ibm體驗式銷售技巧培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制 成本的功勞，不是銷售的努力。IBM Think Pad體驗中心 銷售技巧 目錄 ? 職業(yè)定位 ? 體驗式銷售技巧 ? 角色演練 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 職業(yè)定位 你認(rèn)為 你在 IBM體驗中心里 扮演什麼角色？ IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 職業(yè)定位 你是一個售 貨 員 ？ 或者是一個 推 銷 員 ？ IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 職業(yè)定位 IBM Think Pad 體驗中心服務(wù)專家 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 職業(yè)定位 體驗人的專家 體驗產(chǎn)品的專家 體驗解決方案的專家 最終體現(xiàn) IBM價值 IBM TP 體驗中心 服務(wù)專家 要求你是 ? IBM 體驗中心店面銷售的步驟 ? IBM Think Pad 的客戶分類 ? 客戶的購買動機(jī) ? 客戶購買心理的 8階段 ? 體驗式銷售 ?諳熟 IBM產(chǎn)品 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 銷售不是 一股腦的解說 商品的功能。 銷售不是 我的東西最便宜 ，不買就可惜。 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 有關(guān)銷售的錯誤定位 銷售準(zhǔn)備 接近客戶 調(diào)查及詢問 演示的技巧 量身定做的建議 達(dá)成銷售 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? IBM Think Pad 體驗中心店面銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 銷售準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備： 舒適，整潔的著裝和穩(wěn)重的儀表可以增加自信 店面環(huán)境 標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的店面裝飾和陳列令體驗中心出眾 了解客戶的決策因素 ―MAN‖原則： M： MONEY，代表“金錢”。 N： NEED，代表“需求”。 比如：您的意思是 ……？ 您的問題點(diǎn)是 ……？ 您的想法是 ……？ IBM體驗中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 演示的技巧 產(chǎn)品演示是銷售過程中最為核心的內(nèi)容 百聞不如一見 體驗新知 制造銷售機(jī)會 影響展示的兩個要素 展示產(chǎn)品的本身 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧 展示的準(zhǔn)則： 針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實(shí) 際操作證明給客戶看 展示的忌諱： 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明 IBM體驗中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 量身定做的建議 最大程度的掌握客戶的資料 正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或提出改善的重點(diǎn) 了解客戶企業(yè)的采購程序 了解客戶購買決定的習(xí)慣 IBM體驗中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗中心 銷
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