銀行客戶經(jīng)理管理培訓(xùn)講義（四）-全文預(yù)覽
【正文】 見和退出技巧 17 高級顧問式銷售技巧培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)建設(shè)戰(zhàn)略 商業(yè)計劃 社交活動 銷售活動 組織推介會 ? 建立關(guān)系的工具 需求開發(fā) 約見 對反對意見的處理及簽單技巧 承諾與服務(wù) 18 強化銷售循環(huán) 聯(lián)絡(luò) ?建立一個和平共處的基礎(chǔ) 發(fā)現(xiàn)需求 ?了解問題所在以及客戶的預(yù)期 引導(dǎo) ?說明你的服務(wù)對于客戶預(yù)期的價值所在，但不要承諾過多 承諾與服務(wù) ?在提供給客戶信息的同時間要求更多的回饋 ?采取一些措施去強化關(guān)系并使客戶保持愉快的心情 19 練習(xí)：問題類型 請寫下當(dāng)你在與客戶進(jìn)行銷售交流時會問到哪些問題。 銀行客戶經(jīng)理管理培訓(xùn)講義 （四） 2 總目錄 第一部分 培訓(xùn)項目的方法及目標(biāo) 第二部分 客戶經(jīng)理管理培訓(xùn)教材 第三部分 客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)教材 第四部分 新華信背景介紹 3 用銷售活動來完成短期和長期的目標(biāo) 短期 （ 小于或等于 12個月 ） 長期 （ 大于 12個月 ） 為了完成銷售目標(biāo) 為了完成長期戰(zhàn)略目標(biāo) 新關(guān)系 客戶推薦網(wǎng)絡(luò) 收入 個人職業(yè)提升 品牌的建立 為了完成預(yù)期收入 激勵 /獎金 4 短期目標(biāo)的辨別 ? 制定你每月的執(zhí)行計劃 ? 對比你全年的銷售目標(biāo) 客戶關(guān)系 收入 ? 分析差距和縮小差距的方法 5 分析銷售活動的核心因素 ? 產(chǎn)品 ? 目標(biāo)客戶 ? 目標(biāo)和完成日期 ? 向客戶推介 ? 測算進(jìn)程 ? 付諸行動 6 進(jìn)行銷售活動的基礎(chǔ) 決定一種產(chǎn)品： 是否適合所擁有或選定的客戶 是否你了解產(chǎn)品 是否適合你所有的商業(yè)計劃 是否在正確的推出時期 這個產(chǎn)品的有效性和適用期是什么 決定誰是你的目標(biāo)客戶： 此產(chǎn)品適合誰 你將會與誰聯(lián)系 ？ 他們的名字 ？ 他們的電話號碼 ？ 何時打電話是與他們聯(lián)系的最好時機 ？ 制定一個明確的目標(biāo)和執(zhí)行期限： 你想銷售多少 何時完成 衡量完成目標(biāo)程度的短期評價方法是什么 完成目標(biāo)需要的每日的努力 7 進(jìn)行銷售活動的基礎(chǔ) 向客戶推介 不斷進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)的推介 明確推介過的客戶和結(jié)果 按照你向客戶承諾的跟進(jìn) ， 即使客戶在開始的時候不認(rèn)同 。 8 練習(xí)：策劃一次銷售活動 主題 成功的要素： 應(yīng)考慮的細(xì)節(jié)： 9 練習(xí)：策劃一次部門級銷售活動 指引： 1. 考慮能幫助提高你立足點的產(chǎn)品和服務(wù) ， 并將你的想法列示下來： 2. 考慮能幫助提高你收入的產(chǎn)品和服務(wù) ， 并將你的想法列示下來： 3. 然后將上面列示的內(nèi)容分類歸為長期條件 （ 用字母 L表示 ） 和短期條件 （ 用字母 S表示 ） 4. 考慮能幫助你擴大客戶關(guān)系的產(chǎn)品和服務(wù) ， 并將你的想法列示下來： 關(guān)于產(chǎn)品 關(guān)于服務(wù) 6. 然后將上面列示的內(nèi)容分類歸為產(chǎn)品類型因素 （ 用字母 P表示 ）和服務(wù)類型因素 （ 用字母 S表示 ） 10 兩種基于不同理念的銷售活動方法 第一種方法：產(chǎn)品方法 很多產(chǎn)品但是利潤低 關(guān)系受價格驅(qū)使 要求全面的產(chǎn)品知識 第二種方法：服務(wù) （ 關(guān)系 ） 方法 客戶數(shù)目少但是利潤高 關(guān)系被價值增加所驅(qū)使 要求深入的客戶服務(wù) 11 進(jìn)行銷售活動的原則 ? 包含短期目標(biāo) ? 瞄準(zhǔn)長期目標(biāo) ? 不能僅僅關(guān)注短期目標(biāo)導(dǎo)致無休止的尋找客戶和追求收入 ? 包含每次銷售活動的預(yù)算和支出控制 ? 根據(jù)客戶分布決定具體銷售策略 12 強化銷售活動有效性的五個步驟 ? 制定此次銷售活動要達(dá)到的效果 ? 選擇某項產(chǎn)品和服務(wù) ? 提前發(fā)出邀請信 （ 每日 30封 ） ? 1天打 10個確認(rèn)電話 ? 記錄你的進(jìn)程 13 記錄和調(diào)查工具 每日記錄十分重要因為： 你保持你工作的清晰性并衡量你的結(jié)果 你想知道比照目前的目標(biāo) ， 你的完成情況 。扮演客戶的一隊需要假設(shè)客戶的情況，另一隊客戶經(jīng)理需要計劃銷售策略 ? 客戶經(jīng)理及客戶組各出 23人，開始角色扮演 ? 客戶經(jīng)理則需要在半小時內(nèi)盡量找到客戶的需求，并為之后的銷售工作做出盡可能多的判斷 ? 其余的人請在全過程中做好筆記，寫出你的看法 ? 請扮演客戶及扮演客戶經(jīng)理的兩組經(jīng)過 5分鐘的討論后，各出一人做總結(jié) ? 我們將在練習(xí)之后進(jìn)行討論
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