促銷組合策略教材-全文預覽
【正文】 序來兌獎。當天上午，一下子涌來了幾十名排隊領(lǐng)獎的顧客，遠遠超過了 30名。 贈品點券 (trading stamps)216。 抽獎（ sweep stakes）216。推銷隊伍的結(jié)構(gòu)模式 （ 地區(qū)式、產(chǎn)品式、市場式、 復合式 ）⑵ 推銷隊伍的規(guī)模⑶ 推銷人員的挑選 （ 思想素質(zhì)、身體、個性、語言等方 面的素質(zhì)、智力和工作能力方面的素質(zhì) ）⑷ 推銷人員的培訓 （ 企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、推 銷技巧 ） 銷售促進 ： 指能夠迅速刺激需求、鼓勵購買的各種促銷形式。⑤ 開展售前、售中、售后服務幫助顧客排憂解難，解答咨詢，提供產(chǎn)品使用指導人員推銷的形式o 上門推銷o 柜臺推銷o 會議推銷o 消費者o 生產(chǎn)用戶o 銷售商人員推銷的對象四 、人員推銷人員推銷的策略⑴ 四 、人員推銷o 人員推銷的優(yōu)點n 信息傳遞雙向性n 推銷目的雙重性n 推銷過程靈活性n 長期協(xié)作性o 人員推銷的缺點n 支出較大，成本較高n 對推銷人員的要求較高四 、人員推銷人員推銷過程識別潛在客戶事前準備接近介紹應付異議成交四 、人員推銷四 、人員推銷廣告欣賞：廣告欣賞： KITECAT（３） 衡量（ Measurement）： 如何評價結(jié)果？三 、 廣告廣告o 廣告目標 媒體（ Media）： 使用什么媒體？信息（ Message）： 要傳送什么信息？資金（ Money） :要花多少錢？任務 (Mission):廣告的目的是什么？ 思考： 《多彩貴州風》掀起旅游熱《多彩貴州風》掀起旅游熱歌星歌星旅游市場旅游市場旅游商品旅游商品商貿(mào)交流商貿(mào)交流 會展經(jīng)濟會展經(jīng)濟多彩貴州風多彩貴州風廣告 以營利為目的的廣告主，采用一定的媒體，以支付費用的方式向目標市場傳播有關(guān)觀念、商品及勞務的信息的活動三 、 廣告廣告廣告分類o 根據(jù)廣告?zhèn)鞑ッ浇閛 印刷廣告o 視聽廣告o 郵寄廣告o 戶外廣告o 其他媒體廣告o 根據(jù)廣告?zhèn)鞑シ秶鷒 國際性廣告o 全國性廣告o 地區(qū)性廣告o 區(qū)域性廣告o 根據(jù)內(nèi)容分 ：o 商品廣告o 企業(yè)廣告o 觀念廣告三 、 廣告廣告廣告的功能o 顯露功能o 認知功能o 激發(fā)功能o 引導功能o 藝術(shù)與教育功能三 、 廣告廣告促銷方式有人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、廣告四式有人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、廣告四種，每種方式都有其長處和短處，促銷的重點種，每種方式都有其長處和短處，促銷的重點在不同時期、不同商品上也各有區(qū)別在不同時期、不同商品上也各有區(qū)別 一、促銷與促銷組合一、促銷與促銷組合 促銷組合、促銷組合⑴ 促銷策略促銷策略 ①① 推式策略推式策略 ②② 拉式策略拉式策略一、促銷與促銷組合 促銷組合、促銷組合⑵⑵ 影響促銷組合和促銷影響促銷組合和促銷策略制訂的因素策略制訂的因素①① 促銷目標促銷目標②② 產(chǎn)品性質(zhì)產(chǎn)品性質(zhì)③③ 產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期④④ 市場條件市場條件⑤⑤ 促銷預算促銷預算促銷方式在不同產(chǎn)品促銷中的相對重要性產(chǎn)品生命周期與促銷組合促銷工具一、促銷與促銷組合促銷工具的作用力一、促銷與促銷組合 溝通的本質(zhì)溝通的本質(zhì)? 雙向交流 雙向交流? 一致的價值觀 一致的價值觀? 互動 互動? 理解與認同 理解與認同 溝通溝通 ：： 通過交流和互動，讓用戶理解、認同、接 通過交流和互動，讓用戶理解、認同、接納和偏愛你的產(chǎn)品和服務的過程。有人大呼小男孩撒出的是啤酒 (廠家事先安排 )，有人試著用杯子接啤酒，一喝，哇 !好啤酒 !消息傳來，人們蜂擁而至，附近專門有人免費發(fā)放一次性紙杯。o 啤酒廠經(jīng)有關(guān)部門同意，將小男孩雕像清洗干
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