服務(wù)促銷組合——設(shè)計服務(wù)促銷-全文預(yù)覽
【正文】 擇過程 （一）人員推銷的指導(dǎo)原則（ 2）w 利用間接銷售 w 采取專業(yè)化導(dǎo)向 （一）人員推銷的指導(dǎo)原則（ 1）w 發(fā)展與顧客的個人關(guān)系 —— 采購服務(wù)似乎總有比較不愉快的購買經(jīng)驗 —— 決定購買一項服務(wù)的時候，對該服務(wù)業(yè)公司的了解程度是一重要因素 —— 采購服務(wù)比采購產(chǎn)品的風(fēng)險高—— 服務(wù)業(yè)比制造業(yè)缺乏一致的質(zhì)量w 頻率是在特定時期內(nèi)一個人接觸特定信息的次數(shù)。w 媒體組合決策主要建立在單位接觸的成本、信息接觸、頻率、目標(biāo)群體因素的基礎(chǔ)上 舉例：旅游業(yè)的常用媒體（ 2）w 戶外，交通運輸場所（地鐵、飛機場、火車站、公共汽車和公共汽車車亭），一般場所的海報欄；w （向各種經(jīng)營場所內(nèi)出售版面的）旅游局的宣傳冊和指南，商業(yè)性消費指南（針對飯店、露營區(qū)）；這個方式非常重要。w 廣告人員創(chuàng)造信息，以便令顧客知曉服務(wù)的后臺運作和知道他們能期望從服務(wù)提供過程中得到些什么 。、 有形的物品 w 在顧客心目中創(chuàng)造公司的形象w 建立公司受重視的個性w 建立顧客對公司的認同w 指導(dǎo)公司員工如何對待顧客w 協(xié)助業(yè)務(wù)代表順利工作 —— 利用服務(wù)機構(gòu)的行業(yè)排名 —— 采用有形比喻w 發(fā)展廣告的連續(xù)性 —— 使用標(biāo)志、術(shù)語、標(biāo)語口號—— 針對意見倡導(dǎo)者進行直接廣告宣傳活動 —— 激勵潛在顧客去找現(xiàn)有的顧客談?wù)??！?制作一些資料供顧客轉(zhuǎn)送給非顧客群因此，廣告中所使用的利益訴求，必須建立在充分明確了解顧客需要的基礎(chǔ)上，才能確保廣告的最大有利影響效果 —— D(attention)促銷組合w 服務(wù)的營銷溝通組合人員推銷顧客服務(wù) 廣告銷售促進宣傳、公共關(guān)系和贊助指導(dǎo)材料公司設(shè)計口碑 廣播電視電臺因特網(wǎng)印刷報紙雜志戶外和零售廣告牌或海報電子顯示屏運輸車輛零售商陳列電影院直接郵寄電話營銷傳真 /電子郵件（一）、服務(wù)廣告的目標(biāo)w 廣告是指企業(yè)通過各種付費傳播媒體向目標(biāo)市場和社會公眾進行的非人員式信息傳遞活動 促銷組合一、服務(wù)廣告二、服務(wù)人員銷售三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系四、服務(wù)營業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)促銷六、口碑傳播第二節(jié) 第二節(jié) 促銷組合第三節(jié) 設(shè)計服務(wù)促銷第二節(jié) 告知現(xiàn)有及潛在的顧客，有關(guān)本公司服務(wù)的特殊項目或附加服務(wù)及調(diào)整167。 在所有的潛在使用者中創(chuàng)造公司的知名度167。—— 防止中間商在銷售場所與顧客談判價格w 競爭目標(biāo) —— 獲得關(guān)于服務(wù)如何、何時及在何處被購買和使用的市場研究信息—— 說服現(xiàn)有顧客（繼續(xù)購買服務(wù)而不中止使用或轉(zhuǎn)向競爭者、增加顧客購買服務(wù)的頻率）第二節(jié) 促銷組合第三節(jié) 設(shè)計服務(wù)促銷一、具體服務(wù)促銷目標(biāo)（ 1）w 顧客目標(biāo) （參加服務(wù)展示、試用現(xiàn)有服務(wù)）—— 加強服務(wù)廣告的效果，吸引群眾注意—— 說服現(xiàn)有中間商努力銷售更多服務(wù)應(yīng)用：運輸行業(yè)的服務(wù)促銷目標(biāo)167。 消除已存在錯誤觀念167。服務(wù)促銷廣告銷售促進人員推銷公關(guān)宣傳人員推銷銷售促進廣告公關(guān)宣傳人員推銷廣告銷售促進公關(guān)宣傳服務(wù)促銷組合第一節(jié) 促銷目標(biāo) —— A(interest)激起興趣(action)導(dǎo)致行動（二）服務(wù)廣告的指導(dǎo)原則w 使用明確而不含混的信息 —— 廣告中強調(diào)的利益應(yīng)該與顧客尋求的利益一致。 （二）服務(wù)廣告的指導(dǎo)原則w 對員工作廣告 說服滿意的顧客讓其他的人也知道他們的滿意 w 解除購買的疑慮 服務(wù)廣告的五項任務(wù) —— 使用具體化的語言 —— 可借助包含圖畫標(biāo)志的廣告來將二者合二為一 w 主要媒體類型和特點媒體類型 優(yōu)點 缺點電視電臺報紙雜志生動、普及面廣普及面廣，針對一個細分市場的觀眾較便宜靈活、及時、針對地方市場、來源可靠針對準(zhǔn)確細分市場、來源可靠、很好復(fù)制、壽命長費用高、展示時間短，對觀眾選擇性小注意力弱可能很昂貴、壽命短、不能傳閱不靈活、等待時間長（五）、 媒體的挑選媒體類型 優(yōu)點 缺點廣告牌、電子顯示屏、海報、運輸車輛郵遞、
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