【正文】 的因素有哪些？ 。 2．什么是公共關(guān)系？它有哪些特點(diǎn)？ [課后實(shí)訓(xùn) ] 分析案例“萬(wàn)寶路”的產(chǎn)品形象塑造 本章小結(jié) 促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要組成部分。 配合企業(yè)組織的展銷會(huì)、訂貨會(huì)以及開(kāi)業(yè)、掛牌、紀(jì)念等慶典組織宣傳報(bào)道，舉辦得體適宜的公關(guān)活動(dòng)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)經(jīng)營(yíng)造成不良后果時(shí)，應(yīng)立即向新聞媒體和有關(guān)部門通報(bào)情況，解釋原因。 、改制公關(guān)。公共關(guān)系即指企業(yè)與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的聯(lián)系，這種聯(lián)系是通過(guò)信息溝通實(shí)現(xiàn)的。 。 ，可以有效地抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。典型的營(yíng)業(yè)推廣一般用于有針對(duì)性的和額外的促銷工作，其著眼點(diǎn)往往在于解決一些更為具體的促銷問(wèn)題。 [課后小結(jié) ] 本次課的學(xué)習(xí)，要求重點(diǎn)掌握廣告促銷的基本概念、種類，理解廣告促銷的特點(diǎn)和策略應(yīng)用。這種評(píng)估比較困難，因?yàn)殇N售額的增長(zhǎng)，不僅取決于廣告，還取決于其它許多因素，如經(jīng)濟(jì)發(fā)展，顧客收入增加，產(chǎn)品質(zhì)量提高或功能改進(jìn)，渠道效率提高，價(jià)格合理調(diào)整以及其它促銷方式等等。 。缺點(diǎn)是廣告費(fèi)用高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，廣告播放的時(shí)段要求高。缺點(diǎn)是有聲無(wú)形，沒(méi)有視覺(jué)效果，不易記憶。缺點(diǎn)是發(fā)行周期長(zhǎng)，時(shí)效性較差，靈活性不夠，成本相對(duì)報(bào)紙較高，廣告的接觸對(duì)象不廣泛。缺點(diǎn)是版面單調(diào)、表現(xiàn)力差，持續(xù)時(shí)間不長(zhǎng)、不易保存，要在報(bào)紙上連續(xù)刊登廣告才有效力。 。 。 。顧客在自覺(jué)與不自覺(jué)中常常參考廣告來(lái)購(gòu)買商品。 ，引導(dǎo)消費(fèi) 在新產(chǎn)品層出不窮，消費(fèi)者不易識(shí)別和難于選擇的情況下，廣告宣傳能使新產(chǎn)品、新式樣、新的消費(fèi)意識(shí)迅速流行，并形成一種消費(fèi)時(shí)尚。非商業(yè)廣告包括除商業(yè)廣告以外的所有形式的廣告，如布告、啟事、聲明、公益性廣告等。 [課后思考 ] 1．什么是促銷？簡(jiǎn)述促銷組合的內(nèi)容。因此，運(yùn)用針對(duì)性策略的關(guān)鍵是促使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感。因此，運(yùn)用試探性策略的關(guān)鍵是要引起顧客的積極反應(yīng)，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。 四、人員推銷的基本策略 人員推銷具有很強(qiáng)的靈活性。必須注意，接近顧客要選擇最佳的訪問(wèn)時(shí)間和接近方式。這是一種非常普遍的“等客上門”式的推銷方式。尤如哪里有鮮花（消費(fèi)者），哪里里就有蜜蜂（推銷員）一樣。 人員推銷滿足顧客的需求是多種多樣的。必須注意，即使未能成交，推銷人員也應(yīng)與顧客之間保持和建立起良好的人際關(guān)系。 在推銷過(guò)程中，一方面，推銷人員與推銷對(duì)象（顧客）直接對(duì)話，可以面對(duì)面地觀察對(duì)方的態(tài)度，了解對(duì)方的需求，并及時(shí)采用適當(dāng)?shù)拇胧┖驼Z(yǔ)言來(lái)排除顧慮、解答疑難，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的；另一方面，推銷人員必須把從顧客那里了解到的有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的信息，諸如顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)、要求，對(duì)企業(yè)的態(tài)度、信譽(yù)、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率等反饋給企業(yè)，以便更好的滿足需求，擴(kuò)大銷售，取得良好的營(yíng)銷效果。這種組合是相輔相成、相互補(bǔ)充、互為協(xié)調(diào)的。為了拓展市場(chǎng)規(guī)模，達(dá)到穩(wěn)定和擴(kuò)大銷售的目的，企業(yè)僅有質(zhì)量上乘的產(chǎn)品和通暢的流通渠道是不夠的，還必須通過(guò)有效的促銷活動(dòng)建立起企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象，使消費(fèi)者產(chǎn)生偏愛(ài)，從而促進(jìn)購(gòu)買，起到擴(kuò)大銷售，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率的作用。 在同類商品競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的市場(chǎng)上，由于商品繁多，彼此之間差異細(xì)微，消費(fèi)者的辯認(rèn)和選擇就顯得很困難。 這種促銷的信息溝通方式，一方面要把企業(yè)及產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又要將消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的意見(jiàn)、要求、需求動(dòng)向等信息反饋給企業(yè)，由此組成了一個(gè)循環(huán)的、雙向式的信息溝通系統(tǒng)。 一、促銷的概念 促銷即促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 主要教學(xué)內(nèi)容 第九章 促銷策略 促銷與促銷組合 1．促銷 2．促銷組合 人員推銷 內(nèi)容提要： 企業(yè)要取得營(yíng)銷活動(dòng)的成功，不僅要求開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定出合理的具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)耐〞车姆咒N渠道，而且需要采取有效的促銷策略促進(jìn)產(chǎn)品的最終銷售。 教材分析： ***重點(diǎn)：掌握促銷與促銷組合的基本概念、種類 ***難點(diǎn)：人員推銷的特點(diǎn)和策略應(yīng)用 導(dǎo)入新課 企業(yè)要取得營(yíng)銷活動(dòng)的成功，不僅要求開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定出合理的具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)耐〞车姆咒N渠道，而且需要采取有效的促銷策略促進(jìn)產(chǎn)品的最終銷售。 第一節(jié) 促銷與促銷組合 現(xiàn)代企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中，往往綜合運(yùn)用促銷組合策略來(lái)達(dá)到溝通信息、吸引顧客、擴(kuò)大銷售的目的。 為了有效地與購(gòu)買者溝通信息，可以通過(guò)廣告來(lái)傳遞有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息；