20xx銷售技巧培訓(xùn)ppt-全文預(yù)覽
【正文】 表現(xiàn)出你的專業(yè)性。例如拜訪客戶后，在起立辭別時，應(yīng)該把客戶的椅子放回原地 —— 這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。我們可能都有過這樣的經(jīng)歷：與一位說話速度非常慢的人對話時，感覺很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場談話。如果談話時客戶引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“招到人了半個月走了，不給你錢呀”等話題，就對你的銷售非常不利，因此要時刻控制談話的方向。如果客戶不說話，怎么辦呢？可以用提問的方法引導(dǎo)客戶去說，使之成為對話性質(zhì)的拜訪。 ? 點評：如果你們也感受到平常待人接物中有會對某些人有這種感覺，你就要時刻注意自己 ? 一定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競爭日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對你的話題沒有興趣，他就會對談話的內(nèi)容及銷售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時刻觀察客戶的注意力和興趣。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生合作的欲望。換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。 ? 如果要成為一個專業(yè)的銷售員，那么 每個銷售員必須具備的最基本的技巧。對于一個老的銷售員來說更是如此 —— 維持與老客戶的關(guān)系在工作時間里所占的比重會越來越大，常常超過 1/3。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。 ? 客戶知識：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；招聘渠道等 ? 樹立雙贏觀念 ? 兼顧自己和客戶的利益 ? 作好幕僚工作 ? 充分調(diào)動積極性；密切配合，團結(jié)協(xié)作 銷售員的工作內(nèi)容 建立客戶關(guān)系 甄選客戶 拜訪客戶 銷售員的主要工作示意圖 ? 銷售員要做的第一項工作就是甄選潛在客戶。 成功銷售人員條件 ? 掌握行業(yè)知識、了解客戶業(yè)務(wù) ? 掌握行業(yè)知識和企業(yè)狀況 ? 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢 ? 企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等 ? 產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家； ? 最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少 ? 了解的東西：小美工作 APP、小美店長 APP、 C端來源、收費標(biāo)準(zhǔn) 成功銷售人員的條件 ? 市場知識 ? 市場調(diào)研與市場預(yù)測；增加商家需求；引導(dǎo)商家做特殊的服務(wù)。 ? 銷售員的第二項工作是面對客戶、拜訪客戶。 ? 研究數(shù)據(jù)表明，維持一個老客戶是開發(fā)一個新客戶的成本的 1/5，但是很多銷售員認(rèn)為同老客戶已經(jīng)很熟了，不用再花太多的時間去照顧，維護與老客戶長期良好的關(guān)系也是銷售工作的一個重要部分。在這一講，我們將介紹它的第一個技巧 —— 建立聯(lián)系。 ? 實踐證明，如果你與客戶之間并未建立任何關(guān)系，客戶就不會輕易把他的需求告訴你。 ? 點評：現(xiàn)場描述 建立聯(lián)系的具體步驟 ? 拜訪客戶技巧 ? 大方得體，要有自信 ? 開場白或介紹明確、清晰 ? 建立紐帶關(guān)系，通常按我們可以提供的服務(wù)與客戶的招聘需求為紐帶，比如：今天來給你演示一下看看，讓您也知道這個APP產(chǎn)品到底起什么樣的等 ? 建立融洽的關(guān)系，一般指與客戶溝通比較順暢，客戶有興趣愿意跟你聊 初次銷售拜訪要注意哪些問題 ? 在初次銷售拜訪中，要注意以下八個問題： ? ? 營造一個良好的氛圍，這點非常重要。實際上，客戶愿意與一個積極的銷售員談合作，而不愿意和一個消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。比如說語速，有
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