【正文】 和需要相聯(lián)系。如果太長(zhǎng)，其他顧客就會(huì)產(chǎn)生反感，講話的效果就要打折扣。 ? 3．向顧客作產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)注意哪些問題 a） 老顧客講話宜早不宜晚。 j） 介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，說得過頭，以失其真，引起顧客的反感。 f） 給予顧客提問的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)。 b） 樂于幫助顧客。 （ 2） 引起顧客的興趣，以產(chǎn)品的實(shí)際演示及生動(dòng)的解說吸引顧客。 e） 切忌談?wù)擃櫩偷纳砣毕?。因此要克服畏懼心理，講話時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，看著一個(gè)部位，保持并顯出自信。 第六節(jié) 營(yíng)銷活動(dòng)的溝通技巧 一、如何獲得顧客的信賴 ? 獲得顧客信賴的要點(diǎn) （ 1） 對(duì)待顧客要熱情 （ 2） 以顧客利益為重，一切從顧客的利益出發(fā)，把向顧客推銷看成是向自己推銷，幫助顧客選購(gòu)適合的產(chǎn)品。 （三） 細(xì)心： 俗話說，膽大心細(xì)。給自己訂指標(biāo)，加壓力。 三、活動(dòng)與心態(tài) 良好的心態(tài)是事業(yè)成功的一半，具體包括信心、進(jìn)取心、細(xì)心和耐心。折扣不能太低。 把功能相近的或相關(guān)的產(chǎn)品組成進(jìn)行捆綁式銷售，對(duì)提高銷售額和售貨效率意義很大。消費(fèi)者購(gòu)買一種產(chǎn)品，追求的不僅是產(chǎn)品本身，還是某種需求和欲望的滿足。 根據(jù)以上幾種情況，在制訂每一次方案之前，選擇什么樣的媒體宣傳尤為重要，一方面考慮投入的資本與產(chǎn)品的回報(bào)價(jià)值，而電臺(tái)作為活動(dòng)的重要宣傳媒體，其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：活動(dòng)場(chǎng)所為主持人、專家、服務(wù)專員、聽眾之間提供了面對(duì)面的交流機(jī)會(huì)，拉近了廠商與消費(fèi)者的心理距離，加大親和力，增加了感情，為了產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售提供良好的氣氛和環(huán)境。 ? 中型活動(dòng)： 預(yù)測(cè)參加人數(shù)在 500人以上，通過電臺(tái)、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等媒體、電臺(tái)通知為主，提前 3～ 5天開始預(yù)告。其中活動(dòng)前期的宣傳工作尤為重要，是活動(dòng)是否成功的主要因素之一。 （ 3） 檢測(cè)員對(duì)檢測(cè)圖像的分析應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂。 （ 3） 精心檢測(cè)：檢測(cè)時(shí)應(yīng)流暢自如，講解時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確權(quán)威，讓人信服。 ? 現(xiàn)場(chǎng)的具體操作 （ 1） 現(xiàn)場(chǎng)布置：桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺(tái)布 。 （四） 社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施 ? 活動(dòng)前的準(zhǔn)備 （ 1） 確定活動(dòng)目標(biāo)群體：社區(qū)中年齡在 45歲以上的中老年人。（量血壓前要簡(jiǎn)單的詢問顧客是否近期量過血壓等等。 （三） 人員配備： ? 門迎一名：是檢測(cè)活動(dòng)的窗口，主要職責(zé)是對(duì)過往顧客進(jìn)行口碑宣傳，對(duì)看到通知來顧客要面帶微笑，對(duì)行動(dòng)不便的要用攙、扶等親情化的動(dòng)作，做到不卑不亢。 ? 流程控制 （ 1） 工作人員提前 1～ 2小時(shí)到崗位，佩帶工作證 （ 2） 引導(dǎo)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)咨詢、檢測(cè)、購(gòu)物 （ 3） 到規(guī)定時(shí)間，主持人或主講人出場(chǎng)宣讀活動(dòng)議程（ 10分鐘） （ 4） 專題講座（ 30分鐘） （ 5） 消費(fèi)者發(fā)言（ 20分鐘） （ 6） 有獎(jiǎng)問答或娛樂活動(dòng)（ 15～ 30分鐘） （ 7） 主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動(dòng)安排（ 15分鐘） （ 8） 結(jié)束 ? 注意事項(xiàng) （ 1） 所有工作人員必須熱情服務(wù)，禮貌待人 （ 2） 工作人員應(yīng)統(tǒng)一佩帶工作證 （ 3） 組織好檢測(cè)，并詳細(xì)講解檢測(cè)情況 （ 4） 詳細(xì)回答消費(fèi)者所咨詢的健康問題 （ 5） 積極主動(dòng)控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛向良性發(fā)展 （ 6） 對(duì)突發(fā)事件應(yīng)采取積極、有效的應(yīng)急措施 （ 7） 售貨人員應(yīng)確保貨、款、帳一一相符 （ 8） 參加活動(dòng)的工作人員，必須服從分配，盡職盡責(zé)，堅(jiān)守崗位 （ 9） 活動(dòng)結(jié)束時(shí)全體工作人員應(yīng)熱情歡送消費(fèi)者離場(chǎng)，并整理物品，善后感謝場(chǎng)地提供方的協(xié)助 （三） 后期總結(jié) ? 活動(dòng)效果評(píng)估和總結(jié) （ 1） 成功之處 （ 2） 不足之處 （ 3） 下次改進(jìn)措施 ? 素材整理 包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等 第四節(jié) 社區(qū)活動(dòng) 一、 社區(qū)活動(dòng)的概述 （一） 定義： 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動(dòng)中心等社區(qū)開展心血病檢測(cè)等活動(dòng)。 宣傳品：橫幅、展板、宣傳冊(cè)、彩報(bào)、價(jià)格表。 d、無電子游戲等娛樂噪聲干擾 。 ? 確定活動(dòng)時(shí)間： 健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對(duì)空閑的時(shí)間段。 ? 促進(jìn)銷售： 現(xiàn)在的消費(fèi)者尤其是有一定文化層次的消費(fèi)者，對(duì)保健預(yù)防疾病的消費(fèi)日趨理性，他們?cè)谫?gòu)買前一般要求“知其理”（明白其中科學(xué)道理）。而健康講座正切中人們的這一需求，自然贏得消費(fèi)的好感，增進(jìn)了公司與他們的感情。 ? 目標(biāo)消費(fèi)群明確且較為固定。 第三節(jié) 健康講座活動(dòng) 一、 健康講座活動(dòng)的概述 （一） 定義 ：指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠(chéng)顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)健康知識(shí)的活動(dòng)。 ? 在活動(dòng)過程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)”、“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù)。顧客離場(chǎng)時(shí)，專人歡送。留下 2～ 3名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層次高、口才好、忠誠(chéng)的榮譽(yù)顧客發(fā)言（提前溝通）。 （ 4） 有獎(jiǎng)問答（約 10分鐘）： 調(diào)動(dòng)顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時(shí)可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動(dòng)該顧客的積極性； （ 5） 文藝表演（約 20分鐘）： 要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎，獨(dú)特，歡快，必要時(shí)公司主持人和員工也可參與 ,有顧客參與的表演活動(dòng)效果更好。把聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容介紹給到場(chǎng)的顧客，同時(shí)介紹重點(diǎn)顧客。 （ 4） 活動(dòng)模擬： 如有必要，事先舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)模擬，保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展。 （ 3） 營(yíng)銷人員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方、干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。 （ 3） 介紹時(shí)，應(yīng)把本次活動(dòng)的主要亮點(diǎn)和顧客的實(shí)際問題（疾病關(guān)系）或者顧客感興趣的話題、活動(dòng)、服務(wù)聯(lián)系在一起，促進(jìn)顧客的到會(huì)。 （ 2） 面對(duì)面地深入溝通，可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷打基礎(chǔ)。 （ 2） 如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。 ? 電話邀約的溝通技巧： （ 1） 語(yǔ)速和語(yǔ)氣： 電話交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩，不要太急，說話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）。 （ 3） 發(fā)出邀請(qǐng)。 ? 電話邀約的步驟： （ 1） 說明身份?？赡苡捎陬櫩驮趦纱斡嗀洉r(shí)提供的詳細(xì)資料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)可能為同一個(gè)人保留了兩條記錄。比如，將要舉行“中老年人如何防治亞健康”的健康講座，可以從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出所有亞健康的顧客資料，進(jìn)行邀請(qǐng)，這樣大大提高了活動(dòng)的針對(duì)性。 ? 數(shù)據(jù)的收集途經(jīng) （ 1） 社區(qū)科普隊(duì)提供 ：由 2～ 3名人員組成科普隊(duì)，深入社區(qū)開展中老年性健康檢測(cè)與宣傳等活動(dòng)，登記每個(gè)被檢測(cè)者的信息資料。這些信息包括：姓名、年齡、職業(yè)（如公務(wù)員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、離休干部、農(nóng)民、普通工人、教師等）、收入價(jià)層、工作性質(zhì)（離休、退休、返聘、無工作等）、家庭情況、健康狀況等。 銷售（檢測(cè)）： 負(fù)責(zé)顧客檔案的收集及產(chǎn)品的銷售。 四、 營(yíng)銷活動(dòng)部門的組織框架及崗位責(zé)任 ? 組織框架 咨詢專家 1～ 3名 市場(chǎng)部部長(zhǎng)一名 講座專家 1名 主持人1～ 2名 銷售（檢測(cè)） 16～ 24名 ? 崗位責(zé)任 咨詢專家： 可由講座專家兼任，負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者健康問題的解答。 首先讓他知道：什么是亞健康？對(duì)特別顧客簡(jiǎn)單講明，贈(zèng)送健康手冊(cè)等 ,讓其知道保健食品群是如何養(yǎng)生保健的。 比如：在選擇目標(biāo)消費(fèi)群體時(shí)，必須掌握對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情況、健康狀況、生活習(xí)慣等，做好售前、售中、售后服務(wù)工作?；顒?dòng)內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)突出，如：中老年健康講座活動(dòng)。 ? 室內(nèi)健康講座： 指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠(chéng)顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識(shí)的活動(dòng)。 大型會(huì)議周期宜為每月一次，每次活動(dòng)應(yīng)選擇好主題，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力，能夠帶來實(shí)惠。 ? （ 4） 營(yíng)造氣氛，促進(jìn)購(gòu)買。 ? （ 2） 雙向溝通，服務(wù)完善，與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行有效的溝通。 二、 會(huì)議營(yíng)銷的目的、意義及優(yōu)勢(shì) ? 會(huì)議營(yíng)銷目的 —— 加強(qiáng)公司與銷費(fèi)者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，提高目標(biāo)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和購(gòu)買率。 各位朋友如能將自己從事營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)與我們多交流、多溝通，讓我們共同分享和進(jìn)步，那將是滇虹保健品事業(yè)最大的成功！ 第一節(jié) 概 述 一、 會(huì)議營(yíng)銷的定義 指通過定期組織會(huì)議的形式與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通及向其展示公司形象，傳遞公司產(chǎn)品信息，逐步增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)知度、美譽(yù)度，最終促進(jìn)購(gòu)買的一種銷售方式。因而，后會(huì)議營(yíng)銷沒有一定之規(guī)，沒有僵死的套路，只有固定不變的要素：推薦消費(fèi)者切實(shí)需要的最好的健康產(chǎn)品、提供消費(fèi)者切實(shí)需要的全面的健康服務(wù)，形成持久的品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。一周內(nèi)內(nèi)這些老年人絕大多數(shù)購(gòu)買了產(chǎn)品，沒有購(gòu)買的再次邀約參會(huì)促成了購(gòu)買?，F(xiàn)在這些方法都不那么靈驗(yàn)了。 眾所周知，過去做市場(chǎng)很容易：“戲匣子一開講，黃金往里淌”；“小報(bào)加傳單，銷售連滾翻”；“開個(gè)科普會(huì)，回款似流水”。 昆明 xxx俱樂部一邊組織會(huì)員看演出，一邊簽單出貨，銷量創(chuàng)全國(guó)之冠； xxx組織新資源赴長(zhǎng)壽村探秘，一路上又是玩又是吃的，老人們估摸著回來就該“逼著”他們買貨了，沒想到回來后只字沒提產(chǎn)品的事，只是給他們發(fā)了一份產(chǎn)品的宣傳資料。會(huì)議營(yíng)銷和后會(huì)議營(yíng)銷的最大區(qū)別是：前者賣產(chǎn)品，后者賣品牌，賣服務(wù)！前者是靠策劃出來的產(chǎn)品概念和會(huì)議流程設(shè)計(jì)的購(gòu)買從眾心理實(shí)現(xiàn)銷售；后者是靠“療效 +服務(wù)”滿足消費(fèi)者的健康需求實(shí)現(xiàn)持續(xù)放大的銷售。全國(guó)的康王保健品同仁，你們只要在全面掌握會(huì)議營(yíng)銷細(xì)節(jié)的基礎(chǔ)上，積極地創(chuàng)造性地融入后會(huì)議營(yíng)銷要素，持之以恒地?zé)嵝淖鍪?、誠(chéng)信做人，你就會(huì)為消費(fèi)者所信賴，你就會(huì)為團(tuán)隊(duì)所擁戴，你們每一個(gè)人都可以成為營(yíng)銷精英，成為一個(gè)堂堂正正的從事健康產(chǎn)業(yè)的成功人士！ 認(rèn)真讀一讀這本小冊(cè)子，并且把每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到位，你一定會(huì)受益匪淺。 ? 會(huì)議營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通信息，贏得信任，建立感情，最終樹立和提升公司與產(chǎn)品形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。會(huì)議本身有獨(dú)特的運(yùn)行規(guī)律，操作時(shí)間越長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)越豐富，可模仿性越低，不顯山不露水，可有效避開激烈惡性競(jìng)爭(zhēng)和大量的廣告投入，易實(shí)施，成本較低，客戶的忠誠(chéng)度較高。定期與消費(fèi)者聯(lián)系、溝通，加深他們對(duì)公司的感情，對(duì)產(chǎn)品的了解和信任，不斷提高目標(biāo)消費(fèi)群的忠誠(chéng)度。 三、 會(huì)議形式與內(nèi)容 ? 戶外促銷活動(dòng) ： 指選擇在公園、廣場(chǎng)等戶外場(chǎng)所，以折價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進(jìn)其購(gòu)買的活動(dòng)。 特別強(qiáng)調(diào)大型會(huì)議必須得宣傳好、組織好、協(xié)調(diào)好，所有員工盡職盡力，這樣就能保證參加的人數(shù)和銷售額基本達(dá)到預(yù)期效果。周期宜為每周一次。 此活動(dòng)適合于市場(chǎng)開發(fā)的初期及成熟期，在短時(shí)間內(nèi)出銷量，有利于市場(chǎng)推廣，它要求做到： a、 建立一批穩(wěn)定的忠實(shí)顧客； b、 實(shí)行對(duì)顧客的跟蹤服務(wù)（如家訪），實(shí)行上門免費(fèi)二次檢測(cè)，讓顧客真正覺得服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于期望值； c、 建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)（用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷）； d、 實(shí)施者必須建立顧客聯(lián)系制度。較大活動(dòng) 6～ 8人一組，免費(fèi)檢測(cè)貫穿于所有其它活動(dòng)之中，讓消費(fèi)者有一個(gè)認(rèn)識(shí)過程。操作中，檢測(cè)人員必須對(duì)圖像進(jìn)行分析、講解應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂，并對(duì)顧客指出亞健康帶來的癥狀，恰到好處地將癥狀和不及時(shí)治療的后果與產(chǎn)品宣傳聯(lián)系起來。 主持人： 主持現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)節(jié)目，銜接各項(xiàng)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)氣氛。 ? 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù) （ 1）個(gè)人數(shù)據(jù) —— 顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，你還必須盡量記錄所有顧客相關(guān)信息，來幫助你進(jìn)行消費(fèi)行為分析。 （ 3）行為數(shù)據(jù) —— 行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴