新手銷售技巧培訓(xùn)ppt-全文預(yù)覽
【正文】 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :11:3721:11Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。比如：銷售員可以每周拜訪重點(diǎn)客戶一次，了解他們的需求變化和需求，并對他們的意見及時進(jìn)行處理，在重要的時間（生日、升學(xué)、生?。┘皶r出現(xiàn)，給其帶來驚喜和感動，在重要節(jié)日策劃安排別具一格的“節(jié)目內(nèi)容”等等。由此可見，銷售員應(yīng)把 80%的精力放在這 20%的客戶身上，這也就是所謂的重點(diǎn)開發(fā)策略，其技能要點(diǎn)如下 ： ? 1. 針對重點(diǎn)客戶宣傳自己的產(chǎn)品 銷售員在進(jìn)行重點(diǎn)客戶開發(fā)時，采用適應(yīng)的宣傳是很有必要的，因?yàn)橥ㄟ^宣傳可以使重點(diǎn)客戶徹底地了解自己推銷的產(chǎn)品，銷售員的一般做法是，通過發(fā)放產(chǎn)品，放映短片， PPT、投影，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)的試驗(yàn)對比報告結(jié)果等等方式，向重點(diǎn)客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識等一系列客戶關(guān)注的問題，以獲取大客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同。這位銷售員針對自己手中的產(chǎn)品向在校大學(xué)生進(jìn)行推銷，一個月下來，業(yè)績平平。．．．價值利益 E： ?總結(jié)： ? 我們公司產(chǎn)品的 F A B E？ 第三章 客戶開發(fā)技能 第一節(jié) 客戶群定位 第二節(jié) 陌生拜訪策略 第三節(jié) 電話預(yù)約策略 第四節(jié) 地毯式開發(fā)策略 第五節(jié) 重點(diǎn)市場開發(fā)策略 第六節(jié) 大客戶開發(fā)策略 第七節(jié) 購買欲望激發(fā)策略 第一節(jié) 客戶群定位 一、要點(diǎn) 在開始銷售工作之前首先要明確自己的銷售對象，要大概分析自己的銷售對象是哪一類群體，比如，雅芳的某位銷售員準(zhǔn)備將自己的化妝品在落后且偏遠(yuǎn)的農(nóng)村進(jìn)行推銷，那么他應(yīng)該考慮到這個地區(qū)的消費(fèi)者是否有美容的習(xí)慣，是否有經(jīng)濟(jì)條件進(jìn)行非必需品的消費(fèi)等，如果他們沒有這種消費(fèi)習(xí)慣，那么農(nóng)村就不能成為自己的消費(fèi)群體。 二、 案例三則 第四節(jié)： 銷售步驟設(shè)計 大家都知道銷售三部曲：即推銷自己、推銷公司、推銷產(chǎn)品。 第二階段，進(jìn)行一些個人評價，以此反映出你的豐富經(jīng)驗(yàn)，建立可信度。 自以為某個問題可以得到預(yù)料的答案。想想看，當(dāng)你貿(mào)然提出一些愚蠢的問題后，客戶感到吃驚、難堪甚至于憤怒的時候，您是多么的失敗。對方的反應(yīng)（笑或不笑）等于告訴你眼前自己的處境是否樂觀，笑聲有時就是表示同意，接受或者默認(rèn)，所以要全力去爭取。然后詢問對方的業(yè)務(wù)以及相關(guān)信息，從對方的回答中找到突破口從而介紹自己的產(chǎn)品。因此，一個好的開場白，對每個銷售員來說無疑是推銷成功的敲門磚，銷售員在進(jìn)行開場白設(shè)計時，要把握 下列基本技能點(diǎn)： 不管以什么方式開場，銷售員都要精神飽滿，你要從內(nèi)心很想見到你的客戶，想與他認(rèn)識，更想與他交上好朋友，你的態(tài)度以及專注力對開場也很重要，積極的態(tài)度會給客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動和影響客戶的注意力和興趣。 另外，還要把握這兩點(diǎn)： ? 不同的顧客群，消費(fèi)需求是有差異的，關(guān)注點(diǎn)也不一樣，所以要深入到顧客中去，耐心去做艱苦細(xì)致的調(diào)查，了解顧客使用相關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)感受，并從顧客的體驗(yàn)和反饋意見中發(fā)現(xiàn)“賣點(diǎn)”之所在，并開發(fā)出具備各種賣點(diǎn)的產(chǎn)品，滿足各種不同的顧客群的需求?？蛻裟芙邮苁裁磧r位的產(chǎn)品就向他推銷什么價位的產(chǎn)品，相反就是錯誤策劃。 ? 1. 產(chǎn)品性能策劃 產(chǎn)品性能策劃是賣點(diǎn)策劃的關(guān)鍵因素，性能定位正確與否直接決定銷售的成敗。 周 本 貴 13968378079 銷售技能培訓(xùn) 第一章 有關(guān)銷售的基本知識 ? 一 、 銷售與營銷的區(qū)別 ? 二 、 營銷觀念的形成 ? 三 、 所謂營銷組合 ? 四 、 銷售人員的素質(zhì)要求 ? 五 、 銷售人員出差必備 ? 六 、 怎樣尋找潛在的客戶 一 、 銷售與營銷的區(qū)別 ? 營銷包括 ：市場調(diào)研與消費(fèi)者研究、選 ? 定目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、定價 ? 分銷（渠道）、促銷和售后服務(wù) ? 銷售： 是“市場營銷冰山”的尖端，是營 ? 銷的職能之一，但不是最重要的 ? 職能。“賣點(diǎn)”選擇定位得好，產(chǎn)品就能賣得出去?！? ? 銷售員在進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃時主要是針對不同的顧客選擇不同價格的產(chǎn)品進(jìn)行推銷。比如，一位汽車推銷員可以這樣告訴顧客：某某型號的汽車可以享受 5年的免費(fèi)維修和
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