心理學在推銷談判中的應用培訓講座-全文預覽
【正文】 ”。 （ 談判高手常常會引用先例約束對方，試圖令對方遷就自己。有些項目是否故意遺漏 。假定議程由對方制定，則下列諸點需注意：留心談判對手是否與我方人員具有對等的地位。如果雙方都是資深專家或長期業(yè)務伙伴，則誰先喊價都一樣。喊價 總原則 ： 先喊價比后喊價有利。有理由讓步 ： 讓步的同時提些小要求，可以讓對方覺得之前的讓步有價值感 。讓步快會使對方認為產(chǎn)品質(zhì)量有問題 。喊價高為自己留的余地大，以備讓步 。）多人談判的壞處 :說話容易出現(xiàn)漏洞，表達的觀點較混亂。 （熱身談判是指在談判過程當中先談些次要的，再逐步遞進談些主要內(nèi)容。 其次是雙方都不熟的地方或熟悉程度差不多。引起其興趣。 （ 實用性精致，有紀念意義的，特別的 。引起驚恐：給其驚恐的心理暗 示。用產(chǎn)品開路：先展示產(chǎn)品，從而減少語言描述的比重。禁語生意如何？財運亨通嗎？買賣興??？不管生意多好，都會覺得生意不是很好。討論時間介紹產(chǎn)品吸引買主注意的十種方法語言介紹用產(chǎn)品開路點明買主的利益誘發(fā)好奇心：引起驚恐提問小禮品吸引市場調(diào)查恭維演戲相關原理動態(tài)東西易引起人們的注意：豐富的肢體語言 。贊揚用語籠統(tǒng)抽象 。而且。贊揚大優(yōu)點時伴隨著小缺點 。討論時間贊揚的藝術贊揚與拍馬的區(qū)別增強贊揚效果的方法贊揚的誤區(qū)贊揚的倫理贊揚與拍馬的區(qū)別贊揚：發(fā)現(xiàn)對方優(yōu)點 。不同產(chǎn)品的價格類比可以提高價格耐受力即找一個客戶熟悉并可以接受的價格的產(chǎn)品和他不能接受的價格的產(chǎn)品進行類比。重復對方的話可以吸引對方注意力，并加深雙方的認同感。分清真假障礙，應對方法不同許多障礙是客戶為殺價需要而準備的假障礙假障礙應對原則：輕描淡寫地粗略解釋幾句即可告訴對方降低價格的難度很大加強 排除 價格障礙力度先發(fā)制人排除高頻率障礙先發(fā)制人排除高頻率障礙的原因在于這樣更主動，更有真實感。討論時間排除客戶障礙（異議）的心理技巧客戶障礙本質(zhì)分清真假障礙，應對方法不同先發(fā)制人排除高頻率障礙優(yōu)先考慮啟發(fā)，其次考慮爭論重復對方的話可以吸引對方注意力，并加深雙方的認同感。其他應注意的心里問題先談論容易取得協(xié)議的東西比先談論爭論的東西好。對：雙方互惠互利 。價值說服法先建立判斷是非對錯好壞的標準，這個標準應得到雙方的共識，再在這個標準基礎上討論雙方立場的對錯，這 種說服 實際上是逐步遞進的勸說。先升后抑法先 以動作、表情、語氣給對方造成發(fā)生了大事的印象，再提出你的真實要求， 較 容易說服對方 。討論時間購買心理與動機分析? 理智購買動機? 情緒購買動機? 馬斯洛需求層次論? 生理需求? 安全需求? 交際與愛的需求? 尊重的需求? 自我實現(xiàn)的需求理智購買動機價格售后服務使用壽命性能安全性（可靠性）情緒購買動機（ 偷懶）省力（賭博）需求美的需求自尊效仿占有欲渴望與異性交往健康長壽好奇創(chuàng)造欲正義感及對他人的愛恐懼馬斯洛需求層次論討論時間說服心理學說服總原則先升后抑法啟發(fā)說服法說服之前先拉近雙方心理距離價值說服法自信心感染法兩個容易犯錯的地方其他應注意的心理問題說服總原則說服人應從情、理、利三個方面綜合入手。（即想方設法的增加客戶的投入。討論時間怎樣使別人喜歡你言談投機的心理技巧真誠的微笑永遠讓對方覺得重要小小的求助會拉近雙方的心理距離記住別人的姓名要談論對方感興趣的東西言談投機的心理技巧投機：你的語言、表情、動作與對方說話內(nèi)容高度一致。 ）大量展示客戶證言大 量的客戶證言可以產(chǎn)生信任，其關鍵是數(shù)量要大。 ABC法A為推銷員， B為 A的助手， C為客戶。例如：時間、地點、機構名稱、形狀、聲音、顏色、人名、數(shù)字、位置等等細致的描述都有助于增加信任感。 （ 即由 B來提高 A的權威地位，最后再讓 A來說服Ｃ。例如：律師 、 黨支部書記 、 科學家 。小小的求助會拉近雙方的心理距離栽花效應：個體參與投入會增加個體對被投入對象的認同感。要談論對方感興趣的東西每個人對自己所感興趣的東西充滿好奇。利：導之以利，告訴對方這么做有好處。說服之前先拉近雙方心理距離定 律：當一個人考慮是否接受說服之前，他會先不知不覺地衡量說服者與他的熟悉程度和親善程度。錯：我本人沒利益或利益極少 。對：利弊都有，利大于弊。用不同方式重復可以增進妥協(xié)傾向。不同產(chǎn)品的價格類比可以提高價格耐受力價格分解可以提高價格耐受力告訴對方改掉產(chǎn)品的缺點是有代價的客戶障礙本質(zhì)客戶有障礙表示他
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