【正文】 隨著旅游升溫，市場逐步成熟，人們出游已不像過去“現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼”，而是提前 20多天就開始報名，因此幾大機遇的廣告應提前 1個月開始，連打數(shù)次為佳。策略性廣告是短期行為，在短期內能取得立竿見影的效果?！? 彭奈搖搖頭，說：“你只說對一半，主要是我摸清了他的心理，他一進門就是要最好的，對不？這表示他優(yōu)越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他舍不得買，自然會把不是推到我們做生意的頭上，這是一般顧客的通病。我的生意做成了，難道我對顧客有不誠實的地方嗎？” 店員默不作聲，顯然心中并不怎么服氣。” ? 彭奈送走顧客，回來對他的店員說：“你知道你今天的錯誤在什么地方？” 那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己的錯誤。” 彭奈又說：“其實，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差。每種品牌的機器構造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入。” 男子仿佛又有了興趣，問：“什么樣的？”彭奈拿出另外一種牌子來，說：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧？” “多少錢？”“ 54元?！? “六十幾塊錢的我們也有，但那不是最好的。 店員問：“先生，你是想到好一點的，還是要次一點的？”那位客人聽了顯然有些不高興：“當然是要好的，不好的東西誰要？” 店員就把最好的一種“多佛牌”攪蛋器拿了出來給他看。 ” 丙銷售員：上海是我們的熱門線路 ， 價格比較實惠 ， 比去年降低了 100元 ， 我們覺得旅游主要到向往的地方去體會 ， 所以 ， 我們景點一個不少 ， 但酒店標準有所下降 ， 但同等的標準上 ， ? 我們比別人便宜 ， 因為我們做了 15年的旅游 ， 成本控制方面已很有經驗了 ， 另外提醒一下 ， 上海人口眾多 ， 南京路 、 淮海路等商業(yè)街非常擁擠 。 在一個團隊中 ， 不同的游客有不同的期望值 ， 而期望值又反作用于客人的滿意程度 。 C、 全面了解旅行社各種類型的消費者 ， 他們的經濟狀況 、 購買習慣 、 宗教信仰 。 推銷人員的素質 （ 1） 熱愛本職工作 ， 有堅強的毅力 。 一個都不能少 ？ 留住老客戶 ， 開發(fā)新客戶 統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，獲得一個新客戶的成本是維系一個現(xiàn)有客戶成本的 58倍。 間接目標 樹立形象，傳播知識等公共關系范疇。 旅行社價格策略 一 、 旅行社產品的定價依據(jù) 產品成本 競爭對手的同類產品 旅游者的購買能力 旅游者對產品的認識 銷售獎勵 國際行情 ? 二 、 影響旅行社價格的因素 ?供求關系 ?需求彈性 （ 需求與價格變動的反應程度 ） 觀光 、 ? 度假 、 探親 、 商務 ， 老年 、 中年 、 學生 ?成本變動 ?匯率變化 ?產品特性 ?國家價格政策 ? 三 、 旅行社的價格策略 名稱 特點 適用情況 優(yōu)勢劣勢 撇油定價策略 高價投放 經營具有壟斷性，需求缺乏彈性 ?不利于開拓市場； ? 引進競爭 新特產品投放初期 滲透定價策略 低價投放 相當?shù)慕哟芰? ?經營利潤率低 ?市場占有率高 經營缺乏壟斷 需求富有彈性 心理定價策略 尾數(shù)定價，聲望定價 吉祥數(shù)字定價 ? 旅行社的價格策略 名稱 種 類 優(yōu)惠價 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 差價 等級差價 地區(qū)差價 季節(jié)差價 年齡差價 ? 四 、 旅行社價格種類 包價旅游產品價格構成 （ 1） 綜合服務費 （ 餐飲費 、 市內交通費 、 雜費 、 導游費 ） （ 2） 房費 （ 3） 城市間交通費 （ 4） 專項附加費 （ 汽車超公里費 、 游江游湖費 、 特殊門票 費 、 風味餐費 、 保險費 、 專業(yè)活動費 ） ? 綜合服務費的結算方法： （ 1） 國旅標準： 適用于外國人 餐 頓 綜 合 服 務 費 比 例 用早餐 33％ 用中餐 34％ 用晚餐 33％ （ 2） 青旅標準：按小時劃分綜合服務費 停留小時 結算標準 小于 4小時 按 10小時結算 4－ 10小時 按 15小時結算 10－ 18小時 按 18小時結算 18小時以上 按實際停留小時算 一地當日返回 按 16小時結算 ? 案 例： 某澳大利亞旅游團一行 18大一?。?10歲）+1人于 5月 2日 10點抵達上海，入住花園飯店，5月 4日下午 16點離開上海赴杭州，如果綜合服務費每人每天為 100元，請問此團應支付綜合服務費多少元？ ? 第四節(jié) 旅行社銷售渠道策略 一個分銷系統(tǒng)是否管理得法 ， 是否運作良好 ，可以要么造就一個市場份額的領袖 ， 要么生成一個為生存苦苦掙扎的企業(yè) 。 間接渠道：慈善事業(yè)，新聞發(fā)布會，公益廣告。 按地理位置將產品組合 —— 北半球之旅 按地緣政治將產品組合 —— 東盟國家旅行記 按價格等 找尋并確定客人 建立客戶管理系統(tǒng) ? 客戶關系營銷 （ ） 靠特色產品爭取市場容易被仿效 ， 營銷學上被稱謂“ 無差異化狀態(tài) 。 （二）適度促銷 營造氣氛 注重銷售空間和銷售氛圍 ? 警惕促銷出位 不適當，點頭哈腰 開會、吃飯都打電話 （三）促銷的前瞻性 奧運旅游促銷 —— 北京奧運會徽揭幕之旅 觀演旅游 —— 北京觀世界歌?。ò⒁肋_和印象劉三姐） 世界遺產之旅 —— 三江并流 ? 四 、 促銷要素組合 要素 內 容 適用情況 媒體廣告 電視、廣播、雜志、報紙 國內，出境 直接營銷 人員推銷，直接郵寄、電話營銷 國內，出境 現(xiàn)場傳播 旅行社現(xiàn)場的布置和產品的展示 國內，出境 銷售推廣 考察、旅游博覽會、交易折扣，聯(lián)合廣告，提供宣傳品 入境 營銷公關 贊助、危機事件 新聞報道 入境 ? （一）人員促銷 所謂的人員促銷是指旅行社企業(yè)派出推銷員直接與旅游者接觸 ， 以加速銷售 。 B、 全面了解旅行社旅游產品的情況 ， 產品的結構和各組成 部分的具體狀況 。 旅游服務是一種無形產品 ， 不能讓消費者提前體驗 ， 消費者必須通過他的認知 ， 對這個即將到來的產品進行想象 。 乙銷售員： “ 你來參加上海的二日游吧 ， 我們旅行社注重服務質量和信譽 ， 在酒店 、 用車和餐飲和導游方面都無微不至 ， 比其他旅行社標準更高 。彭奈的第一個零售店開業(yè)不久，有一天，一位客人來到店里買攪蛋器。” “什么！