某公司經(jīng)銷商開發(fā)培訓教材-全文預覽
【正文】 否先進 ？ 3 實力 行銷意識 市場能力 管理能力 口碑 合作意愿 選擇經(jīng)銷商時考評要全面 4 選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略相匹配 5 選擇經(jīng)銷商就像選員工，嚴進寬出 大小權衡，合適的才是最好的 經(jīng)銷商有八輛車，同行業(yè)大客戶都知道他的 “ 威名 ” ，這個客戶是否會成為你的目標經(jīng)銷商？ 你怎麼看一個經(jīng)銷商的管理能力？ 你用什麼動作判斷經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營的某個產(chǎn)品做的好不好？ 6 經(jīng)銷商選擇標準一： 行銷意識 7 老式經(jīng)銷商 8 新型經(jīng)銷商 VS 具體動作： 三句話，兩小時觀察 問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況 9 問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r 問經(jīng)銷商需要哪些支持 兩小時觀察： 在經(jīng)銷商早上開門或晚上關門時現(xiàn)場觀察兩個小時 實力認證 經(jīng)銷商選擇標準二： 10 了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。 市場能力 經(jīng)銷商選擇標準三： 12 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡和批發(fā)階次 13 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績 市場表現(xiàn) 查驗經(jīng)銷商與當?shù)刂攸c終端的客情 管理能力 經(jīng)銷商選擇標準四： 14 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求 至少擁有以下基本管理能力； 庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點 一次 人員有明確分工，業(yè)務人員職責和業(yè)績考核方法確定 應收賬款有明細登記 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度 有相對正規(guī)完整的客戶明細資料 15 口 碑 經(jīng)銷商選擇標準五： 16 動作分解 了解同行口碑 了解同業(yè)口碑 17 合作意向 經(jīng)銷商選擇標準六： 18 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價 19 經(jīng)銷商選擇殘局破解 20 一、經(jīng)銷商選擇的六大標準哪個更重要？ 21 二、時間緊迫，沒時間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？ 22 四、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ 三、與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎麼辦？ 五、選不到合適的經(jīng)銷商，或者好的經(jīng)銷商沒有合作意愿怎麼辦？ 六、笑拳怪招 挖別人的二批 收編破爛王 找 “ 名門之后 ” 外派 “ 子弟兵 ” 考慮誘導資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進入行業(yè) 23 24 合作意向 VS口碑 行銷意識 VS管理與市場能力 大經(jīng)銷商 VS小經(jīng)銷商 陌生城市經(jīng)銷商選擇動作流程 25 業(yè)務員在陌生市場選擇經(jīng)銷商動作流程中的常見誤區(qū) 表現(xiàn) 1： 經(jīng)銷商一定要在幾個名氣大的 客 戶中篩選 表現(xiàn) 2： 鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場 誤區(qū)一：預設立場 26 誤區(qū)二：貿(mào)然拜訪 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，不進行合作意愿煽動工作 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 第一步 知己 了解當?shù)厥袌鍪欠裼?“ 自然銷售 ” 現(xiàn)象 27 知彼 市場走訪過程中鎖定自己的主競品 知環(huán)境 通過向批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務員詢問，以及查閱資 料等方法對當?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實地走訪觀察建立初 步的感性認識， 掌握相關資訊 確定要在某市汽修廠、批發(fā)市場及外埠 10縣
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