和黃地產(chǎn)員工培訓(xùn)教案地產(chǎn)培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 6 頁 和黃地產(chǎn)員工培訓(xùn)教案 努力提高消費者生活的品質(zhì)。 我們的產(chǎn)品無論是從設(shè)計到建造都稟承以人為本的原則。所以我們在銷售服務(wù)中應(yīng)密切注意顧客的心理變化，以此作出正確的反應(yīng)。 興趣 有些顧客注視了商品以后 ,便會對它產(chǎn)生興趣。 這個 “聯(lián)想 ”階段十分重要，因為它直接關(guān)系顧客是否要購買這件商品。這種疑問和愿望，會對顧客的購買心理產(chǎn)生微妙的影響，而使得他雖然有很強烈的購買欲望，但卻不會立即決定購買此種商品，而是將心境轉(zhuǎn)入下一個 “比較檢討 ”的階段里。 信心 顧客做了各種比較工作之后，他就會覺得： “嗯，這東西的確不錯！ ”于是，便對這種商品產(chǎn)生了信心。 ２、 相信銷售區(qū)或制造 商。顧客如果用慣某種商品，并覺得它不錯的話，就會一直用下去，這就是對商品有信心的表示。 滿足 所謂 “滿足 ”,包括兩種。這種滿足感往往需要 一定的時間才能體驗到，尤其是耐用消費品，要經(jīng)過較長時間才能確定是否滿意。由于顧客及其所選購的商品不同，因此，購買心理過程也會有所差別，比如，購買小商品時，購買心理就會簡單一些，其中會跳過若干個階段；而購買高檔商品時，購買心理就會復(fù)雜，有的顧客心理甚至一再重復(fù) 某個階段。人之所以需要 “人際空間 ”是由人的動物性決定的。其他的人進入此區(qū)域則令人具有不安全感、侵犯感，心臟跳動會加快，腎上腺素注入組織，血液注入大腦，身體進入緊張戒備狀態(tài)，如上述心理學(xué)家的試驗。如白種美國人、英國人、瑞典人的親密區(qū)最遠，而巴基斯坦人、阿拉伯人最近。 性別影響。 親疏影響。 在個人區(qū)內(nèi)談的話多半帶有情感，好朋友可以進入。在法庭上，法官的位置最高，離被告較遠，表示 “我高高在上，因此我所作的判決是最公正的 ”。 遠方狀態(tài)指人與動物之間的距離或者為了政客的安全而留的區(qū)域或者公共場所如飛機場、火車站候車室等處人與人之間的距離。 ——1920年代，汽車開始普及，消費者亦由固定消費模式轉(zhuǎn)向流動 式。 商場前提： ——消費者到商場主要目的是購物，而且是要用最低價格買到最合適商品。 ——Threshold （需求圈）某商鋪能維持經(jīng)濟收支平衡所需之最低需求。 ——消費者或會到較遠距離地方，購買多種物品，同時包含某種商品。 同類商業(yè)混合 ——Minimum Differentiation (輕微差異 ) 商業(yè)競爭并非只局限于價格，不同商家存在輕微差異，包括商譽，服務(wù)態(tài)度、商品素質(zhì)等非價格因素，所以，市場能容納同類型商家同時存在。但當(dāng)同類商品差異性增大，額外交通變得相對值得。 ——低輻射商品因其同類性較強，需盡量控制數(shù)量，避免直接價格競爭。 第五節(jié)、流通業(yè)眼中的 地產(chǎn) 賣場要開到有顧客的地方去。 流通業(yè)需要租賃合同 如視土地為資產(chǎn)，從金融機構(gòu)借款時能以其為抵押，具有信用度的優(yōu)點。 輕裝上陣，安全性經(jīng)營 之所以流通業(yè)有必要提倡輕裝上陣、安全性經(jīng)營。 不過，最近流通業(yè)在簽訂租賃合同時又 出現(xiàn)了這樣一種傾向，即在賣場出現(xiàn)虧損時能在短時間內(nèi)予以撤出的合同條款有所增加。區(qū)位優(yōu)勢發(fā)生了變化，但賣場因無法移動而不得不照常經(jīng)營。 今后 的零售商業(yè)增長要素可以說是，使賣場移動的機動力和新業(yè)態(tài)的開發(fā)力增
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