【正文】 到 7個(gè)試點(diǎn)單位中至少 5個(gè)單位的改造項(xiàng)目 確立我司在接入網(wǎng)生意中的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位和影響力 在 12月 31日前完成 7個(gè)試點(diǎn)分行網(wǎng)點(diǎn)直接掛一級(jí)分行的接入網(wǎng)改造。 通過(guò)對(duì)總行接入網(wǎng)規(guī)范的影響，使我司的方案和產(chǎn)品處于有力競(jìng)爭(zhēng)地位；總部和區(qū)域配合。 客 戶 銷售團(tuán)隊(duì) 目的 目標(biāo) 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的起源 知己知彼，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知己，一勝一負(fù)； 不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)　? —— 孫子兵法 “ 謀攻篇 ” 戰(zhàn)略 孫子兵法 正面進(jìn)攻 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ?沒(méi)有 CE 或 ?沒(méi)有 UBV ? CE存在 和 ?你有 UBV 形勢(shì) 進(jìn)攻 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。 —— 孫子兵法 “ 謀攻篇 ” 正面進(jìn)攻戰(zhàn)略 正面進(jìn)攻戰(zhàn)略是一種直接的方式，它建立在顧客感覺(jué)你在解決方案，價(jià)格或品牌方面具有壓倒性優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上。 是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 —— 孫子兵法 “ 謀攻篇 ” 善守者藏于九地之下，善攻者動(dòng)于九天之上 ，故能自保而全勝也。 —— 孫子兵法 “ 軍形篇 ” 定 義 方針 /告誡 正面進(jìn)攻戰(zhàn)略 ? 特色 /價(jià)格 /性能 ? 獨(dú)有的技術(shù) ? 整體產(chǎn)品 ? 關(guān)系 /經(jīng)驗(yàn) ? 品牌、資質(zhì) ? 舒適度 /安全感 招數(shù) 解決方案 聲譽(yù) 側(cè)攻戰(zhàn)略 側(cè)攻戰(zhàn)略是指將顧客購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移至有利于你解決方案的新的、不同的問(wèn)題上。 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江海。終而復(fù)始 ，日月是也。 —— 孫子兵法 “ 兵勢(shì)篇 ” 定 義 方針 /告誡 側(cè)攻戰(zhàn)略 ? A?B ? 改變標(biāo)準(zhǔn)或改變標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先順序 ? 更改客戶項(xiàng)目的目標(biāo)定位 ? A?A+1 ? 擴(kuò)展決策范圍 ? 增加新標(biāo)準(zhǔn) 改變規(guī)則 認(rèn)可并延伸 招數(shù) 游擊戰(zhàn)略 游擊戰(zhàn)略是指將機(jī)會(huì)分割為小的部分，使顧客注意力集中在你有優(yōu)勢(shì)的那部分上。 敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追； 大步進(jìn)退，誘敵深入，集中兵力，各個(gè)擊破！ 毛澤東 《 論游擊戰(zhàn) 》 定 義 方針 /告誡 ? 部門(mén) /地區(qū) /功能 ? 小塊陣地 ? 不引人注意之處 ? 強(qiáng)調(diào)兼容性 ? 擴(kuò)展能力 ? 加強(qiáng)顧客投資力度 （ 1+1=3） 變 化 分包 和平共處 游擊戰(zhàn)略 防御戰(zhàn)略 防御戰(zhàn)略使你在對(duì)手進(jìn)攻時(shí)保護(hù)自己。 守而必固者 ，守其所必攻也。 —— 孫子兵法 “ 虛實(shí)篇 ” 善守者藏于九地之下，善攻者動(dòng)于九天之上 ，故能自保而全勝也。 —— 孫子兵法 “ 軍形篇 ” 定 義 方針 /告誡 防御戰(zhàn)略 ? 將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你的支持者隔離開(kāi)，加深你與支持者的關(guān)系 ? 給你的支持者支招 ? 增加你的支持者人數(shù) ? 制造輿論 ? 使對(duì)手偏離軌道 ? 減弱對(duì)手的努力 招數(shù) 隔離 孤立 發(fā)展戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略為將來(lái)可能的機(jī)會(huì)確立一個(gè)位置。 保存有生力量，不怕丟掉壇壇罐罐，不計(jì)一城一地之得失 ，為達(dá)到殲敵目的而作必要轉(zhuǎn)移，主動(dòng)放棄一些城池、土地，這是 ‘ 將欲取之必先與之 ’ 的原則。 毛澤東 《 中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略問(wèn)題 》 定 義 方針 /告誡 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 告知無(wú)燃眉之急 ? 保持聯(lián)系，傾聽(tīng)并等待 ? 投資營(yíng)銷 ? 無(wú)力參與競(jìng)爭(zhēng) ? 展現(xiàn)具吸引力的未來(lái)替代業(yè)務(wù) ? 需要內(nèi)部支持 招數(shù) 投 資 拖延 戰(zhàn)略方針 ? 每個(gè)機(jī)會(huì)都應(yīng)有對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略。 ? 如果同一個(gè)客戶有多個(gè)機(jī)會(huì)，應(yīng)該有多個(gè)戰(zhàn)略 ? 一旦開(kāi)始實(shí)施戰(zhàn)略，應(yīng)使它保持固定，除非有重大信息變動(dòng)。 機(jī) 會(huì) 戰(zhàn) 略 機(jī)會(huì) A 機(jī)會(huì) B 機(jī)會(huì) C 戰(zhàn) 略 戰(zhàn) 略 戰(zhàn) 略 總結(jié) 開(kāi)始 ? 產(chǎn)品 ? 品牌 ?A B ?A A+1 ? 分包 ? 和平共處 ? 隔離 ? 孤立 ? 投資 ?延期 撤離 N N N 正面進(jìn)攻 側(cè)攻 游擊 防御 發(fā)展 有一項(xiàng) CE或者你能創(chuàng)造嗎？ 你有競(jìng)爭(zhēng)力？ 能發(fā)現(xiàn)可取勝的有利可圖的機(jī)會(huì)嗎 ? 能改變或擴(kuò)充購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 有 3： 1優(yōu)勢(shì)嗎？ 你有能力保持必須保持的客戶？ 有未來(lái)的收益或 戰(zhàn)略價(jià)值嗎 方針：行動(dòng) 狀況 戰(zhàn)術(shù) 目標(biāo) ? 需要完成的事項(xiàng) 與 CIO討論財(cái)務(wù)問(wèn)題，在即將進(jìn)行的向高級(jí)管理層陳述之前獲得他的認(rèn)可。 ? 發(fā)生的時(shí)間 10月 16日 8： 00 ? 由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行行動(dòng)？ Peter 和 Lucy ? 需要什么資源？（時(shí)間、人力、金錢(qián)、或材料） 成本收益分析 600美元差旅費(fèi) 戰(zhàn)略 內(nèi) 容 舉 例 開(kāi)發(fā)綜合性行動(dòng)計(jì)劃（ PRIME） P rove your value 證明你的價(jià)值 R etrieve missing information 尋找漏掉的信息 I M E nsulate against petition 隔絕競(jìng)爭(zhēng) inimize your weaknesses mphasize your strengths 最小化你的劣勢(shì) 加強(qiáng)你的優(yōu)勢(shì) PRIME行動(dòng)的例子 ? 證明你的解決方案可以解決顧客的燃眉之急。 ? 證明你能為客戶帶來(lái)獨(dú)特商業(yè)價(jià)值的能力。 ? 確認(rèn)你過(guò)去已傳遞給這個(gè)顧客的價(jià)值。 ? 明確關(guān)鍵參與人的業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求。 ? 在顧客組織中向你的支持者及導(dǎo)師提問(wèn)。 ? 利用你的社交網(wǎng)絡(luò)和銷售團(tuán)隊(duì)。 ? 利用你的商業(yè)伙伴和顧問(wèn)。 ? 獲取公開(kāi)的，可以得到的信息。 ? 將你的解決方案與關(guān)鍵參與人的個(gè)人需求相結(jié)合。 ? 在組織內(nèi)部擴(kuò)大你的支持者隊(duì)伍。 ? 在組織內(nèi)部將與關(guān)鍵參與人的關(guān)系擴(kuò)大到其他領(lǐng)域。 ? 與支持者和導(dǎo)師測(cè)試你的計(jì)劃。 ? 依據(jù)顧客正式及非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試你的弱勢(shì)。 ? 確定如何改變每一標(biāo)準(zhǔn)的比重及等級(jí)，使之對(duì)你有利。 ? 利用商業(yè)伙伴及聯(lián)盟來(lái)強(qiáng)化你的解決方案。 ? 與導(dǎo)師及支持者確認(rèn)你的劣勢(shì)以理解它們的影響。 ? 依據(jù)顧客正式及非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)考察你的優(yōu)勢(shì)。 ? 用你的優(yōu)勢(shì)與其他的解決方案做比較（外部的及內(nèi)部的）。 ? 在顧客正式及非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)中貫穿你的優(yōu)勢(shì)。 ? 與導(dǎo)師及支持者確認(rèn)你的優(yōu)勢(shì)。 證明你的 價(jià)值 尋找漏掉的信息 隔絕競(jìng)爭(zhēng) 最小化 你的劣勢(shì) 加強(qiáng) 你的優(yōu)勢(shì) 《 營(yíng)銷戰(zhàn) 》 《 向富裕階層銷售 》 《 影響力 》 謝謝 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/172023/2/17Friday, February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023/2/172023/2/172023/2/172/17/2023 12:28:45 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023/2/172023/2/172023/2/17Feb2317Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/172023/2/172023/2/17Friday, February 17, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/2/172023/2/172023/2/172023/2/172/17/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 17日星期五 2023/2/172023/2/172023/2/17 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 2023/2/172023/2/172023/2/172/17/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/172023/2/17February 17, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/2/172023/2/172023/2/172023/2/17 ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/2/172023/2/17Friday, February 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/2/172023/2/172023/2/172/17/2023 12:28:45 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/172023/2/172023/2/17Feb2317Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/2/172023/2/172023/2/17Friday, February 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/172023/2/172023/2/172023/2/172/17/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 2023/2/172023/2/172023/2/17 ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 2023/2/172023/2/172023/2/172/17/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/172023/2/17February 17, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023/2/172023/2/172023/2/172023/2/17 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/2/172023/2/17Friday, February 17, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/2/172023/2/172023/2/172/17/2023 12:28:45 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/172023/2/172023/2/17Feb2317Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/2/172023/2/172023/2/17Friday, February 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/2/172023/2/172023/2/172023/2/172/17/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 2023/2/172023/2/172023/2/17 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 2023/2/172023/2/172023/2/172/17/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/172023/2/17February 17, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/2/172023/2/172023/2/172023/2/17 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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