一個典型的銷售故事-全文預(yù)覽
【正文】 問一下財務(wù)，這個星期就把車開回來。” ? 萬海 :“比前面那個好，這個很有經(jīng)驗?！? 21 ? 三位顧客離開了展廳。那，三位慢走?！? ? 張東明 :“我們肯定是現(xiàn)款，看萬總，您還有什么問題？” 20 ? ? 萬海 :“這樣吧，我們回去再商量一下，這里有你的名片，小張回頭與你聯(lián)系。您喜歡什么顏色的？” 19 ? ? 萬海 :(從駕駛室出來 )“顏色嘛，看小方的，你喜歡什么顏色的？” ? 方曉昕 :“我就喜歡這個藍色的。這么貴 ?” ? 李力濤 :“廠家也給我們解釋了多次，現(xiàn)在這款車是剛上市的，而且是德國原裝，所以價位高一些?！? ? 張東明 :“不用，只要老板滿意，就沒有什么問題。當然，如果我來推薦的話，還是剛才我說的那款有四驅(qū)的轎車符合您的要求，就是 A4。這些都是安全指標?！? ? 張東明 : “我知道奧迪現(xiàn)在有四輪驅(qū)動的轎車了?！? ? 李力濤 : “太對了?！? ? 李力濤 :“我想，張先生駕齡肯定比較長了。” ? 李力濤 :“噢，這樣?！? 14 ? ? 李力濤：（注意到了萬總與這位女士之間的距離）。請問您現(xiàn)在開什么車 ?” ? 張東明 :“噢，現(xiàn)在的車不行了，就是代步用的，捷達?！? ? 李力濤：“您好 !這是我的名片，您貴姓 ?” ? 張東明：“我姓張，這是我們?nèi)f總，這是方女士。 方曉昕：至于方曉昕，不過是一個次要的角色，她會發(fā)表自己的意見，但是，卻不會去作任何決定，他還是要聽萬總的意見。而方曉昕也是一個外行，如果自己拿了意 ,日后萬一有什么不妥當?shù)牡胤?，自己是當不了這個責(zé)任的?！? 方曉昕 :“反正，我什么都沒聽懂，萬總的意思 是，還是由你定。我們不妨看看這三個客戶離開車行以后的對話。 7 ? 分析 在車行，這樣的場景太常見了，這樣的對話太正常了，這樣離開的客戶也太多了?！? 徐承先 :“要不，我給你們安排一次試駕，體驗一下真正的駕乘感受。” 5 ? 三個人一邊看看車，一邊聽徐承先的介紹。徐承先初步判斷，這是一個不錯的潛在客戶，他看到他們停留在了最新款的天藍色奧迪 A4的前面。 4 ? 兩位男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。此時，兩位男士和一位女士走進了車行。一個典型的銷售故事 1 ? 引言 ? 目前，汽車工業(yè)在中國還是一個非常年輕的領(lǐng)域，這使得許多從業(yè)人員都因此抓住了最初的機會，獲得了回報，更有一些人獲得的回報非常之大。 2 ? 一名合格的汽車銷售人員應(yīng)該具備什么技能以及什么素質(zhì)呢 ?任何人是否都有可能成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員呢 ? ? 讓我們先看一個一個例子 —— 3 ? 又是一個陽光明媚的下午，在上海奧迪授權(quán)的經(jīng)銷商的車行內(nèi)，來訪的客戶并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售人員商談著，還有的在前臺仔細閱讀著一份車款、車型、新特色等的介紹手冊?？粗哌M車行的這兩男一 女，他開始了基本的判斷。從距離上看，這位女士同夾皮包的男士似乎關(guān)系不一般。” ? 徐承先 :“是的，最近走得不錯，而且新上市的A4都是德國組裝的。 先這樣，我們改日再來?！? 徐無言，只好看著這三個看上去非常好的潛在客戶走出了展廳。所以，他根本不可能知道這三個客戶真正的購買意向到底如何?！? 方曉昕 :“小張，那個銷售叫什么 ?” 張東明 :“哦，他沒有說自己叫什么?？墒?，萬總是不會自己去關(guān)心車是怎么樣的，即使他真的關(guān)心，一般也不會主動詢問的 。 10 ? 萬海：萬總是怎么想的呢？萬總其實內(nèi)心也很關(guān)心買什么車好，畢竟自己才是買主，但是，他又不太愿意親自來問，況且自己對于買車的過程也不熟悉，所
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