【正文】 的新模式（續(xù)） 14 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 間接效應(yīng)定律。 我們并沒有權(quán)力選擇應(yīng)負(fù)或不負(fù)責(zé)任，對于 生命中的責(zé)任，我們沒有選擇的余地。 ? 亨利 福特說： “決不抱怨，決不解釋。當(dāng)你專注于你所渴望的事上，你的恐 懼就消失了。 替換定律： 你必須用一種想法取代另一種想法。 建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)） 8 潛意識運作定律： 這個定律促使你所說的每一個字，你所 采取的每一個行動都與你的自我觀念相 互配合。這種控制自己最有效的方法，就是不斷地對自己說：“我喜歡我自己”。 o 你的自我價值可以借著不斷地重復(fù)著說： “我喜歡我自己 ”建立起來。 （是指每天你看你自己，你認(rèn)為自己表現(xiàn)得如何的意念） 。 7 ? 自我觀念由三個重要方面組成 ： 。 自我觀念是指揮中心。 ? 我們的期望是由我們的信念與價值觀而產(chǎn)生的。 在你成功的事件中， 85%是決定于你具有多少積極的心理態(tài)度。 1. 正直、誠實、公平的交易 2. 商品與服務(wù)的品質(zhì) 3. 重視、關(guān)懷、照顧每一位顧客的態(tài)度 4. 追求卓越的表現(xiàn) 5. 個人自我尊重的態(tài)度 決定你心理所想的一些心理定律： 相 信 定 律 期望定律 情緒定律 吸引定律 間接效應(yīng)定律 相關(guān)定律 相關(guān)定律 因果定律 金科玉律： 促銷態(tài)度的主要因素是 5 促銷員的工作角色 專業(yè)的顧客消費顧問 1. 與葡萄酒業(yè)界相關(guān)的基本知識與管理術(shù)語 2. 本葡萄酒行業(yè)應(yīng)具備的專門知識 （產(chǎn)品知識、咨詢傳播） 3. 熟悉酒店的銷售常識 4. 懂得葡萄酒促銷的技巧 1. 解答顧客關(guān)于葡萄酒的未知 2. 為顧客作有效的葡萄產(chǎn)品組合 3. 為顧客選擇適宜的葡萄酒 4. 將商品情報提供給顧客 5. 創(chuàng)造舒適、歡娛的消費環(huán)境 6. 使顧客對酒店產(chǎn)生親切、認(rèn)同和依賴感 角色成效 6 建立促銷員自我價值的新處方 ? 人類潛能的公式 ： 先天屬性 + 培養(yǎng)屬性 X 態(tài)度 = 個人潛能 態(tài)度被人認(rèn)為是人類生活中最重要的字眼。促銷服務(wù)技能提升 ? 促銷員的必備要素 ? 促銷工作的心理態(tài)度 ? 促銷員的工作角色 ? 建立自我價值的新處方 ? 促銷服務(wù)的新模式 ? 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 促銷員正確的接待禮儀 ? 對消費動向 、 消費層的敏感和關(guān)注 ? 顧客為什么購買 ? 顧客型態(tài)的探討 目錄 1 目錄 （續(xù)） ? 促銷服務(wù)原則 ? 提高銷售技巧 ? 在潛意識中影響顧客的能力 ? 處理異議的技巧 ? 促銷員的自我管理 ? 獲取卓越業(yè)績之道 ? 促銷員成功的十大關(guān)鍵 ? 良好的人際合作關(guān)系策略 ? 追求生命中真實的意義 ? 展現(xiàn)豐富而光彩的人生 2 促銷員的八個必備要素 易于親近 人際接觸的技巧 良好的介紹商品與服務(wù)的技巧 處理異議的技巧 完整的商品知識 寧靜的心靈 健康的身體 討人喜歡 積極的態(tài)度 3 決勝邊緣的觀念 ： 優(yōu)秀的促銷員與一般的促銷員并非相差得太多，但：其差別卻是決勝的關(guān)鍵。 —— 即所謂的專業(yè)職能（必備的要素） 3% — 4% 要堅持做下去，以下三點必須做到： 下定決心 掌握關(guān)鍵的技巧 掌握促銷員的觀念 促銷員的八個必備要素（續(xù)） 4 促銷員工作的心理態(tài)度 研究報告顯示： 一個人在所從事的活動中，有 85%以上是因自己的內(nèi)心所持 的態(tài)度而決定的。 我們生活中做的事， 85%是與態(tài)度有關(guān)的。 態(tài)度因個人的期望而產(chǎn)生。 我們有一大堆的理念，是儲存在心理學(xué)家稱為的自我觀念之內(nèi)。 ? 人類的潛能 = 自我觀念 = 主觀意識 我們整體的自我觀念，是個別自我觀念的平均值。 （是指你最希望自己成為的樣式） 。 o 自我價值的最好的定義是你喜歡自己的程度 。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為開始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識中的想法。假如你不斷地、重復(fù)地說我喜歡我自己，你的自我價值就會提高，你的 恐懼感就會降低。 專精定律： 不管你讓你自己專注在哪一種思想上，這種思 想都會增長。以渴望代 替恐懼。 三 個 重 要 的 定 律 建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)） 9 ? “假如事情是如此，那就是我的責(zé)任！” —— 一個真正負(fù)起責(zé)任（完全責(zé)任）的人常會這樣說?！? ? 借口的疾病是成功的致命傷 。 RESPONSIBILITY RESPONSE ABILITY 嬰兒 成人 成熟 我 借口 建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)） 10 （承擔(dān)）責(zé)任 = 掌握（自己） = （擁有）自由 + 積極的情緒 — 消極的情緒 不負(fù)責(zé)任 = 缺乏掌握 / 缺乏自由 ? 重要的關(guān)鍵在于 ：你永遠(yuǎn)有權(quán)力來選擇 你的心理生活的品質(zhì) 你的物質(zhì)生活的品質(zhì) 你的財務(wù)生活的品質(zhì) 建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)） 11 促銷工作的新模式 ? 促銷新模式 ? 促銷舊模式 商品介紹 結(jié)束促銷 需求 信任 40 30 20 10 10 20 30 40 顧客關(guān)系 評估需求 商品介紹 結(jié)束促銷 12 ? 采用促銷服務(wù)新模式的原因 1. 今日的顧客比促銷員更有經(jīng)驗、更有