【正文】 在很大威脅。 競爭力的四個層次 表 51 競爭力的四個層次 資源的競爭力 （ 1） 企業(yè)運營所需資源。不具有世界級的水平，都不能稱之為有核心競爭力。但是，對于核心競爭力的準確界定卻不是由他們完成的，而是隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，慢慢被人們總結(jié)出來的。 通過對戰(zhàn)略制定的學習，幫助你的企業(yè)找出適合自己進退的策略，通過改造組織流程資源和基礎(chǔ)建設(shè)，使你的戰(zhàn)略能夠有效地實施，從而能讓你的企業(yè)在戰(zhàn)略上更具競爭力。 企業(yè)為了保存實力而采取的暫時鳴金收兵、以圖再戰(zhàn)的策略。 ④創(chuàng)新開發(fā) 是指不斷地 創(chuàng)造、不斷地改進、不斷的組合。但是，如果一直只做別墅，只有高、低檔之分，這就是垂直開發(fā)。又如德國有一家很有名的專做殘疾人鞋子的企業(yè)，雖然他們的鞋子賣得很貴，可是因為他們制作精良又肯用心，銷路很好。 維持戰(zhàn)略是指在做完分析之后，出現(xiàn)了下面的兩種情況而采用的戰(zhàn)略。比如，哪里可能會有意外發(fā)生，入世會給自己帶來什么樣的直接威脅等?？偨Y(jié)它是為了找出企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。 在對企業(yè)的大環(huán)境、小環(huán)境、客戶和對手進行了清楚的分析之后，下一步必須要做一個戰(zhàn)略的總結(jié)分析，也就是 SWOT。 所以，市場定位必須根據(jù)目標市場，而目標市場的選擇則來自于市場細分，市場的細分又取決于你對市場的了解和判斷。找到這個目標市場以后，必須要鎖定它，要明確你的第一目標市場是什么，第二目標市場又是什么。 總之，要分析企業(yè)和它的上游、同業(yè)、下游之間的消長、分合、進退以及結(jié)構(gòu)的變化，并根據(jù)這些變化來決定自己的企業(yè)該何去何從。 （ 1）消退或增長 上游增長就代表供應量會比較大；上游消退、產(chǎn)業(yè)外移，原料取得就會比較困難。具體包括了客戶、對手和企業(yè)自身。 （ 4）人口 人口是潛在的影響因素。具體包括國家和地方經(jīng)濟發(fā)展狀況、速度、國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、通貨膨脹率大小、市場機制的完善程度、利率水平的高低等。 戰(zhàn)略制定的步驟 圖 42 制定戰(zhàn)略的步驟 戰(zhàn)略分析 圖 43 企業(yè)外部環(huán)境因素 企業(yè)外部環(huán)境因素具體包括如圖 43所示的五個方面的內(nèi)容。因為這首歌唱出了大部分普通男生的心聲。就是怎樣更合理地利用自身優(yōu)勢取得成功。中東有很多的油田，這使其賺錢又快又多。介紹了兩種戰(zhàn)略，即差異化戰(zhàn)略和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略以及戰(zhàn)略的內(nèi)涵等。在制定戰(zhàn)略的時候，必須要同時考慮這三者。 作為相關(guān)業(yè)界的領(lǐng)導者，就必須領(lǐng)導整個潮流；作為跟隨者，就要看準領(lǐng)導者的變化，避免落隊太遠；如果是更偏遠的，那就不要跟別人正面對抗，否則會變得非常被動。 這主要是指企業(yè)一定要分清與其他企業(yè)的遠近親疏。比方說在石油行業(yè)，有勘探人員、鉆井人員、輸送和煉油人員，還要有銷售人員。 （ 2）組織能力 從企業(yè)長期競爭的角度出發(fā)，企業(yè)更要重視培養(yǎng)企業(yè)總體的運作能力。這些都屬于個人能力。 （ 1）個人能力 在短期內(nèi)，特別是在企業(yè)快速成長的情況下，個人能力就顯得很重要。 第一類是有形資產(chǎn)，比如廠房、設(shè)備、車輛、機器等。企業(yè)的運營規(guī)模既不能太大，也不能太小。選擇地理構(gòu)成時，要注意和目標市 場配套，另外也要考慮到產(chǎn)品的配送、物流以及銷售管理的輻射面積等等，同時也要兼顧協(xié)調(diào) 與所選區(qū)域的正確關(guān)系，包括工商稅務(wù)等。企業(yè)要設(shè)計合理的活動組合，具體就是指企業(yè)要做以上四個活動中的哪一種或哪幾種，更重要的是，要在活動組合中找出核心專長，以此來突出企業(yè)的優(yōu)勢和差異化。所以，這兩類產(chǎn)品雖然很類似，但他們針對的客戶族群還是不一樣，也因此而擁有各自的支持者。 所以，目標市場不可能討好所有的消費者。那么只會有一種結(jié)果，那就是人人唾棄這個品牌。同樣，在西餐廳里很浪漫的情調(diào)下，喝葡萄酒的感覺很不錯，如果你在 西餐廳里請女友喝白酒，那就顯得不倫不類了。 具體來說，營運范疇包括以下四個方面 ： （ 1）不同的產(chǎn)品和服務(wù)要求不同的目標市場 企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)是不同的，只有先確定了目標市場，才能確定企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。選定了做青春裝之后，還要選擇你要偏向的服裝風格，或者運動，或者休閑，或者浪漫。這種方式也絕對不能制定出真正科學化的戰(zhàn)略。 這些“三拍經(jīng)理人”把制定戰(zhàn)略當成了自己拍腦門的活動，但是，制定戰(zhàn)略是一個很嚴肅也很科學的活動，絕不是拍腦門能夠解決的。也就是說打仗必須先做預算，算好了并且有勝算之后再出擊，否則就寧可按兵不動。這個概念包括三個要點： ①一定要充分考慮市場的各種因素。企業(yè)的高層團隊如果不具有戰(zhàn)略洞察力，那么企業(yè)將來的生存便會困難重重。 總而言之，這兩種方法其實都指向一個要求，即企業(yè)需要良好的經(jīng)營戰(zhàn)略。這也就是說，一個企業(yè)要想真正地活在消費者心里，要想長久地生存下去，只有兩種方法。通過相互競爭，企業(yè)可以不斷提高生產(chǎn)率，提高適應市場的能力，促進企業(yè)保持活力。 【本講總結(jié)】 本講主要介紹了企業(yè)生命周期理論。同時，如果企業(yè)已經(jīng)進入到貴族期的后半段，企業(yè)自身無力回天，這時候可以通過外力，尋找咨詢顧問或者其他的力量來激活企業(yè)。 比如企業(yè)的某個部分最主要還處在學步期，那就要抓準焦點，避免混亂；如果這個部門已經(jīng)進入到青春期，那就要趕快建立規(guī)范化、自動化，避免做事憑經(jīng)驗或者“公說公有理，婆說婆有理”的情況發(fā)生。大部分的企業(yè)都不會剛好處在一個點上，而是在兩、三個階段之間移動。簡而言之，我們要學會正確應用企業(yè)的生命周期理論。 【自檢】 請你根據(jù)你對以上表格的學習，對以下問題做出判斷。其中，企業(yè)的動力 PAEI用符號來代替，每個字母用大寫表示相應的此種能力很強，小寫則表示能力很弱，如果完全沒有那個能力就畫一條橫杠。 圖 22 企業(yè)的成長與衰退 圖 22全面地反映了企業(yè)成長與衰退的不同時期。如果協(xié)調(diào)失敗，企業(yè)就會處于這四種要素的相互矛盾中，而難以生存。 而Ｉ則是整合的力量。整個公司都呈現(xiàn)出一種規(guī)規(guī)矩矩的狀態(tài)，工作講求方法，習慣于制定一定的標準。表現(xiàn)為公司說什么員工就干什么，而且不畏辛苦，只求 結(jié)果，但是缺乏耐性。 企業(yè)的彈性和控制力會有一個交叉點，這個交叉點是彈性和控制力獲得平衡的點，也就是企業(yè)擁有最佳競爭力的時期。 企業(yè)的控制力是一個有起有落的過程。 圖 21 企業(yè)的彈性與控制力 企業(yè)的彈性隨著時間的流逝越來越小。 總之，我們要認識到的是企業(yè)也有生老病死，有自己的生命周期，有其自身發(fā)展的規(guī)律。 得到中間分數(shù)的你，也請多多加油！ 認識企業(yè)生命周期 企業(yè)也有生老病死 企業(yè)和人一樣，也有自己的嬰兒期和成熟期，也有所謂的生老病死。作為高層，不需要涉及具體事務(wù)，但要懂得這五塊怎么樣 來合并和整合。 所以作為一個高層經(jīng)理人，您如何宏觀的來調(diào)控整個企業(yè)就變得非常的重要。尤為突出的是，重點提出了要給企業(yè)的高層經(jīng)理人進行定位。 【自檢】 請你思考一下企業(yè)成功運營的架 構(gòu)包含那些要素？如果以一個房子做比，每個要素應該在房子的哪個位置？ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 【本講總結(jié)】 本講內(nèi)容由四個部分組成。 企業(yè)高層經(jīng)理的角色與定位 一軍之成敗在于帥，企業(yè)之興衰在于高層經(jīng)理。因為無論有多么好的上層和中層理念，最終將理念變成現(xiàn)實的還是企業(yè)的員工。 當上層的架構(gòu)已經(jīng)建立好之后，就要樹立企業(yè)的五大支柱。 當戰(zhàn)略和組織架構(gòu)成功之后，企業(yè)必須建立一個高效率運作的管理平臺，才能使企業(yè)的戰(zhàn)略和組織科學地運作起來，才能使企業(yè)的愿景與文化變成現(xiàn)實。比如，我公司有最好的創(chuàng)新能力；我公司的服務(wù)最好；我公司的品牌最強等等。 這就要求企業(yè)一定要給自己一個鮮明而正確的定位，正如巴黎給自己的定位一樣。這三大方面分別指的是： ①圖中房子的“上層結(jié)構(gòu)”：企業(yè)愿景與文化、企業(yè)戰(zhàn)略與組織、管理平臺； ②房子的“五大支柱”：產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財； ③房子的“底層基礎(chǔ)”：個人效能。可見，企業(yè)的淘汰率是很驚人的。在這種環(huán)境中，企業(yè)需要處理好與方方面面的關(guān)系，分清合作者和競爭者，要有能力應付可能出現(xiàn)的各種問題。這不僅是針對企業(yè)的高層管理者，對于企業(yè)的一般員工也有知識含量的要求。 拿消費者來說，他們不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量要好、價格要公道，還要求服務(wù)要到位等等。 這里的“多”包含兩個方面： （ 1）對企業(yè)提出要求的對象越來越多。這是企業(yè)的高層領(lǐng)導需要認真面對的一個挑戰(zhàn)。隨著事物向著越來越完善的階段發(fā)展，尤其對一個企業(yè)來說，方方面面已經(jīng)基本趨于成熟，企業(yè)的領(lǐng)導者很容易產(chǎn)生一種功成名就的快感。 一個企業(yè)的發(fā)展壯大一般只會帶來一種情形，那就是企業(yè)內(nèi)部的層次會增多，產(chǎn)品線會拓寬，組織的控制會更加嚴密。要想超越競爭對手，就必須比競爭對手更有本事。這五大變數(shù)相互之間是一種互動關(guān)系。所以企業(yè)一定要賺錢 。 （ 1）效益意識 “經(jīng)濟”是指企業(yè)必須賺錢，這要求企業(yè)首先要有“效益意識”。不斷開發(fā)出與眾不同的好產(chǎn)品，既要激起客戶的購買欲，又要保證質(zhì)量。一個企業(yè)要想在競爭者多如牛毛的民用品市場上獨樹一幟，可謂困難重重。一個企業(yè)家必須每天重復著這樣的問題：我的客戶對我公司的服務(wù)滿意嗎？我公司的產(chǎn)品、營銷乃至公司的方方面面是不是具有市場競爭力？身處市場中的企業(yè)必須努力爭取更多的客戶。 市場經(jīng)濟的特性 表 11 市場經(jīng)濟的特性 市場 經(jīng)濟 客戶意識 競爭意識 效益意識 成本意識 以客戶為核心 自由競爭 “不賺錢的企業(yè)是罪惡的” 要有活動的成本 需求主體 供給主體 競爭方向 客戶 公司及其競爭者 ? 更有價值的商 品與服務(wù) ? 比對手更有效益與效率 中國走向市場經(jīng)濟已經(jīng) 20多年了，所謂市場經(jīng)濟包含“市場”和“經(jīng)濟”兩個方面。 成為職業(yè)經(jīng)理最有效的方法是進行系統(tǒng)化的學習。 提高企業(yè)的競爭力，首先要從企業(yè)的“人”入手。 面對挑戰(zhàn)的策略 機遇只偏愛有準備的頭腦。隨著我國改革開放步伐的加快，中國這個大市場向整個世界展現(xiàn)出了它巨大的商機。 ? 全球經(jīng)濟不甚景氣 ? 中國一枝獨秀 20xx年 7月北京申奧成功； 20xx年 10月在上海召開 APEC會議； 20xx年 11月加入世貿(mào)組織； 經(jīng)濟增長率維持在 7%。站在這個交匯點上，我國企業(yè)界的每個高層領(lǐng)導恐怕都必須思考這樣一些問題： 作為高層經(jīng)理人，你對你的家庭、對你的企業(yè)甚至對整個國家和社會的影響力究竟體現(xiàn)在哪里？面對商業(yè)奧運的挑戰(zhàn)，如何發(fā)揮出最大的影響力？ 只有正確認識自己所處的環(huán)境，才能正確估量自己的使命。由此可見，企業(yè)的管理對企業(yè)本身、對經(jīng)濟的發(fā)展、對世界的進步有著十分重要的影響。對于企業(yè)高層來說，實際上并不需要涉入其中的具體事務(wù)，但是必須要懂得如何整合這五大支柱。 企業(yè)的高層需要解決以下八個課題，它們是本課程的八大組成部分。企業(yè)內(nèi)部根據(jù)其經(jīng)營的需要分為高、中、低三個層次。 圖 11 企業(yè)的三大軸 圖中的中軸是層次軸。本課程主要的學習對象是企業(yè)層次軸中的高層，也就是企業(yè)的高層經(jīng)理人。 功能軸指的是企業(yè)的五大支柱 —— 產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財。企業(yè)的關(guān)鍵是管理。時代的大潮已經(jīng)將我們推入一個蘊藏著無數(shù)機會同時包含著巨大挑戰(zhàn)的商業(yè)奧運時期。現(xiàn)在的中國正面臨著一個最佳的機遇，商機無限，潛力無窮。中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在六個方面： ? 加入 WTO，市場逐步開放 ? 世界 500強企業(yè)，有 90%進入中國 ? 50%— 60%的資金盤旋在中國上空 ? 民營企 業(yè)活力旺盛 ? 國營企業(yè)逐步轉(zhuǎn)變 ? 總體競爭會越來越激烈 這六個方面的挑戰(zhàn)既有來自國外的也有來自國內(nèi)的。總體看來，無論是大環(huán)境還是小環(huán)境，企業(yè)之間的競爭將會越來越激烈。所以，企業(yè)一定要想方設(shè)法提高自己的競爭力，只有做到這一點才能取得成功。高層經(jīng)理人若想有效提高企業(yè)的競爭力，首先必須完成自身從非職業(yè)化到職業(yè)化經(jīng)理人的轉(zhuǎn)變。 認識經(jīng)營環(huán)境 在充分了解了企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)之后，又一個需要解決的問題就是清醒地認識企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境。沒有客戶，企業(yè)就沒有了市場，就失去了存在的價值。這意味著民用品的生產(chǎn)能力遠遠大于消費者的消費能力，也表明了民用品的競爭非常激烈。 ①要為客戶提供更有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。只有這樣，才能使自己一直處于領(lǐng)先的位置，才能在眾多的競爭者中脫穎而出。企業(yè)以倒閉告終，對股東、對員工，對很多人都沒有好處。 經(jīng)營環(huán)境的互動關(guān)系 圖 12 企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境 圖 12向我們展現(xiàn)了企業(yè)在經(jīng)營中必須面對的五大變數(shù)。 因為客戶總量是有限的，所以 公司必須在經(jīng)營環(huán)境的互動中力爭能夠比對手更有效地爭取客戶。但是，與社會迅速變化相反，企業(yè)的變化速度和企業(yè)的彈性卻是越來越小。因為人們對新生的事物往往充滿了好奇，也