ibm公司的銷售渠道管理概述-全文預覽
【正文】 1知人者智，自知者明。 上午 7時 17分 3秒 上午 7時 17分 07:17: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 3日星期五 上午 7時 17分 3秒 07:17: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:17:0307:17:0307:173/3/2023 7:17:03 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 7時 17分 :17March 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 07:17:0307:17:0307:17Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 18 通路衝突發(fā)生的原因 ? 通路衝突 (Channel Conflict)發(fā)生的原因： – 認知的差異 – 利益的衝突 – 相同的目標客群 ? IBM可能發(fā)生的三種通路衝突 – 全國性客戶經(jīng)理與地區(qū)業(yè)務代表的衝突 – 地區(qū)業(yè)務代表與電話行銷人員的衝突 – 經(jīng)銷商與經(jīng)銷商間的衝突 19 通路衝突的管理 (一 ) ? 超然目標 (建立共識 ) – 生存 – 市場佔有率 – 高品質(zhì) – 顧客滿意度 ? 成員互調(diào) – 瞭解彼此的觀點 ? 合作 (相互得利 ) ? 參與彼此的同業(yè)公會 ? 外交、疏通或仲裁 20 ? 若通路衝突是起因於兩個以上的通路目標同一顧客群，有下列三種作法： 1. 區(qū)隔通路 (例如區(qū)隔他們所能提供的服務、販售的產(chǎn)品 ) 2. 劃分專屬的勢力範圍 3. 強化或改變通路的價值主張 通路衝突的管理 (二 ) 21 通路衝突的策略矩陣 Forward Integrate 向前整合 Cooperate 合作 Compete 競爭 Lead 引導 市場影響力量 通路商的附加價值 Channel Value Added Market Power 22 IBM通路衝突的管理 ? 有效率的管理、服務與支援 ? 充分溝通 ? 互信、合作 ? 產(chǎn)品的配銷價格、擴大銷售 ? 達到績效、交易增加、獲利成長 ? 雙贏 winwin 23 IBM事業(yè)夥伴的支援管理 ? 行銷及銷售 ? 經(jīng)銷學園之教育訓練 ? 專業(yè)認證 ? 技術支援 ? 業(yè)務發(fā)展獎勵金 ? 事業(yè)夥伴天地 ? 事業(yè)夥伴滿意度訪談 ? 衝突管理 24 IBM事業(yè)夥伴支援管理 事業(yè)夥伴 免付費專線 :0800000006 事業(yè)夥伴支援熱線服務人員 客戶服務專員負責處理 / 追蹤確認事業(yè)夥伴滿意 隨時待命 星期一至星期五 9:0017:00 夜間語音信箱或轉接 24小時硬體維修專線 銷售前 行銷協(xié)助 及諮詢服務 銷售後 技術支援 行政業(yè)務 支援 事業(yè)夥伴 活動方案 其他支援 25 彙總經(jīng)銷策略 ? 臺灣 IBM願景 ? 市場調(diào)查：客戶行為分析，競爭友商 ? 管理 :健全的招募、評效制度、客戶滿意度 ? 支援 : 商機、教育訓練、認證、 CRC、 technical..etc ? 整合 :(BP’ s Solution，本土化 ) 26 IBM 事業(yè)夥伴面臨問題 ? IBM矩陣式組織內(nèi)部 網(wǎng)路行銷、電話行銷人員、產(chǎn)業(yè)業(yè)務人員、產(chǎn)品業(yè)務人員， … .etc. ? IBM與事業(yè)夥伴之間 ? 事業(yè)夥伴之間 業(yè)務 ,上市 27 解決衝突 成功因素 ? 解決方法 預防、協(xié)調(diào)、比較 ? 成功因素 – 有健全的事業(yè)夥伴招募機制 – 健全事業(yè)夥伴的績效考核 – 主事者與事業(yè)夥伴彼很此清楚的自已責任及義務 – 配合矩陣式組織，員工專業(yè)程度必須要高 – 有足夠的支援資源及資訊科技系統(tǒng) – 隨時做企業(yè)改造 28 謝 謝 :17:0307:1707::17 07:1707:17::17:03 2023年 3月 3日星期五 7時 17分 3秒 ? 靜夜四無
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