【正文】 別 解決 方案 能力 我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的業(yè)務(wù)價(jià)值 ? 客戶如何定義業(yè)務(wù)價(jià)值 ,如何衡量 ? 我們?nèi)绾我钥蛻舻亩x來量化我們的價(jià)值 ? 客戶是否認(rèn)可我們所提供的業(yè)務(wù)價(jià)值嗎 ? 我們提供的業(yè)務(wù)價(jià)值如何使我們有別于競爭對手 ? UBV UBV與 USP 找 UBV—— unique business value 是否有火可救 客戶價(jià)值 最大化 No CE no UBV 01 Agree by key person 02 Maximum 關(guān)鍵人物認(rèn)可你能解決 CE 03 能夠交付承諾的價(jià)值 You can deliver UBV 04 找 UBV一定與客戶成功的關(guān)鍵因素匹配 把 USP轉(zhuǎn)變成 UBV的四個條件 *USP－ Unique Selling Points ** Maximum： Vsold=benefitcosts －實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值 Vsold最大化 /盡量加大 benefit/降低 costs 我們能贏嗎 ? 11 客戶內(nèi)部 的支持 ? 在客戶中誰希望我們贏？ ? 他們做了什么來表明他們的支持？ ? 他們愿意或有能力來幫助你嗎？ ? 他們在自己單位里有良好的口碑嗎？ 強(qiáng)（ +） 弱（ ） 12 與客戶高層 的關(guān)系 ? 哪些客戶的高層會影響這個項(xiàng)目，或被這個項(xiàng)目影響？ ? 你如何與他們建立聯(lián)系與信任？ ? 你如何找到拜訪他們的機(jī)會？ ? 你計(jì)劃如何得到繼續(xù)拜訪的機(jī)會？ 強(qiáng)（ +） 弱（ ） 13 文化的兼容性 ? 客戶的文化是什么？ ? 客戶的文化與我公司的文化相比如何？ ? 客戶對待供應(yīng)商的原則是什么？ ? 我們可以調(diào)整或適應(yīng)嗎？我們愿意嗎？ 好（ +） 差（ ） 14 非正式的 決策標(biāo)準(zhǔn) ? 決策實(shí)際上是如何做出的？ ? 哪些不可控因素或個人意見可以左右這個決策？ ? 有沒有隱而不言的問題？ ? 我們知道誰的個人想法？哪些是算數(shù)的？ 已定義 (+) 未定義 () 15 政治聯(lián)盟 ? 誰在決策中權(quán)力最大？ ? 他們希望我們贏嗎？為什么？ ? 他們能影響或改變決策條件嗎？ ? 他們能制造出緊迫性嗎？過去是如何體現(xiàn)這種能力的？ 強(qiáng)（ +） 弱（ ） ? 在客戶中誰希望我們贏？ ? 他們做了什么來表明他們的支持？ ? 他們愿意或有能力來幫助你嗎？ ? 他們在自己單位里有良好的口碑嗎？ 強(qiáng)（ +） 弱（ ） ? 哪些客戶的高層會影響這個項(xiàng)目，或被這個項(xiàng)目影響？ ? 你如何與他們建立聯(lián)系與信任？ ? 你如何找到拜訪他們的機(jī)會？ ? 你計(jì)劃如何得到繼續(xù)拜訪的機(jī)會？ 強(qiáng)（ +） 弱（ ） ? 客戶的文化是什么？ ? 客戶的文化與我公司的文化相比如何？ ? 客戶對待供應(yīng)商的原則是什么？ ? 我們可以調(diào)整或適應(yīng)嗎？我們愿意嗎？ 好（ +） 差（ ） ? 決策實(shí)際上是如何做出的？ ? 哪些不可控因素或個人意見可以左右這個決策？ ? 有沒有隱而不言的問題？ ? 我們知道誰的個人想法？哪些是算數(shù)的？ 已定義 (+) 未定義 () ? 誰在決策中權(quán)力最大？ ? 他們希望我們贏嗎？為什么？ ? 他們能影響或改變決策條件嗎？ ? 他們能制造出緊迫性嗎？過去是如何體現(xiàn)這種能力的？ 強(qiáng)（ +） 弱（ ） 值得贏么 16 短期的收入 ? 項(xiàng)目有多大？ ? 是否達(dá)到我們的底線？ $ ? 什么時候可以簽單？ ? 在我們的時間范圍內(nèi)嗎？ 天 高（ +） 低（ ） 17 長期的收入 ? 明年業(yè)務(wù)潛力如何？三年內(nèi)呢？ ? 是否達(dá)到我們的底線？ ? 這個項(xiàng)目或應(yīng)用與未來收入聯(lián)系如何？ ?你將怎樣把客戶的許諾變成契約？ 高（ +） 低（ ） 18 利潤 ? 這個項(xiàng)目的利潤如何？ ? 達(dá)到我們的利潤要求了嗎？ ? 折扣對利潤有多大影響？ ? 我們?nèi)绾卧谶@個項(xiàng)目中提高利潤？ 高（ +） 低（ ） 19 風(fēng)險(xiǎn) ? 在我方會有什么因素會導(dǎo)致解決方案的失敗？ ? 我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值最關(guān)鍵依靠的是什么？ ? 在客戶方有什么因素會導(dǎo)致解決方案的失?。? ? 如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務(wù)有什么影響？ 低（ +） 高（ ） 20 戰(zhàn)略價(jià)值 ? 除了收入以外，這個項(xiàng)目對我們還有什么價(jià)值？ ? 這個項(xiàng)目與我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃是否匹配？ ? 這個項(xiàng)目對其他的客戶或市場有什么影響？ ? 這個項(xiàng)目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ 有（ +） 沒有（ ） ? 項(xiàng)目有多大？ ? 是否達(dá)到我們的底線？ $ ? 什么時候可以簽單？ ? 在我們的時間范圍內(nèi)嗎？ 天 高（ +） 低（ ） ? 明年業(yè)務(wù)潛力如何？三年內(nèi)呢？ ? 是否達(dá)到我們的底線？ ? 這個項(xiàng)目或應(yīng)用與未來收入聯(lián)系如何？ ?你將怎樣把客戶的許諾變成契約？ 高（ +） 低（ ） ? 這個項(xiàng)目的利潤如何？ ? 達(dá)到我們的利潤要求了嗎？ ? 折扣對利潤有多大影響？ ? 我們?nèi)绾卧谶@個項(xiàng)目中提高利潤？ 高（ +） 低（ ） ? 決策實(shí)際上是如何做出的？ ? 哪些不可控因素或個人意見可以左右這個決策？ ?有沒有隱而不言的問題？ ? 我們知道誰的個人想法？哪些是算數(shù)的？ 已定義 (+) 未定義 () ? 除了收入以外，這個項(xiàng)目對我們還有什么價(jià)值？ ? 這個項(xiàng)目與我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃是否匹配？ ? 這個項(xiàng)目對其他的客戶或市場有什么影響？ ? 這個項(xiàng)目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ 有（ +） 沒有（ ） 分析合作伙伴的情況 客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目 合作伙伴了解客戶項(xiàng)目的哪些情況？ 合作伙伴是否了解項(xiàng)目要解決的業(yè)務(wù)問題，以及項(xiàng)目與客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)狀況的關(guān)系？ 合作伙伴怎樣幫助你更好地了解項(xiàng)目？ 合作伙伴了解客戶業(yè)務(wù)的哪些情況？ 合作伙伴了解哪些導(dǎo)致項(xiàng)目產(chǎn)生的業(yè)務(wù)驅(qū)動因素？ 合作伙伴怎樣幫助你更好地了解客戶業(yè)務(wù)？ 客戶應(yīng)用或項(xiàng)目情況 客戶業(yè)務(wù) 狀況 分析合作伙伴的情況 ?合作伙伴對客戶財(cái)務(wù)狀況的看法？ ?合作伙伴怎樣幫助你更好地了解客戶的財(cái)務(wù)狀況？ ?客戶對整個項(xiàng)目的預(yù)算是否足夠，包括對你的產(chǎn)品和服務(wù)以及你伙伴的產(chǎn)品和服務(wù)？ ?合作伙伴對客戶的預(yù)算程序、項(xiàng)目優(yōu)先級、客戶資金可能的其他用途的看法？ ?伙伴怎樣幫助你更好地了解客戶的預(yù)算程序？ ?合作伙伴對客戶的燃眉之急的看法？ ?合作伙伴怎樣幫助你更好地認(rèn)識和定義客戶的燃眉之急？ ?合作伙伴能否幫助你更好地和客戶一起定義客戶的燃眉之急嗎？ 客戶財(cái)務(wù)狀況 資金來源 客戶的燃眉之急 分析合作伙伴的情況 ?合作伙伴對標(biāo)準(zhǔn)的理解程度？ ?合作伙伴對標(biāo)準(zhǔn)的理解與你的理解的差別？ ?合作伙伴怎樣幫助定義標(biāo)準(zhǔn)以形成你銷售團(tuán)隊(duì)的競爭優(yōu)勢？ ?伙伴負(fù)責(zé)方案的哪一部分？ ?伙伴怎樣幫助你提供解決客戶問題的方案？ ?伙伴的能力符合標(biāo)準(zhǔn)的程度？ ?伙伴怎樣幫助你做出更合適的解決方案？ ?伙伴能在這次機(jī)會上投入多少時間？ ?伙伴是否有足夠的資源跟蹤這次機(jī)會？ ?伙伴的銷售成本是多少？ ?你和伙伴怎樣一起工作來降低銷售成本？ 正式的決策標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的合適程度 銷售資源 分析合作伙伴的情況 ?伙伴和客戶的現(xiàn)有關(guān)系如何？ ?以客戶對理想關(guān)系的看法，伙伴和客戶的關(guān)系如何？ ?伙伴和客戶的關(guān)系可以形成競爭優(yōu)勢嗎？ ?伙伴對客戶怎樣定義價(jià)值和衡量價(jià)值的看法？ ?伙伴怎么理解他們所能提供的可衡量的業(yè)務(wù)成果？ ?客戶如何量化價(jià)值？ ?客戶認(rèn)可伙伴的價(jià)值貢獻(xiàn)嗎？ ?怎樣通過價(jià)值區(qū)別伙伴？ ?伙伴的內(nèi)部支持有多強(qiáng)？ ?客戶內(nèi)部誰希望伙伴獲勝？ ?你看到了哪些行動表明他們支持伙伴？ ?他們受信任程度如何？他們愿意并能夠?yàn)榛锇樽鍪聠幔? 現(xiàn)有的 關(guān)系 獨(dú)特的 商業(yè)價(jià)值 內(nèi)部支持 分析合作伙伴的情況 ?伙伴有哪些訪問客戶高層的機(jī)會？ ?伙伴是否已經(jīng)和那些影響項(xiàng)目或受項(xiàng)目影響的客戶高層間建立了信任？ ?伙伴是否理解客戶的企業(yè)文化？ ?伙伴的文化和客戶的文化相比如何？ ?伙伴能接受客戶的文化嗎？ ?伙伴對非正式標(biāo)準(zhǔn)的理解？ ?伙伴適合非正式標(biāo)準(zhǔn)的程度？ 高層信任 文化兼容 程度 非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 分析合作伙伴的情況 ?伙伴與客戶組織中最有權(quán)力的人的聯(lián)盟關(guān)系如何？ ?伙伴怎樣為他們創(chuàng)造額外的個人價(jià)值？ ?伙伴怎樣利用聯(lián)盟影響決策標(biāo)準(zhǔn)？ ?是否有足夠的短期收入驅(qū)動伙伴去贏得成功？ ?業(yè)務(wù)是否在伙伴的時間表內(nèi)簽單？ ?是否有足夠的長期收入驅(qū)動伙伴？ ?這個項(xiàng)目與伙伴其他未來收入的聯(lián)系怎樣？ ?伙伴怎樣把客戶的許諾變成契約？ 政治聯(lián)盟 短期收入 未來收入 分析合作伙伴的情況 ?利潤是否足夠促使伙伴對這次機(jī)會做認(rèn)真投入？ ?折扣對伙伴利潤的影響程度如何？ ?伙伴必須投入多少資源來創(chuàng)造一個樣板用戶？ ?伙伴的方案失敗對他們業(yè)務(wù)的影響何在？ ?伙伴成功創(chuàng)造樣板用戶的可能性何在？ ?伙伴不能完成任務(wù)時的應(yīng)急計(jì)劃？ ?這個機(jī)會 對伙伴的戰(zhàn)略價(jià)值何在？ ?這個機(jī)會與伙伴業(yè)務(wù)計(jì)劃的一致性如何？ ?這個機(jī)會怎樣提升了伙伴在客戶心目中的戰(zhàn)略地位？市場地位？在你公司的地位？ 利潤率 風(fēng)險(xiǎn)程度 戰(zhàn)略價(jià)值 誰是最佳伙伴？選擇伙伴 是否 有機(jī)會？ 我們有 競爭力？ 我們能否勝出？ 價(jià)值何在？ 使你處于最有利的位置的伙伴（誰最看好你？） 和誰合作，你會處于最有利的位置（你最看好誰？） 和伙伴合作 是否有機(jī)會？ 我們有競爭力嗎？ 我們能否勝出嗎？ 值得贏嗎？ 我們怎樣與伙伴合作一起創(chuàng)造競爭優(yōu)勢？ 發(fā)揮伙伴的作用 承諾 契約 承諾 忠誠 怎樣從伙伴處得到最大幫助？ 第三部分 項(xiàng)目周期 銷售循環(huán) 目的 好處 成果 ?使你徹底了解銷售循環(huán)的每個階段 ?檢查每階段所適用的提問技巧 ?幫助每階段你制定有效的行動計(jì)劃 在正確的時候， 將正確的人集中于正確的事上， 執(zhí)行正確的行動計(jì)劃 用于銷售機(jī)會的行動計(jì)劃 100% 80% 了解客戶 建立關(guān)系 中標(biāo)并 交付價(jià)值 與客戶 定位問題 幫客戶 建立愿景 開發(fā) 方案 證實(shí)