和黃地產(chǎn)員工培訓(xùn)教案地產(chǎn)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 共 6 頁 銷賣場。在國外有 這樣的大型流通企業(yè)，他們以 “把車拴在頂梁柱上 ”為家訓(xùn)進(jìn)行經(jīng)營。 ——高輻射商品因比較購物而帶旺整個商場，可盡量增加。 ——大型主題商場在美國興起跟道路及汽車發(fā)展同時并行，因較多消費者愿意到較偏遠(yuǎn)地方購物，以達(dá)到減低尋找成本及購買落空風(fēng)險。 ——Comparison Shopping (比較購物 ) 當(dāng)某消費者缺乏明確購 買方向，他 向到同類商業(yè)場，一來可減低購買不到風(fēng)險及找尋成本，另外，可在眾多商品中選擇最合適自己之商品。 ——多目的購物或綜合性商場為客戶節(jié)省時間及交通費用。 ——購物圈 +需求圈形成不同范圍商貿(mào)市場。 ——商品是商場最基本及最關(guān)鍵元素，比起交通、建筑、裝修、等等都重要。 ——隨著汽車及其他集體運輸工具發(fā)展，城市市中心消費開始成為主流。 第四節(jié)：商場營銷基本理論課程（ —） 理論及書籍分析相當(dāng)缺乏，可供參考案例不多，所以以美國為例，或存在文化差異，但應(yīng)有參考價值。 Ｄ、公眾區(qū)（ 360cm以上），包括接近狀態(tài)（ 360750cm），遠(yuǎn)方狀態(tài)（ 750cm）以上。 人少的公共汽車中，寬裕的電梯中，稀疏的人群中，有人故意靠攏過來與我們并肩而立，我們會緊張不安，這是因為對方侵犯了我們的個人區(qū)。戀愛中的人、夫妻之間親密區(qū)最近，而在擁擠的電車上，人們盡量擴大親密區(qū)。一般來說，兩個婦女之間的親密區(qū)比兩個男子近。因此一個美國人和一個巴基斯坦人談話，巴基斯坦人試圖接近美國人，而美國人卻一直躲 避巴基斯坦人，最終美國人被巴基斯坦人逼到墻角。但是例外情況是，社交需要產(chǎn)生的跳舞，是故意打破這種親密區(qū)，給陌生的男女以相識的機會。自然界中動物之間有一定的空間，代表它們各自的領(lǐng)域。但是，即使這些特殊的心理變化過程，也不會脫離或超越這八個階段。所以，嚴(yán)格講，商品使用過程中的滿足不包括顧客購買心理過程之中，但它卻影響顧客下次是否再到此銷售區(qū)購物。一種是購買后所產(chǎn)生的滿足感，包括滿足于買到了稱心的商品滿足于銷售人員對他的親切服務(wù)。這種相信商品的人大多是自認(rèn)為擅長于挑選商品的顧客。一般來說，年輕的顧客多迷信品牌，尤其是對一些名牌產(chǎn)品比較崇拜，而年老的顧客則注重銷售區(qū)的信譽。 一般來說，顧客所以會產(chǎn)生信心，主要是受三個方面的影響： １、 相信銷售人員。 比較檢討 當(dāng)顧客產(chǎn)生了購買某種商品的欲望之后，就開始 在心里比較、權(quán)衡。因此，在顧客選購商品時， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 6 頁 店員應(yīng)適度地提高他的聯(lián)想力，這也是成功銷售的秘訣之一，方法 就是商品試給顧客看，把商品用給顧客看，這些方法都是提高顧客聯(lián)想力的一種有效手段。此時 ，他們所注意到的部分，包括商品的色彩、光澤、式樣、使用方法、價格等等。 心理變化大致可分為八個階段： 注視 顧客如果想買一件商品，他一定會先 “注視 ”這件商品。隨意信步店堂猶如漫步盧浮。
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