旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇-全文預(yù)覽
【正文】 比來評價渠道效益 選擇旅游中間商應(yīng)盡可能規(guī)避風(fēng)險、減少風(fēng)險 ? 1 ? 旅游中間商的作用： ? 1. 減少了旅游產(chǎn)品流通過程中的交易次數(shù)； ? 2. 便于把旅游產(chǎn)品分銷到更遠(yuǎn)的空間； ? 3. 有利于發(fā)揮生產(chǎn)企業(yè)在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)方面長； ? 4. 有利于發(fā)揮旅游中間商在經(jīng)銷方面的特長； ? 5. 有利于旅游者購買，節(jié)省交易成本。 ? 也不知提拉塔嘛的喇嘛拿塔嘛打壞了別喇叭啞巴的喇叭。 繞口令 ? 從南邊來了個喇嘛，提拉著五斤塔嘛。 ? 3 ? 這種策略的優(yōu)點是 :生產(chǎn)企業(yè)和中間商關(guān)系密切，產(chǎn)品的銷售情況直接關(guān)系中間商的生死存亡，因此，對旅游產(chǎn)品的銷售盡心盡力 。三是渠道成員復(fù)雜，生產(chǎn)者不易控制，個別渠道成員服務(wù)質(zhì)量下降可能會影響整個企業(yè)形象。這種渠道策略使旅游產(chǎn)品更接近目標(biāo)顧客，更方便消費(fèi)者購買 。在經(jīng)濟(jì)繁榮時，企業(yè)可選擇合適的渠道進(jìn)行銷售，在經(jīng)濟(jì)衰退時，則宜減少不必要的中間環(huán)節(jié)，采用較短的渠道。如果中間商狀況不理想，則企業(yè)只能采用直接的分銷渠道。旅游企業(yè)的營銷水平和管理能力 ? 如果旅游企業(yè)有較高的管理能力，市場營銷經(jīng)驗豐富，則可以采用直接分銷渠道 。 ? 2如果競爭者已經(jīng)控制了某些銷售渠道時，企業(yè)應(yīng)另辟溪徑，避開對手。消費(fèi)者的購買習(xí)慣 ? 對消費(fèi)者購買次數(shù)較多、銷售量較大的大眾性旅游產(chǎn)品，可采用長而寬的分銷渠道，以方便消費(fèi)者購買 。 ? 2對于度假性飯店、游船公司及開展跨國經(jīng)營業(yè)務(wù)的旅游企業(yè)，由于其市場范圍較大，通常采用間接分銷渠道。 兩種模式的優(yōu)缺點對比 ? 直接營銷渠道和間接營銷渠道兩種模式的優(yōu)缺點比較，如表所示 考考你的眼力，你可以數(shù)出多少個人頭 0— 4張：弱智； 5— 8張：一般人； 9— 11張：特別感性； 11— 13張：精神分裂。 ? 這種旅游產(chǎn)品分銷渠道有兩種模式： ? ①旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者一旅游批發(fā)商 ——旅游零售商 ——旅游者 (旅游者在旅游零售商經(jīng)營現(xiàn)場 )。 ? 這種旅游產(chǎn)品分銷渠道的模式為：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者一旅游零售商一旅游者 (旅游者在旅游零售商經(jīng)營現(xiàn)場 )。間接分銷渠道是目前最主要的旅游產(chǎn)品銷售渠道。 ? 由于這些銷售網(wǎng)點是旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者自設(shè)的零售機(jī)構(gòu)，因而仍屬于直接分銷渠道。 ? 隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展和推廣應(yīng)用，尤其是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用這種模式的應(yīng)用也在不斷擴(kuò)大。旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者在其所在地扮演了零售商的角色。 ? 通過直接分銷渠道，旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者可以直接獲得旅游者的信息，有助于改善旅游產(chǎn)品的信息和強(qiáng)化旅游企業(yè)的形象。 即：生產(chǎn)者 → 旅游者。 ? （ 3）在實現(xiàn)銷售及被最終消費(fèi)的過程中，旅游產(chǎn)品的實體部分如旅游景點的景物、飯店等并沒有發(fā)生移動，其所有權(quán)亦沒有轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，而是消費(fèi)者由其居住地前往旅游目的地消費(fèi)旅游產(chǎn)品，爾后再返回居住地的閉和回路轉(zhuǎn)移過程。它是由一系列參與銷售并促使旅游產(chǎn)品向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移且被最終消費(fèi)者購買和消費(fèi)的組織和個人所組成。 ? 閱讀案列 5—3 ? 思考：三位游客各是通過什么途徑來華旅游的？旅游產(chǎn)品是怎樣漂洋過海到達(dá)旅游者的？ 啟示： ? （ 1）旅行社將其產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者的途徑，即為 旅游銷售渠道 。換句話說，旅行社銷售渠道各成員在旅游產(chǎn)品供 →產(chǎn) →銷產(chǎn)業(yè)鏈中所扮演角色的職能，不像實物產(chǎn)品供 →產(chǎn) →銷產(chǎn)業(yè)鏈中各成員那樣有比較明確的區(qū)分和界定。 二、銷售渠道的類型 直接銷售渠道 ? 直接營銷渠道又稱零級渠道，沒有任何中間環(huán)節(jié)， 最簡單，最短的銷售渠道。也就是所謂的零層次分銷渠道。 ? 這種旅游產(chǎn)品分銷渠道模式為：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者——旅
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