博科erp銷售技巧培訓(xùn)(ppt+54)-全文預(yù)覽
【正文】 earance 端正的儀表 長期的準(zhǔn)備 ?有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 。 ?有關(guān)客戶的資訊，如 —— ， —— 等。 面談前的準(zhǔn)備 ?筆 pen ?筆記用品 paper sheet ?名片 business card ?相關(guān)資料（電子版或打印）material for presentation ?小禮品 gift ?合約書 agreement ?還有 …… 檢查儀容！Check dressing and appearance Approach 的方法 Direct Call直接拜訪 計(jì)劃性的拜訪 Canvassing Direct Mail信函 開發(fā)信 個(gè)人信函 Telephone電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) Approach 的重點(diǎn) Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 Approach 手法 及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來提升客戶的 Attention 和 Interest并 建立信任、讓客戶喜歡你 Approach 首次拜訪 ?消除緊張 ?留心第一印象 ?提出共同的話題 ?做個(gè)好聽眾 ?適當(dāng)?shù)奈⑿? ?制造再次拜訪的機(jī)會 Survey 5W2H ?Who 何人 ?What 何物 ?Where 何地 ?When 何時(shí) ?Why 為何 ?How To 如何 ?How Much 多少 Survey 的程序 觀 察 詢 問 傾 聽 確認(rèn)解決方法 Survey Probing – 詢問的目的 ?收集資料以確定客戶的實(shí)際情 況和面臨的問題 ?引導(dǎo)客戶參與分析問題 ?引導(dǎo)客戶了解其現(xiàn)況與期望（解決方案）的關(guān)聯(lián) Survey Probing – 詢問的類型 ?開放詢問法 ：讓客戶自由發(fā)揮 Open Question ?限定詢問法 ：限定客戶回答的方向 Close Question Survey Probing問題漏斗 Need…… 需求 友善的寒暄 寬廣且善于回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標(biāo)的開放問句 針對特定目標(biāo)的限定問句 Survey Listening – 傾聽技巧 是“傾聽”而不是“聽” ?眼神 …… ?記筆記 ?注意肢體語言 ?“拋磚引玉”的回應(yīng) Survey Listening – 傾聽技巧 如果你不會，你很可能一無所獲 ?對象現(xiàn)有的與缺少的 ?前述兩者的差距與原因 ?其差距的重要程度 期望 抱怨 Survey – 即將結(jié)束 ?統(tǒng)計(jì)所得情報(bào)、資料 ?整理，歸納，做總結(jié) ?與客戶取得一致同意 產(chǎn)品介紹 Presentation Initial Benefit Statement 預(yù)測、敘述客戶的 “一般性需求” 介紹滿足該需求的 “一般性優(yōu)點(diǎn)”
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