銀行客戶經(jīng)理管理培訓講義四-wenkub
2022-08-17 17:44:21 本頁面
【正文】 第一步 優(yōu)質(zhì)的提問 第二步 以一些特殊的問題去判斷銷售前景 用概括性的問題進行篩選 采用連續(xù)性策略 第三步 收集有用信息 決定是否跟進 第四步 28 衡量潛在有價值客戶的三個指標 需求 承諾 利益 29 開發(fā) ——判斷銷售線索的質(zhì)量 ? 所有這三個指標都要滿足 需求、利益、承諾 ? 根據(jù)需求重要性排序 ? 朝天問到底：盡可能地推進到漏斗底部（有效高效地利用你的時間） 30 五個探索客戶需求的好問題 ? 開放式問題與封閉式問題相對照 ? 健談與傾聽相對照（八二原則） ? 做到目的性強、直截了當 – 問題那些需要有一個回答的問題 – 當有些人對問題感到不舒服時，請繼續(xù) – 問問題不必非要爭得允許 – 你是來提供幫助的 ? 認可 =表示關(guān)注，持續(xù)，更多的信息 闡明觀點、概述、解釋 ? 遭遇阻力時，說明這么做的好處 31 練習：問一些能找到客戶需求的問題 角色扮演：尋找需求過程 32 練習：問一些能找到客戶需求的問題 角色扮演：尋找需求過程 ? 12個人分成兩隊，每隊六個人 ? 一隊扮演潛在客戶，一隊扮演客戶經(jīng)理 ? 首先給出 10分鐘的時間，請兩隊分別進行討論。 我們談到了很多基礎(chǔ)問題，但如果要有進展，我們真應當見個面。 ? 學習保證最后簽單的一些技巧。 ? 反對意見是客戶感興趣的信號和簽單的開始，只有認真的客戶才會有反對意見。 ? 根據(jù)客戶的需求，準備回答陳述。 ? 如果認為客戶的反對意見只是想要更多的信息時，你的回答更不會 是帶有攻擊型和對抗性。 人方面 回答 質(zhì)量 回答 服務 回答 56 步驟一：傾聽 ? 聽到客戶的反對以后，不要馬上切入到教育客戶的過程： ? 你也許不知道反對的真正原因。 ? 兩點誤區(qū) ? 對抗太激烈 ? 教育太早 ? 避免說：“是的，但是”，應該多問問題和表示同情。 ? 分析和規(guī)類客戶地擔心?！? ? 表示你的理解 ? 傳達信息給客戶你聽到他的擔心很重要?！? 59 步驟三：回答 ? 陳述你的觀點 ? 澄清 ? 用事實說話和表情回答 ? 強調(diào)好處和特性 60 步驟四：確認 ? 當你完成步驟一到三，是時間問自己： ? 我有沒有發(fā)現(xiàn)客戶的擔心？ ? 我對客戶的擔心有沒有作出反應？ ? 我有無教育客戶和指出好處？ ? 確定客戶對你回答的舒服度?！? ? “您剛才所說是指。 62 練習：處理反對意見 ? 課堂分成 4人一組 ? 一人扮演客戶，把常見到的反對意見列出來。 63 結(jié)束銷售流程的三個要點 ? 要堅定 ? “現(xiàn)在讓我們來購買 1000萬。更重要的是我對此很有信心，對您會很有幫助?！? ? 強迫性 ? “ 24箱應該符合您目前的需要， 48箱應該夠半年的需要” 65 小結(jié) ? 回答反對意見時：“您真正的擔心時什么？” ? 向客戶表示你在聽客戶的擔憂和用別的方式重復他的擔憂。 ? 在結(jié)束，簽單以前，要做到堅定，具體和時效性。 ? 新華信管理顧問公司擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學院的強大專業(yè)咨詢師隊伍。 新華信管理顧問公司簡介 69 ? 中國第一家專業(yè)商業(yè)風險咨詢公司 ? 中國第一家在香港開設(shè)子公司的咨詢公司 ? 中國咨詢業(yè)第一起企業(yè)兼并案的承接企業(yè) ? 中國第一家有限合伙制風險投資機構(gòu)的創(chuàng)辦者 ? 中國第一家獲邀參加世界著名的瑞士達沃斯 “ 世界經(jīng)濟論壇 ” 的咨詢公司 ? 中國第一家在 “ 哈佛中國評論 ” 年會上演講的咨詢公司 ? 中國惟一參加 “ 中國企業(yè)家論壇 ” 首屆年會的咨詢公司 ? 中國第一家為抗擊 SARS的醫(yī)護人員捐資建雕塑的咨詢公司 新華信在中國管理咨詢業(yè)界創(chuàng)造的“第一” 70 現(xiàn)代管理理論的傳播者 東方管理方法的創(chuàng)造者 復雜管理問題的解決者 成功管理經(jīng)驗的總結(jié)者 時代管理創(chuàng)新的推動者 優(yōu)秀管理人才的培育者 幫助中國企業(yè)爭創(chuàng)一流 ， 建立持續(xù)發(fā)展核心優(yōu)勢 新華信管理顧問公司的使命和宗旨 71 新華信管理顧問公司的優(yōu)勢在于其強大的國際和國內(nèi)背景，以及將西方現(xiàn)代管理理論和經(jīng)驗與中國市場與環(huán)境相結(jié)合的核心能力。 北大、清華26%中國人民大學18%國內(nèi)前十大院校15%海外商學院33%其它一流院校8%73 組織和人力資源36%戰(zhàn)略20%營銷14%企業(yè)信息化和BPR11%管理體系11%培訓及其他8%新華信管理顧問公司的領(lǐng)域包括公司戰(zhàn)略、組織和人力資源、營銷、企業(yè)信息化、業(yè)務流程及培訓 74 ? 20xx年： 《 哈佛商業(yè)評論精萃 》 系列 9 本 ? 20xx年： 《 總裁成功 》 系列 8 本 信息技術(shù)的商業(yè)價值 非贏利性組織 創(chuàng)業(yè)精神 價值鏈管理 不確定性管理 公司戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 危機管理 談判與沖突化解 總裁思維 戰(zhàn)略遠見 戰(zhàn)略創(chuàng)新 永遠忠誠 開發(fā)智力資本 戰(zhàn)略實踐 戰(zhàn)略定位 未來
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