【正文】 ？ ？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？ ？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？ ？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？ ？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？ ？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？ ？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？ ？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？ 競爭分析 市場分析 客戶研究 案例借鑒 目標 解決 問題 營銷組織 總體策略 包裝展示 宣傳推廣 營銷活動 銷售策略 銷售組織 上海：星期五公社 ?形象重新定位 獨特的、個性的案名，并賦予相關(guān)概念； 在建筑的外立面上一改爛尾樓過去的老式傳統(tǒng)手法，變得更為亮麗和新穎 ； ?差異化營銷手法 突破傳統(tǒng)營銷在競爭中創(chuàng)新，精準客戶研究，首創(chuàng)成人漫畫形式推廣 背景：位于 上海浦東金橋地區(qū) ，造到10層因資金短缺問題擱臵 ， 離區(qū)域繁華中心較遠， 從小環(huán)境來講還是很偏僻，周邊配套短缺， 房型較老、規(guī)模較小、競爭壓力大 銷售狀況： 在正式公開 34個月之后，銷售率將達到 7080% 項目背景 : 1993年 11月工程開建 2023年 9月停工 2023年 11月，佳兆業(yè)旗下深圳市吉利隆實業(yè)有限公司以 4個億拿下這一深圳市最知名的爛尾樓項目 深圳：佳兆業(yè)中心 ?創(chuàng)新營銷手法 高價回收前推廣資料 [樓書、手袋、雨傘 ],以異樣手法引起市場關(guān)注 ?震撼展示 整體外觀：豪華氣派、沉穩(wěn)大氣； 內(nèi)部裝飾和裝修：以王室形象為指導(dǎo)，奢華而精致，富麗而堂皇。 客戶定位 …… 他們大多是東莞本地人或來莞多年，或由于工作原因長期居住于莞，年齡在 35歲或以上，一般都至少擁有一處房產(chǎn)，有私家車，雖有豐厚的經(jīng)濟來源，但仍是“閑不住”家庭年收入一般不低于 20萬元； 對莞城、東城有著深厚的情節(jié)，習慣于莞城、東城生活，對其居住環(huán)境也較滿意，大多也較圖“自在”，較熱衷于配套成熟的市區(qū)； 喜舒適、安全、健康的居住環(huán)境，非常在意下一代的教育及成長環(huán)境； 他們一般比較穩(wěn)重，不張揚，生活也比較隨意， 大多以同檔次人群交往，匹配度要求較高 ； 經(jīng)濟實力強，只要自己感覺舒服，一般不會太過在意價格的高低 ； 一般都會有自己的私家車，對車位比較關(guān)注； 客戶描述：高管、公務(wù)員 有實力，只買好的、喜歡的 客戶描述：企業(yè)白領(lǐng)、技術(shù)人員 …… 他們受過高等教育，獨立自主，對工作 、生活全情投入，對目標執(zhí)著追求， 崇尚時尚卻不盲從，追隨前衛(wèi)潮流 ； 他們大都生于 70年代中后期，年紀在 2530歲之間，比較其他小戶型項目客戶年齡偏小，參加工作至少 1年左右，月薪至少 3000元； 他們 追求現(xiàn)代、手機頻繁的換、有的快結(jié)婚了、有的過著同居的生活，有的還沉浸在自己的單身世界 中，給自己更多的機會。 入戶門 高級鋼木防火防盜門 地面 客廳、飯廳鋪設(shè)名廠高級地磚、臥室鋪設(shè)復(fù)合木地板 墻面 高級乳膠漆飾面 天花 高級乳膠漆飾面，局部造型天花吊頂 門窗 鋁合金鋼化玻璃門窗 陽臺 高級地面防滑磚、名廠鋁合金鋼化玻璃落地窗 廚房 高級地面防滑磚、墻面飾名廠瓷片、鋁扣板吊頂 衛(wèi)生間 高級地面防滑磚、墻面飾名廠瓷片、鋁扣板吊頂 空調(diào)位 預(yù)留機位、外飾鋁合金裝飾板 廚房設(shè)備 名廠櫥柜、抽油煙機、燃氣灶 衛(wèi)生間設(shè)備 名廠潔具、淋浴設(shè)備 管道燃氣 管道燃氣、獨立計量表 管道直飲水 直飲水管道到戶、獨立計量表 弱電系統(tǒng) 有線電視、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)接口 裝修標準 :建議 700元 /㎡ 競爭分析 市場分析 客戶研究 案例借鑒 目標 解決 問題 營銷組織 總體策略 包裝展示 宣傳推廣 營銷活動 銷售策略 銷售組織 要點 形式 作用 燈桿旗 時間： 制作要求：約 2m燈桿旗，有特色有造型； 地點：學(xué)院路、東城中路、東縱大道 樹立鮮明形象，實現(xiàn)心理占位， 擴大市場認知。 樓體包裝 ； ； 時間：在樓體工程滿足情況下； 制作要求：制作霓虹燈取代陳規(guī)燈光字； 地點：在靠東城中路的樓面上； 建立差異化形象，提升展示品質(zhì)、 時間： 10月 10日前到位 制作要求：約 25*20米 地點：樓體朝莞龍路、東城中路以及達鑫商業(yè)中心方向 建立差異化形象，提升展示品質(zhì)、 策略性布點 差異化包裝 現(xiàn)場完美展示 酒店式服務(wù)細節(jié) 內(nèi)容 項目 要 點 大堂 作為售樓處的一部分，大堂部分完全按交樓標準設(shè)計，一方面提升項目品質(zhì)，另一方面提升客戶購買信心 三樓平臺花園 在 11月上旬復(fù)式樣板房到位時部分展示， 看樓電梯 看樓層電梯間實景展示，看樓電梯安裝完成，按交樓標準裝飾； 服務(wù)細節(jié) 引入酒店式管理服務(wù) ,車遮陽冒、遮陽服務(wù)、設(shè)立著專業(yè)服裝門童、特色吧臺服務(wù)，提升現(xiàn)場工作人員的形象展示等。 展示區(qū)： 展示區(qū)不一定要全部集中，可略分散，但背景墻、展板、等 離子電視、建筑材料等展示應(yīng)主題鮮明、層次清晰。 服務(wù)區(qū) :包括會議室、售樓員就餐區(qū)、資料儲藏室、銷售經(jīng)理辦公室、開發(fā)商人員辦公室 售樓處功能分區(qū) 售樓處風格要點： “時尚、奢華、大氣” 物料 海 報： 要求設(shè)計精美體現(xiàn)品質(zhì)感 ,有一定工藝加工 。開盤后視銷售情況而定 節(jié)點配合途徑 夾報 ，主要為東莞日報、南方都市報，內(nèi)容主要為項目信息、開賣信息 直郵 、教師、企業(yè)高層、寫字樓白領(lǐng)、東莞聯(lián)動樓盤客戶以及深圳聯(lián)動樓盤客戶發(fā)送，每次發(fā)送約 10000份 報欄廣告 ,傳遞項目銷售信息 短信 售樓處進場 [、 14]樣板房開放 [、 9]]、開盤 []以及后續(xù)根據(jù)具體情況發(fā)送，主要針對針對東莞公務(wù)員、教師、企業(yè)高層、寫字樓白領(lǐng)、東莞聯(lián)動樓盤客戶以及深圳聯(lián)動樓盤客戶發(fā)送 重要途徑 總控圖 ?關(guān)鍵工作 ?銷售節(jié)奏 ?現(xiàn)場包裝 、工程展示 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 蓄客期 開盤 持銷