【正文】 對各種各樣的人，都要練習寬恕、包容的 能力，愛、了解、憐憫他們。 —— 使你的心智充滿愛與積極的思想。就必須是自己十分注意培養(yǎng)與他人之間愛的關系。” ? 每個人都有能力，為了自己建立一個使命。最佳 知己測試：如果你和你的對象很相配，他就是你最好的朋友。 ? 相似的自我觀念。 這是常見的現(xiàn)象，特別是在價值觀 上，或是在處世的態(tài)度上，當你遇到最合適自己的另一半時，會有心電感應。它的解決方法就是找事做?！毙睦韺W家艾 德勒說：“人天生就是感到自卑。要解決這個問題， 必須每個人都付出 100%的承諾在這個人際關系上。 當你想到別人的時候，要朝積極正面的方向思想。假如你想讓別人覺得他重要，那么就多注意他一 些，專注的幾個要點： —— 耐心傾聽。 —— 要明確。“每個人都喜歡被恭維。真正成功的人士通常都是非常仁慈，非常有禮貌。 ? 接納。 ? 提高別人自我價值的關鍵，就是使別人覺得自己很重要。希望別人對你有興趣，你要先對別人有興趣。其余的 15%，則是來自于成功感。 無論你是否在做生意，對待每一個人就像他給你帶來百萬元的顧客?！芭c老鷹一起翱翔?！敖^不，絕不能放棄。 獲得卓越業(yè)績之道（續(xù)） 52 優(yōu)秀促銷員的十大關鍵 對自己許下追求卓越的承諾?！痹诜稿e誤時找出有價值的教訓。 疲勞使我們成為懦夫。 ? 責任問題。它只能容納一個想法， 只能是積極或消極其中的一個。 ? 老顧客的推薦是決定潛在顧客信賴與否的關鍵。介紹特色、原料、產(chǎn)地、使用方法、使用效果、注意事項的程度 必須非常有系統(tǒng)。 發(fā)展個人信任度最關鍵的因素是外觀和表現(xiàn)。 發(fā)揮個人信用度，掌握使人信服的秘訣 (續(xù)） 49 對失敗的恐懼。 每當某一商品產(chǎn)量減少，或變得稀有，價格就馬上上升。 如果你銷售得當，應該建立起一個促銷網(wǎng)絡，那麼你就不必忙著開發(fā)顧客，因為 舊顧客對你的信賴與友誼，已經(jīng)替你開墾了促銷工作中最初坎坷的道路了。取得一張現(xiàn)有顧客的名單。 社會認同原則，是又一個威力無窮的潛意識影響。所以每當你 幫顧客一個忙，那位顧客就會感到自己也應替你做些什么。 精力充沛，動作輕捷，行動反應迅速，工作勤勉。 對事物具有敏銳的洞察力，經(jīng)常地對事物有所警覺和感動。 顧客不是冷血動物，而是擁有七情六欲的人類的普通以員。 顧客是員工、經(jīng)理與所有者薪水的來源。你必須仔細聆聽，巧妙地詢問問題，找出顧客不愿下 決定購買的原因。策略性的推翻異議，給予顧客購買的理由。 43 惡意性異議 。 反對性異議。 在潛意識中影響顧客的能力（續(xù)） 42 常見的反對意見與應對 一般推銷抗拒感。 —— 肢體語言。由于衣著不對勁，別人對 你的印象就大打折扣了。積極的心理態(tài)度對人們的影響力是不容忽視的。 提高商品的促銷技巧（續(xù)） 40 在潛意識中影響顧客的能力 ? 每件小事都有影響力。視覺化促銷道具，比聽覺促銷方式 有效 22倍。每位顧客內(nèi)心的問 題都是：“這個商品對我由什么利益 ？” 提高商品的促銷技巧（續(xù)） 39 ? 最成功的促銷說明都是從簡到繁 。興趣是從說明商品的功能特色開始培養(yǎng)出來的。成功的招呼，往往等于銷售成功的一半。了解消費者： WHO 誰來使用 WHERE 在何處用 WHEN 在何時用 WHY 為何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 ? 重點要簡短： ? 具有強訴求力 ? 具體的表現(xiàn) ? 符合時代的趨勢 ? 依顧客對象不同而改變 促 銷 服務原則（續(xù)） 34 商品的形象營銷策略 ? 日本專家：三軸力理論 想象力 促銷力 商品力 35 ? 商品的專業(yè)形象比價格更為重要 復合的指標體系 有形形象 無形形象 設備 資金實力 商品質(zhì)量品種 商品標識 企業(yè)精神 經(jīng)營方針 管理水平 經(jīng)營作風 （價值取向、經(jīng)營觀念） 效益 信譽 商品的形象營銷策略（續(xù)） 36 服務形象 商品的形象營銷策略（續(xù)） 37 提高商品的促銷技巧 ? 展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯(lián)想力，刺激欲 望， 將其心理引向購買的層面。 促銷重點：以人際關系方面為訴求，不能太倉促催其購買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。 2*—— 此類型人的個性：重結(jié)果、個性開放、喜于表達，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務實型、分析型、關系為重型。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴 Trust） 7. 請給我（們）這個。 “歡迎光臨” 像是熱烘烘的紅 “謝謝” 像是溫暖的橘色 …… 所以要讓你的心的顏色更溫暖 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 20 ? 清爽、俐落、優(yōu)雅的基本姿勢。 Smile—— 笑容開朗地接待顧客 Smart—— 機靈、敏捷地應付 Speed—— 服務流程熟練迅速 Sincerity—— 誠懇、體貼和感謝之心 Study—— 專業(yè)知識的自我充實、檢討 銷售的 3F。 18 ? 保持清潔、有活力的儀容。 看透顧客潛意識深處的需求 贊 同 需要被接納 感 激 賞 識 認 同 表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑 表現(xiàn)認同就是贊美 建立信任是最奇妙的話語，就是說“謝謝” 贊賞指衷心地贊美顧客 永遠要贊成顧客 15 ? 建立信用債券最有效的方法就是多問多聽。 我們并沒有權力選擇應負或不負責任，對于 生命中的責任，我們沒有選擇的余地。當你專注于你所渴望的事上，你的恐 懼就消失了。 建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)） 8 潛意識運作定律： 這個定律促使你所說的每一個字，你所 采取的每一個行動都與你的自我觀念相 互配合。 o 你的自我價值可以借著不斷地重復著說： “我喜歡我自己 ”建立起來。 7 ? 自我觀念由三個重要方面組成 ： 。 ? 我們的期望是由我們的信念與價值觀而產(chǎn)生的。 1. 正直、誠實、公平的交易 2. 商品與服務的品質(zhì) 3. 重視、關懷、照顧每一位顧客的態(tài)度 4. 追求卓越的表現(xiàn) 5. 個人自我尊重的態(tài)度 決定你心理所想的一些心理定律： 相 信 定 律 期望定律 情緒定律 吸引定律 間接效應定律 相關定律 相關定律 因果定律 金科玉律： 促銷態(tài)度的主要因素是 5 促銷員的工作角色 專業(yè)的顧客消費顧問 1. 與葡萄酒業(yè)界相關的基本知識與管理術語 2. 本葡萄酒行業(yè)應具備的專門知識 （產(chǎn)品知識、咨詢傳播） 3. 熟悉酒店的銷售常識