20xx銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)ppt-全文預(yù)覽
【正文】 表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)性。例如拜訪客戶(hù)后，在起立辭別時(shí)，應(yīng)該把客戶(hù)的椅子放回原地 —— 這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶(hù)建立起對(duì)你的好感。我們可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：與一位說(shuō)話速度非常慢的人對(duì)話時(shí)，感覺(jué)很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場(chǎng)談話。如果談話時(shí)客戶(hù)引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“招到人了半個(gè)月走了，不給你錢(qián)呀”等話題，就對(duì)你的銷(xiāo)售非常不利，因此要時(shí)刻控制談話的方向。如果客戶(hù)不說(shuō)話，怎么辦呢？可以用提問(wèn)的方法引導(dǎo)客戶(hù)去說(shuō)，使之成為對(duì)話性質(zhì)的拜訪。 ? 點(diǎn)評(píng)：如果你們也感受到平常待人接物中有會(huì)對(duì)某些人有這種感覺(jué)，你就要時(shí)刻注意自己 ? 一定要抓住客戶(hù)的興趣和注意力！尤其是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，每一位客戶(hù)都非常繁忙，一旦對(duì)你的話題沒(méi)有興趣，他就會(huì)對(duì)談話的內(nèi)容及銷(xiāo)售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時(shí)刻觀察客戶(hù)的注意力和興趣。任何客戶(hù)只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生合作的欲望。換句話講，只有你與客戶(hù)之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶(hù)對(duì)你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。 ? 如果要成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，那么 每個(gè)銷(xiāo)售員必須具備的最基本的技巧。對(duì)于一個(gè)老的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)更是如此 —— 維持與老客戶(hù)的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重會(huì)越來(lái)越大，常常超過(guò) 1/3。所謂“銷(xiāo)售訣竅”、“專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧”都是指在拜訪客戶(hù)的過(guò)程中所要用到的各種技巧。 ? 客戶(hù)知識(shí)：客戶(hù)基本情況資料；客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況；客戶(hù)心理、性格、習(xí)慣、愛(ài)好；招聘渠道等 ? 樹(shù)立雙贏觀念 ? 兼顧自己和客戶(hù)的利益 ? 作好幕僚工作 ? 充分調(diào)動(dòng)積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作 銷(xiāo)售員的工作內(nèi)容 建立客戶(hù)關(guān)系 甄選客戶(hù) 拜訪客戶(hù) 銷(xiāo)售員的主要工作示意圖 ? 銷(xiāo)售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶(hù)。 成功銷(xiāo)售人員條件 ? 掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶(hù)業(yè)務(wù) ? 掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)狀況 ? 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì) ? 企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷(xiāo)售政策、售后服務(wù)等 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品專(zhuān)家、應(yīng)用專(zhuān)家； ? 最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶(hù)想了解什么、想了解多少 ? 了解的東西：小美工作 APP、小美店長(zhǎng) APP、 C端來(lái)源、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 成功銷(xiāo)售人員的條件 ? 市場(chǎng)知識(shí) ? 市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加商家需求；引導(dǎo)商家做特殊的服務(wù)。 ? 銷(xiāo)售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶(hù)、拜訪客戶(hù)。 ? 研究數(shù)據(jù)表明，維持一個(gè)老客戶(hù)是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本的 1/5，但是很多銷(xiāo)售員認(rèn)為同老客戶(hù)已經(jīng)很熟了，不用再花太多的時(shí)間去照顧，維護(hù)與老客戶(hù)長(zhǎng)期良好的關(guān)系也是銷(xiāo)售工作的一個(gè)重要部分。在這一講，我們將介紹它的第一個(gè)技巧 —— 建立聯(lián)系。 ? 實(shí)踐證明，如果你與客戶(hù)之間并未建立任何關(guān)系，客戶(hù)就不會(huì)輕易把他的需求告訴你。 ? 點(diǎn)評(píng)：現(xiàn)場(chǎng)描述 建立聯(lián)系的具體步驟 ? 拜訪客戶(hù)技巧 ? 大方得體，要有自信 ? 開(kāi)場(chǎng)白或介紹明確、清晰 ? 建立紐帶關(guān)系，通常按我們可以提供的服務(wù)與客戶(hù)的招聘需求為紐帶，比如：今天來(lái)給你演示一下看看，讓您也知道這個(gè)APP產(chǎn)品到底起什么樣的等 ? 建立融洽的關(guān)系，一般指與客戶(hù)溝通比較順暢，客戶(hù)有興趣愿意跟你聊 初次銷(xiāo)售拜訪要注意哪些問(wèn)題 ? 在初次銷(xiāo)售拜訪中，要注意以下八個(gè)問(wèn)題： ? ? 營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，這點(diǎn)非常重要。實(shí)際上，客戶(hù)愿意與一個(gè)積極的銷(xiāo)售員談合作，而不愿意和一個(gè)消極的人溝通，因此，銷(xiāo)售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。很多銷(xiāo)售員，見(jiàn)到客戶(hù)以后就不厭其煩地說(shuō)，在他描述產(chǎn)品之后客戶(hù)卻總結(jié)了兩個(gè)字“不要”，這是非常不專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)。千萬(wàn)不要讓客戶(hù)左右談話的方向，無(wú)意間把話題帶入一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售很不利的方向。比如說(shuō)語(yǔ)速，有
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