【正文】 19:27:2419:27:2419:273/26/2023 7:27:24 PM 1 越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡 。 2023年 3月 26日星期日 下午 7時 27分 24秒 19:27: 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 。 —— 學(xué)習(xí)去寬恕。 ? 承諾， 100%的承諾。 它通常會造成交易型人際關(guān)系。 是指欣賞別人的特質(zhì)，或是欣賞別人的產(chǎn)業(yè)。想要留給別人好印象，你要先對別人有好印象。 培養(yǎng)不屈不撓的意志 。 51 ? 不要把自己看得太重要。你相信自己的商品或服務(wù)的程度，與你促銷成績成一對一 的對應(yīng)關(guān)系。利用使用者證言是一個非常有 效影響購買決定的方法。 45 有形的服務(wù) 商品服務(wù) 買賣服務(wù) 促銷服務(wù) 氣氛營造 設(shè)備供應(yīng) 無形的服務(wù) 花較少的成本 最好的價格條件 得到更大利益 得到最好的商品 目的 顧客的五大服務(wù) 賣 方 買 方 促銷員的自我管理（續(xù)） 46 深切體會 —— 促銷員個人的形象代表公司整體的形象 深入了解服務(wù)場所的營業(yè)技藝，并及經(jīng)驗管理體系，市場的變化和發(fā)展、顧客的生活型態(tài)、消費(fèi)動機(jī)、價值觀，以及商品知識的教育和傳播等。 借口 。 —— 整潔的問題。 ? 使用有助于視覺效果的器材和道具。 ? 由 5W1H上著手。 開朗、主動、立即、持續(xù) ? 促銷的第一步是從待客的基本用語開始。” ? 借口的疾病是成功的致命傷 。 ? 人類的潛能 = 自我觀念 = 主觀意識 我們整體的自我觀念，是個別自我觀念的平均值。 ? 我們的期望是由我們的信念與價值觀而產(chǎn)生的。當(dāng)你專注于你所渴望的事上，你的恐 懼就消失了。 Smile—— 笑容開朗地接待顧客 Smart—— 機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付 Speed—— 服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity—— 誠懇、體貼和感謝之心 Study—— 專業(yè)知識的自我充實、檢討 銷售的 3F。 促銷重點：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉促催其購買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。每位顧客內(nèi)心的問 題都是：“這個商品對我由什么利益 ？” 提高商品的促銷技巧（續(xù)） 39 ? 最成功的促銷說明都是從簡到繁 。由于衣著不對勁，別人對 你的印象就大打折扣了。 43 惡意性異議 。 顧客不是冷血動物，而是擁有七情六欲的人類的普通以員。 社會認(rèn)同原則，是又一個威力無窮的潛意識影響。 發(fā)揮個人信用度，掌握使人信服的秘訣 (續(xù)） 49 對失敗的恐懼。它只能容納一個想法， 只能是積極或消極其中的一個。 獲得卓越業(yè)績之道（續(xù)） 52 優(yōu)秀促銷員的十大關(guān)鍵 對自己許下追求卓越的承諾。其余的 15%，則是來自于成功感。真正成功的人士通常都是非常仁慈，非常有禮貌。 當(dāng)你想到別人的時候，要朝積極正面的方向思想。 這是常見的現(xiàn)象，特別是在價值觀 上，或是在處世的態(tài)度上，當(dāng)你遇到最合適自己的另一半時，會有心電感應(yīng)。就必須是自己十分注意培養(yǎng)與他人之間愛的關(guān)系。 :27:2419:27Mar2326Mar23 1 故人江海別 ， 幾度隔山川 。 2023年 3月 26日星期日 7時 27分 24秒 19:27:2426 March 2023 1 空山新雨后 ， 天氣晚來秋 。 勝人者有力 ， 自勝者強(qiáng) 。 2023年 3月 26日星期日 7時 27分 24秒 19:27:2426 March 2023 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時 ， 你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前 。 —— 好好地照顧你的身體。 ? 喜歡與尊重。 嫉妒。 自我價值的又一定義是，一個人認(rèn)為自己值得被稱贊的程度。 我們在人際關(guān)系中所獲得的，都是基于我們在這個人際關(guān)系中，所曾經(jīng)給予的。 明智地利用時間。不犯重復(fù)的錯誤。 ? 優(yōu)秀的促銷員發(fā)現(xiàn)他們之所以成功， 99%仰賴充分的準(zhǔn)備工作。 對我們喜歡的人或喜歡我們的人，這種影響 力很有效力。優(yōu)良的儀態(tài)。當(dāng)潛在顧客反過來向你介紹你的商品，顯得對這方面了解 深入時，你要接受并贊許他的知識。正確的姿勢。 ? 記住咨詢定律。 ? 突出商品的特征（產(chǎn)地、式樣、檔次、性能、價格等） ? 把握接近時機(jī)，忌強(qiáng)迫推銷。 1拍 15度 受委托時 “請稍等一會兒” 2拍 30度 “歡迎光臨” 3拍 45度 “謝謝光臨” 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 21 對消費(fèi)動向變化、消費(fèi)層的敏感與關(guān)注 ? 了解本酒店的基本地位 ? 對同業(yè)競爭的調(diào)查 ? 了解本酒店所能吸引的各類消費(fèi)群 地理位置 所處環(huán)境 自身的優(yōu)勢 競爭對手 消費(fèi)觀念（重時尚、重食用效益、 重價格） 消費(fèi)類別（商業(yè)功能、私人聚餐） 生活水平（消費(fèi)能力） 生活方式（新家族） 22 顧客為什么消費(fèi) 購物時心理階段 —— “ AIDTA” 愛得買法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個應(yīng)該不錯！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 友誼的三個構(gòu)成因素 發(fā)展與顧客間友誼關(guān)系的的技巧 —— “神奇態(tài)度” 把顧客看成是心智成熟但生理上只有 5歲的人 把你的顧客看待成他們只剩下 24個小時的生命 想像你的下半輩子將要跟該顧客共同生活在一個小空間中 促銷工作的新模式（續(xù)） 14 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 間接效應(yīng)定律。 （是指每天你看你自己，你認(rèn)為自己表現(xiàn)得如何的意念） 。 我們生活中做的事， 85%是與態(tài)度有關(guān)的。 專精定律： 不管你讓你自己專注在哪一種思想上，這種思 想都會增長。 ? 開朗、健康的心態(tài)。 3*—— 情緒導(dǎo)向、優(yōu)柔寡斷、小心謹(jǐn)慎、重視人際關(guān)系。談?wù)撋唐返墓? 能時，擁有商品的欲望會產(chǎn)生且逐步增強(qiáng)。 —— 衣著。 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能 解決他的問題時，所產(chǎn)生的反對意見。 顧客是酒店各種經(jīng)營活動的血液。每當(dāng)你對顧客做個讓 步，他的內(nèi)心就會感到對你有所虧欠，而增進(jìn)你倆促成交易的因素。 對比原則。還有哪些顧客用過你的商品？ 發(fā)揮個人信用度，掌握使人信服的秘訣(續(xù)） 50 獲得卓越業(yè)績之道 相關(guān)定律 說不管你把自己放在什麼樣的狀態(tài)中，這個狀態(tài)都會不斷地影響 著你。 ? 專注于最優(yōu)先、最有價值的工作。 永遠(yuǎn)多走一里路。 表達(dá)接納最好的方法就是微笑。 —— 先想好，再回答。 當(dāng)生活有個實際有價值的目標(biāo)時，就沒有時間自憐。 ? 我們只愿意在比我們更重要的事情上或是超過個人的事件上放下自己。 追求生命中真實的意義，展現(xiàn)豐富而光彩的人生 63 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 2023年 3月 26日星期日 下午 7時 27分 24秒 19:27: 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 2023年 3月 下午 7時 27分 :27March 26, 2023 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 19:27: