【正文】 追隨者戰(zhàn)略 它們?cè)谑袌?chǎng)上采取跟隨者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng) 導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場(chǎng)。 ? 準(zhǔn)確、快速和文明的送貨服務(wù) ? 專(zhuān)業(yè)，良好的安裝服務(wù)，甚至搬遷安裝 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者的產(chǎn)品使用培訓(xùn)和指導(dǎo) ? 最快捷、高質(zhì)量的維修服務(wù) ? 熱情周到的服務(wù)咨詢(xún) 在產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、人員、科技等諸多方面建立差異化，區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向 ,以營(yíng)銷(xiāo)中心為重心 ,建立全員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的組織系統(tǒng) . 2023年戰(zhàn)略目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 品牌建設(shè) 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 銷(xiāo)售目標(biāo) ? 公司發(fā)展戰(zhàn)略 2023年銷(xiāo)量目標(biāo) 市場(chǎng)環(huán)境預(yù)測(cè) 分公司 2023年業(yè)績(jī)回顧 (銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，增長(zhǎng)率，份額 ) 2023年市場(chǎng)分類(lèi) 及策略 2023年全國(guó)太陽(yáng)能 熱水器市場(chǎng)容量 各省區(qū)分公司銷(xiāo)量目標(biāo) 分公司各產(chǎn)品銷(xiāo)量 目標(biāo)分解 分公司銷(xiāo)量目標(biāo) 月度分解 分公司自報(bào)目標(biāo) 新產(chǎn)品計(jì)劃及產(chǎn)品組合 銷(xiāo)售目標(biāo)分解流程 ? ? 以 2023年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)， 2023年市場(chǎng)容量，市場(chǎng)分類(lèi)及策略為分解的根據(jù) ? 各分公司銷(xiāo)售目標(biāo)比重與該地區(qū)市場(chǎng)容量比重基本是符合， A、 B、 C三類(lèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)量比重與該類(lèi)市場(chǎng)容量比重相符合 ? A、 B、 C三類(lèi)市場(chǎng)的占有率有一定梯度差距， A類(lèi) ?B 類(lèi) ? C類(lèi) ? A、 B、 C三類(lèi)市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)率有一定梯度差距， A類(lèi) ?B 類(lèi) ? C類(lèi) ? 在 A、 B、 C三類(lèi)市場(chǎng)中，最具市場(chǎng)潛力的市場(chǎng)平均增幅大于需鞏固網(wǎng)絡(luò)和逐步發(fā)展市場(chǎng)的平均增幅 ? 各分公司的力爭(zhēng)目標(biāo) (是在確保目標(biāo)的基礎(chǔ)上按比例縮放的 ) ? 以 2023年皇明的產(chǎn)品組合及策略為分解依據(jù) ? 同一分公司主銷(xiāo)產(chǎn)品，銷(xiāo)量，輔銷(xiāo)型號(hào)銷(xiāo)量分別占 70%和30% ? 分公司促銷(xiāo)產(chǎn)品不作分配 ? 分配后各產(chǎn)品型號(hào)全國(guó)總量與該型號(hào)目標(biāo)量存在較小偏差，偏差大的產(chǎn)品型號(hào)在各分公司之間作調(diào)整 ? 以各公司自報(bào)的 2023年月度銷(xiāo)量計(jì)劃為依據(jù) ? 保持月度分配結(jié)構(gòu)不變，按產(chǎn)品總銷(xiāo)量進(jìn)行分配 分解原則 項(xiàng)目 分公司銷(xiāo)售目標(biāo)的分解 分公司月度銷(xiāo)售目標(biāo)的分解 銷(xiāo)售目標(biāo)分解原則 分公司各產(chǎn)品型號(hào)銷(xiāo)售目標(biāo)分解 ? 2023銷(xiāo)售目標(biāo) 增長(zhǎng)率 (%) 2023年目標(biāo) 市場(chǎng)份額 2023銷(xiāo)量 省 份 銷(xiāo)售目標(biāo)分解表 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 ? 第三部分 戰(zhàn)略方針 ? 渠道聚焦 ? 加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，塑造樣板店和明星店 ? 進(jìn)一步拓展直供網(wǎng)絡(luò)，加大建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店 ? 一、二級(jí)市場(chǎng)拓展擴(kuò)張，二、三級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)作 ? 針對(duì)清華陽(yáng)光等競(jìng)品搶奪主動(dòng)權(quán)，進(jìn)一步提高覆蓋率 產(chǎn)品聚焦 ? 聚焦冬冠 180推廣，并帶動(dòng)總體銷(xiāo)售 ? 實(shí)施全面質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)。 壓倒一切的戰(zhàn)略目標(biāo) ? 2023年達(dá)到 7億。 做品牌 ： 整合內(nèi)外資源 ， 與競(jìng)爭(zhēng)品牌拉開(kāi)距離 ， 避免貼身肉 搏戰(zhàn) ， 實(shí)現(xiàn)品牌質(zhì)的飛躍 。 但是要實(shí)現(xiàn)整體競(jìng)爭(zhēng)能力的提升，我們還需要全面修煉內(nèi)功。深圳采納策劃皇明項(xiàng)目組 2023年 12月 10日 皇明 2023年度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 誰(shuí)與爭(zhēng)鋒 ！ ? 目 錄 第一部分 營(yíng)銷(xiāo)回顧 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃及目標(biāo) 第三部分 戰(zhàn)略方針 第四部分 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第五部分 組織戰(zhàn)略 ? 第六部分 品牌戰(zhàn)略 第七部分 營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略 第八部分 整合傳播策略 ? 第一部分 營(yíng)銷(xiāo)回顧 ? 成功原因 ? 太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)容量大，國(guó)家政策支持 ? 擁有核心技術(shù)，研發(fā)力量強(qiáng) ? 企業(yè)規(guī)模大，產(chǎn)品質(zhì)量行業(yè)領(lǐng)先，產(chǎn)品線(xiàn)齊全 ? 營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)扁平化，營(yíng)銷(xiāo)、廣告投入大 從近幾年的數(shù)據(jù)相比， 皇明的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)〉昧嗣黠@的增長(zhǎng) ?? 2023 2023 2023 5億元 (預(yù)計(jì)銷(xiāo)量 ) 營(yíng)銷(xiāo)回顧 ? 銷(xiāo)量負(fù)增長(zhǎng)省份 銷(xiāo)量低于全國(guó)增長(zhǎng)水平省份 銷(xiāo)量高于全國(guó)增長(zhǎng)水平省份 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 增長(zhǎng)率 2023~2023 年總銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率 % 2023年銷(xiāo)量 (萬(wàn)元 ) 營(yíng)銷(xiāo)回顧 % % % % % % % % % % % % % % % % % ? 營(yíng)銷(xiāo)回顧 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 增長(zhǎng)率 2023~2023 2023年 111月銷(xiāo)量 (萬(wàn)元 ) % 49% 54% % % % 38% % 22% % % 31% 25% 17% 33% 27% 17% （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） ? 增長(zhǎng)率 2023~2023 % % % % % % % % % % % % % % % % % 增長(zhǎng)率 2023~2023 % 49% 54% % % % 38% % 22% % % 31% 25% 17% 33% 27% 17% 但是， 2023年 …… 增長(zhǎng)緩慢 增長(zhǎng)的區(qū)域并不平衡 表面上看個(gè)別區(qū)域增長(zhǎng)或持平，但在市場(chǎng)投入加大的前提下，增長(zhǎng)不理想 出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的區(qū)域比2023年多出 3個(gè)地區(qū)。 ? 終端形象的建立不理想 ? 促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)于單一，缺乏創(chuàng)新，效果差，未整合 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 問(wèn) 題 影響銷(xiāo)量最大的因素 ? 企業(yè)內(nèi)部不重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的整體服務(wù) ? 漠視對(duì)消費(fèi)者的服務(wù) ? 缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù) ? 這些同樣是困擾我們明年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)的障礙點(diǎn) ?? ? …… 改善這些影響因 素可以顯著提高銷(xiāo)量 ? 2023 實(shí)際銷(xiāo)量 組織 服務(wù) 政策 品牌 2023年 銷(xiāo)售潛力 影響因素 (%) 單位：億元 改善后的銷(xiāo)售潛力 由各地區(qū)概據(jù)實(shí)際需要填寫(xiě)上報(bào) 區(qū)域 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 網(wǎng)絡(luò) ? 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃及目標(biāo) ? 畫(huà)出皇明的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略圖 ? 修改前后的皇明戰(zhàn)略圖 品質(zhì) 服務(wù) 品牌 渠道 人員 價(jià)格 促銷(xiāo) 終端 機(jī)制 技術(shù)研發(fā) 物流 廣告 市場(chǎng)反應(yīng)力 競(jìng)爭(zhēng)要素 投入程度 ? 從上面的戰(zhàn)略輪廓（也叫價(jià)值曲線(xiàn)）已勾畫(huà)出一個(gè)明確和強(qiáng)有力的戰(zhàn)略，并明白無(wú)誤的突出皇明的戰(zhàn)略重點(diǎn)： 強(qiáng)化渠道管理，提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，加大終端形象建設(shè)，是我們長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證。 我們的戰(zhàn)略思想 ? 壓倒一切的戰(zhàn)略目標(biāo) ? 在戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下 ， 我們將任務(wù)具體化 ， 分解成以下五方面的具體目標(biāo) ， 確保戰(zhàn)略任務(wù)的實(shí)現(xiàn)： 提銷(xiāo)量： 完成全年銷(xiāo)售目標(biāo) 7個(gè)億 。 帶隊(duì)伍： 推行學(xué)習(xí)型的組織 ， 帶出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍 。 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)占有率達(dá)到 7%10%。 ? 實(shí)施員工滿(mǎn)意度調(diào)查，增加員工對(duì)企業(yè)的歸屬感、責(zé)任感和凝聚力 差 異 化 戰(zhàn) 略 總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方針 差異化戰(zhàn)略－－ ? 售前、售中、售后全服務(wù)理念的全力實(shí)施例如：利用電子網(wǎng)絡(luò)使訂貨便捷。 利基者戰(zhàn)略 它們只注重專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，并 把它做深做透，從中投入 較少的資源，獲取較大的 利潤(rùn)，成為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng) 先者。 防御戰(zhàn)原則一 ? 最好的防御策略就是進(jìn)攻自我的勇氣 擴(kuò)大太陽(yáng)能熱水器總市場(chǎng) ， 提升市場(chǎng) 份額 。 防御戰(zhàn)原則 三 ? 新消費(fèi)者擴(kuò)展 ? 一、二級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)與推廣 ? 空白市場(chǎng)拓展與培育 建立情報(bào)系統(tǒng) 提升競(jìng)爭(zhēng)力 擴(kuò) 大 總 市 場(chǎng) 提 升 市 場(chǎng) 份 額 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 皇明應(yīng)該尋找更多的成長(zhǎng)性空白市場(chǎng)，尋找產(chǎn)品的新消費(fèi)者與渠道的擴(kuò)展 。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示和人際提高產(chǎn)品接觸率 ? 密切注視業(yè)內(nèi)的小公司及相關(guān)行業(yè) ? 追蹤相關(guān)專(zhuān)利權(quán)