銀行客戶經(jīng)理銷售技巧培訓(xùn)11-全文預(yù)覽
【正文】 現(xiàn)代市場銷售人員是企業(yè)的尖兵，必須具有良好的身體素質(zhì)。 事實(shí)上，任何人不管在什么時(shí)間，身處什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙著推銷。 就狹義而言，推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。 第三種答案的結(jié)果可能是，本想以銷售技巧進(jìn)行二選一反問，結(jié)果遇見較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料。 第二種答案：不辣。 第一種答案：辣。 第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買青椒的這兩天想開開胃口，這次生意沒有達(dá)成。 什么是推銷呢？可從狹義與廣義來解說。嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，他是在銷售；小孩試著說服母親，讓他多看半小時(shí)卡通，也是在銷售；母親要求小孩多吃青菜，也是在銷售。 （二）銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)： 知識素質(zhì) 身體素質(zhì) 心理素質(zhì) 道德素質(zhì) 知識素質(zhì) 銷售人員必須掌握自己所需推銷商品的性能、規(guī)格、特點(diǎn)等，并且要熟悉同本產(chǎn)品類似產(chǎn)品的情況及主要競爭對手的情況，運(yùn)用自己嫻熟的表達(dá)和溝通技巧，把它介紹給客戶，使客戶對你的介紹發(fā)生興趣，并產(chǎn)生購買行為。銷售人員成天與人打交道，要經(jīng)受無數(shù)次的挫折與打擊，要應(yīng)付形形色色的推銷對象，必須加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推銷態(tài)度。一是對企業(yè)的忠誠，二是對顧客的誠實(shí)。消極的人像月亮，初一十五不一樣。在競爭異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。 自信的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 行動(dòng)是最有說服力的。 給予的心態(tài) 要索取，首先學(xué)會給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。 （三）銷售基本流程 計(jì)劃活動(dòng) 篩選客戶 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 產(chǎn)品說明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷售目標(biāo) 包括：長、短期目標(biāo)及生涯規(guī)劃 尋找符合條件的銷售對象、準(zhǔn)客戶 包括：客戶分類、客戶分級等 篩選客戶 為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備 包括：電話預(yù)約、客戶情況了解、資料準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備 激發(fā)客戶的購買熱情、 寒暄 包括：贊美、資料收集、購買點(diǎn)尋找 接觸面談 強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對產(chǎn)品的購買欲望 包括：產(chǎn)品介紹、資料工具展示 產(chǎn)品說明 化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題 包括：拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整 鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出決定 包括：促成的信號、方法、策略、態(tài)度 做好售后服務(wù)并尋找新的合作契機(jī) 售后服務(wù) 計(jì)劃活動(dòng) 拒絕處理 促成成交 寒暄的技巧 寒暄者，應(yīng)酬之語是也。所以說，在與他人見面之時(shí)，若能選用適當(dāng)?shù)暮颜Z，往往會為雙方進(jìn)一步的交談，做好良好的鋪墊。 “老板，我跑過很多公司，從來沒有見過像貴公司這樣，員工都在他自己的崗位上兢兢業(yè)業(yè)地工作，沒人聊天看報(bào)，可見您管理有方。例如，兩人初次見面，一個(gè)說： 久聞大名，如雷貫耳，今日得見，三生有幸 ，另一個(gè)則道： 豈敢，豈敢！ 搞得像演出古裝戲一樣，就大可不必了。
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