【正文】 機(jī)會(huì) 5. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈強(qiáng) ? 促銷新模式的五大方法 1. 提供咨詢法 2. 老實(shí)促銷法 3. 不取巧促銷法 4. 利益促銷法 5. 顧客導(dǎo)向促銷法 促銷工作的新模式（續(xù)） 13 ? 成功促銷員的主要決定因素是友誼因素。 友誼的三個(gè)構(gòu)成因素 發(fā)展與顧客間友誼關(guān)系的的技巧 —— “神奇態(tài)度” 把顧客看成是心智成熟但生理上只有 5歲的人 把你的顧客看待成他們只剩下 24個(gè)小時(shí)的生命 想像你的下半輩子將要跟該顧客共同生活在一個(gè)小空間中 促銷工作的新模式（續(xù)） 14 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 間接效應(yīng)定律。 在我們與人相處的關(guān)系中，常使用間接的方法完成事情。 看透顧客潛意識(shí)深處的需求 贊 同 需要被接納 感 激 賞 識(shí) 認(rèn) 同 表現(xiàn)你接受他人最簡(jiǎn)單的方法就是微笑 表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美 建立信任是最奇妙的話語(yǔ)，就是說(shuō)“謝謝” 贊賞指衷心地贊美顧客 永遠(yuǎn)要贊成顧客 15 ? 建立信用債券最有效的方法就是多問(wèn)多聽(tīng)。 原因有三 聆聽(tīng)引起信任 聆聽(tīng)建立自我價(jià)值 —— 你的聆聽(tīng)等于你對(duì)他人的尊重 聆聽(tīng)減少排斥 要成為一個(gè)成功的聆聽(tīng)者需要做的事項(xiàng)為 1. 直接面對(duì)顧客 2. 點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作 3. 回答前，先停頓一下 4. 多問(wèn)問(wèn)題澄清觀念 —— “您這話的意思是？” 5. 把顧客的意思整理出來(lái)，并檢查看看與原意相符與否 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） 16 讓 顧 客 開(kāi) 口 說(shuō) 話 的 問(wèn) 題 句 式 結(jié)束式問(wèn)句 開(kāi)放式問(wèn)局 否定式問(wèn)句 感覺(jué)式問(wèn)句 偏好式問(wèn)句 試探式問(wèn)句 以什么、什么時(shí)候、誰(shuí)、如何 為什么等做問(wèn)題開(kāi)端式的問(wèn)句 以動(dòng)詞啟頭的問(wèn)句 當(dāng)某人回答“不”則表示他們“是”對(duì)商品有所需求 問(wèn)他們 “ 為什么這樣覺(jué)得？” ，而并不是問(wèn)他們“為什么這樣想？” 問(wèn)顧客比較喜歡哪一類 回答時(shí)只能答“是”或“否”， 但當(dāng)回答“否”時(shí)不至于會(huì)談終止 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） 17 促銷員正確的接待禮儀 ? 與顧客相見(jiàn)的幾秒中往往可以決定一切。 第一印象 笑容 儀容 態(tài)度 招呼 措辭 用語(yǔ)措辭 肢體語(yǔ)言 （笑容） 聲 調(diào) 7% 38% 55% 沖擊力 微笑免費(fèi)，笑容與開(kāi)朗讓你更吸引人 保持笑容永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧。 顧客得不到你的尊重，你也不會(huì)得到顧客的錢。 18 ? 保持清潔、有活力的儀容。 ? 開(kāi)朗、健康的心態(tài)。 銷售的 5S。 —— 促銷服務(wù)的根本。 Smile—— 笑容開(kāi)朗地接待顧客 Smart—— 機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付 Speed—— 服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity—— 誠(chéng)懇、體貼和感謝之心 Study—— 專業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)、檢討 銷售的 3F。 —— 顧客內(nèi)部層面的滿足。 Friendly — — 友善的態(tài)度 Fresh— — 新鮮感 Feeling— — 感性 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 19 ? 招呼的要領(lǐng)。 開(kāi)朗、主動(dòng)、立即、持續(xù) ? 促銷的第一步是從待客的基本用語(yǔ)開(kāi)始。 “歡迎光臨” 像是熱烘烘的紅 “謝謝” 像是溫暖的橘色 …… 所以要讓你的心的顏色更溫暖 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 20 ? 清爽、俐落、優(yōu)雅的基本姿勢(shì)。 ? 養(yǎng)成正確的行禮方式。 1拍 15度 受委托時(shí) “請(qǐng)稍等一會(huì)兒” 2拍 30度 “歡迎光臨” 3拍 45度 “謝謝光臨” 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 21 對(duì)消費(fèi)動(dòng)向變化、消費(fèi)層的敏感與關(guān)注 ? 了解本酒店的基本地位 ? 對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)查 ? 了解本酒店所能吸引的各類消費(fèi)群 地理位置 所處環(huán)境 自身的優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 消費(fèi)觀念（重時(shí)尚、重食用效益、 重價(jià)格） 消費(fèi)類別（商業(yè)功能、私人聚餐） 生活水平（消費(fèi)能力） 生活方式（新家族） 22 顧客為什么消費(fèi) 購(gòu)物時(shí)心理階段 —— “ AIDTA” 愛(ài)得買法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較） 6. 嗯，就這個(gè)吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴 Trust） 7. 請(qǐng)給我（們）這個(gè)。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action） 8. 不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。 ~ ~ ~ （滿足） 23 滿足 決心 信念 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意 歡 送 決 定 促銷重點(diǎn) 商品說(shuō)明推薦 商品提示 接 近 待 機(jī) 結(jié) 束 商品展示力 購(gòu)買者之力 顧客為什么消費(fèi) (續(xù)） 24 促使顧客消費(fèi)的兩大動(dòng)機(jī) （情緒定律） —— 渴望獲得的感覺(jué) —— 恐怕失去的感覺(jué) 優(yōu)秀促銷員必備的兩個(gè)重要的心理品質(zhì) —— 同理心 —— 企圖心 品質(zhì)與價(jià)值的比較 壓倒性商品功能特色（購(gòu)買可能性的 80%） 顧客為什么消費(fèi)（續(xù)） 25 顧客型態(tài)的探討 1* 整合性個(gè)性 關(guān)系為重型 主管型 感性型 社交型 3* 2* 4* 5* 分析型 務(wù)實(shí)型 思考家 領(lǐng)導(dǎo)者 6* 高 人際關(guān)系導(dǎo)向 低 低 工作績(jī)效導(dǎo)向 高 性格劃分 心理劃分 純粹閑逛者 一見(jiàn)鐘情者 胸有成竹者