與古城目標(biāo)對(duì)手簡(jiǎn)析伊犁河：買斷品牌的后起之秀產(chǎn)品描述：名稱有特色，緊扣酒鄉(xiāng)印象描述：新面孔。新安：老牌白酒企業(yè)，新疆中低檔酒。印象描述：有面子，有檔次，口感好。使之成為 在全國(guó)地區(qū)有較好的市場(chǎng)占有率，很高的產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度的全國(guó)性知名品牌，未來(lái)中國(guó)白酒十強(qiáng)企業(yè)，成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張和品牌擴(kuò)張的戰(zhàn)略目標(biāo)，最終進(jìn)入資本市場(chǎng)。 區(qū)域市場(chǎng)的防御戰(zhàn)比新市場(chǎng)的開(kāi)拓更重要白酒市場(chǎng)簡(jiǎn)析全國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)啟示區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品消費(fèi)繼續(xù)呈流行化趨勢(shì)消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致部分消費(fèi)群持續(xù)流失。帶隊(duì)伍： 推行學(xué)習(xí)型的組織，帶出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。在戰(zhàn)略原則的指導(dǎo)下，我們將疆內(nèi)任務(wù)具體化， 分解成以下五方面的具體目標(biāo)，確保戰(zhàn)略任務(wù)的實(shí)現(xiàn)：提銷量： 完成全年銷售目標(biāo) 2個(gè)億 。結(jié) 論 三 肖爾布拉克近期目標(biāo)疆外產(chǎn)品正在通過(guò)產(chǎn)品細(xì)分進(jìn)入新疆市場(chǎng)。品牌之間競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化嚴(yán)重，模仿、跟風(fēng)盛行中高檔品牌不多。部分企業(yè)品牌意識(shí)開(kāi)始覺(jué)醒。品牌定位有待明確。 營(yíng) 銷 回 顧現(xiàn)象問(wèn)題危害營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格戰(zhàn)，單一促銷手段，隨節(jié)日和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而制定，限于渠道和終端競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不明確。人員素質(zhì)偏低人才流失現(xiàn)象問(wèn)題危害沒(méi)有獨(dú)立的市場(chǎng)部、人力資源部、沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃、沒(méi)有員工的職業(yè)規(guī)劃等注重內(nèi)部挖潛，不注重人才引進(jìn)職責(zé)分工不明確，屬于傳統(tǒng)的生產(chǎn) +推銷型組織。營(yíng) 銷 回 顧現(xiàn)象問(wèn)題危害產(chǎn)品品種多，管理成本上升，消費(fèi)者認(rèn)知混亂目前反映在 2023年銷售報(bào)表上的產(chǎn)品共計(jì) 69種 .單品之間缺乏內(nèi)在的橫向聯(lián)系 .同時(shí)也缺乏縱向的延續(xù)性 .產(chǎn)品規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)重心下移的策略正確，但精耕細(xì)作尚不完善部分渠道劃分有重疊和混亂情況。營(yíng) 銷 回 顧現(xiàn)象問(wèn)題危害消費(fèi)者不清楚肖爾布拉克代表涵義與眾多中小品牌進(jìn)行價(jià)格和終端的爭(zhēng)奪。 ；主觀感性的戰(zhàn)略和發(fā)展計(jì)劃。 315億元0。從近幾年的數(shù)據(jù)來(lái)看，肖爾布拉克的銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉昧嗣黠@的增長(zhǎng)??2023 2023 20230。營(yíng) 銷 回 顧，通過(guò)內(nèi)訪和市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，以下幾個(gè)方面存在的問(wèn)題成為影響肖爾布拉克成長(zhǎng)的主要因素企業(yè)文化企業(yè)文化 品牌規(guī)劃品牌規(guī)劃營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷組織營(yíng)銷組織渠道管理渠道管理產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)營(yíng) 銷 回 顧現(xiàn)象營(yíng) 銷 回 顧激情、艱苦創(chuàng)業(yè)等成功制勝的第一法寶正在逐漸喪失團(tuán)隊(duì)的凝聚力正在減弱有陷入內(nèi)耗的危險(xiǎn)企業(yè)文化問(wèn)題危害小富即安的思想開(kāi)始彌漫；危機(jī)意識(shí)淡薄；本位主義、個(gè)人英雄主義思想嚴(yán)重，宗派主義與小團(tuán)體利益開(kāi)始出現(xiàn)；任人唯親； 經(jīng)驗(yàn)主義；新源派現(xiàn)象 缺乏系統(tǒng)科學(xué)的品牌規(guī)劃戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)乏力，發(fā)展沒(méi)有根基，白楊與新安的今天可能就是肖爾布拉克的明天品牌規(guī)劃沒(méi)有建立系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略 .隨意性大，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)目的不明確 ,缺乏細(xì)致科學(xué)的論證。區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展不平衡管理不力，給部分竄貨者提供了溫床成為其它中小品牌進(jìn)攻的基地渠道管理營(yíng) 銷 回 顧沒(méi)有系統(tǒng)的組織戰(zhàn)略導(dǎo)致管理脫節(jié)結(jié)構(gòu)缺乏導(dǎo)致降低了決策的缺乏嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的論證。企業(yè)內(nèi)部不重視對(duì)營(yíng)銷的整體服務(wù)缺乏對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)意識(shí)營(yíng) 銷 回 顧營(yíng)銷服務(wù)現(xiàn)象問(wèn)題危害契約型松散型合作經(jīng)銷商和渠道成員還沒(méi)有成為真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系經(jīng)銷商忠誠(chéng)度降低，產(chǎn)品流通和終端推廣減緩，竄貨現(xiàn)象。沒(méi)有建立整個(gè)價(jià)值鏈的營(yíng)銷激勵(lì)體系；所有的競(jìng)爭(zhēng)都成為局部的戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，被迫與對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)降低，結(jié) 論 一今年?duì)I銷目標(biāo)的障礙點(diǎn)今年?duì)I銷目標(biāo)的障礙點(diǎn)未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展的瓶頸未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展的瓶頸 …………結(jié)