【正文】 素： ? 衣著。 對(duì)比原則。 48 第四個(gè)影響力是喜愛和友誼的原則。每當(dāng)你對(duì)顧客做個(gè)讓 步，他的內(nèi)心就會(huì)感到對(duì)你有所虧欠，而增進(jìn)你倆促成交易的因素。以發(fā)自 于對(duì)人深厚的理解與愛心，敏銳地體察人們的需要，和別人一起工作合力朝向一個(gè)目標(biāo)。 顧客是酒店各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液。 炫耀性異議 。 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能 解決他的問題時(shí)，所產(chǎn)生的反對(duì)意見。你跟顧客溝通的訊息有 55%是身體語(yǔ)言。 —— 衣著。 ? 要求顧客的反應(yīng)會(huì)饋。談?wù)撋唐返墓? 能時(shí)，擁有商品的欲望會(huì)產(chǎn)生且逐步增強(qiáng)。 ? 讓顧客接受充分的感覺刺激。 3*—— 情緒導(dǎo)向、優(yōu)柔寡斷、小心謹(jǐn)慎、重視人際關(guān)系。 ? 養(yǎng)成正確的行禮方式。 ? 開朗、健康的心態(tài)。 RESPONSIBILITY RESPONSE ABILITY 嬰兒 成人 成熟 我 借口 建立促銷員自我價(jià)值的新處方（續(xù)） 10 （承擔(dān)）責(zé)任 = 掌握（自己） = （擁有）自由 + 積極的情緒 — 消極的情緒 不負(fù)責(zé)任 = 缺乏掌握 / 缺乏自由 ? 重要的關(guān)鍵在于 ：你永遠(yuǎn)有權(quán)力來(lái)選擇 你的心理生活的品質(zhì) 你的物質(zhì)生活的品質(zhì) 你的財(cái)務(wù)生活的品質(zhì) 建立促銷員自我價(jià)值的新處方（續(xù)） 11 促銷工作的新模式 ? 促銷新模式 ? 促銷舊模式 商品介紹 結(jié)束促銷 需求 信任 40 30 20 10 10 20 30 40 顧客關(guān)系 評(píng)估需求 商品介紹 結(jié)束促銷 12 ? 采用促銷服務(wù)新模式的原因 1. 今日的顧客比促銷員更有經(jīng)驗(yàn)、更有能力 2. 顧客比較事故 3. 顧客比較有相當(dāng)?shù)闹R(shí) 4. 消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì) 5. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈強(qiáng) ? 促銷新模式的五大方法 1. 提供咨詢法 2. 老實(shí)促銷法 3. 不取巧促銷法 4. 利益促銷法 5. 顧客導(dǎo)向促銷法 促銷工作的新模式（續(xù)） 13 ? 成功促銷員的主要決定因素是友誼因素。 專精定律： 不管你讓你自己專注在哪一種思想上，這種思 想都會(huì)增長(zhǎng)。 （是指你最希望自己成為的樣式） 。 我們生活中做的事， 85%是與態(tài)度有關(guān)的。 在你成功的事件中， 85%是決定于你具有多少積極的心理態(tài)度。 （是指每天你看你自己，你認(rèn)為自己表現(xiàn)得如何的意念） 。 替換定律： 你必須用一種想法取代另一種想法。 友誼的三個(gè)構(gòu)成因素 發(fā)展與顧客間友誼關(guān)系的的技巧 —— “神奇態(tài)度” 把顧客看成是心智成熟但生理上只有 5歲的人 把你的顧客看待成他們只剩下 24個(gè)小時(shí)的生命 想像你的下半輩子將要跟該顧客共同生活在一個(gè)小空間中 促銷工作的新模式（續(xù)） 14 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 間接效應(yīng)定律。 銷售的 5S。 1拍 15度 受委托時(shí) “請(qǐng)稍等一會(huì)兒” 2拍 30度 “歡迎光臨” 3拍 45度 “謝謝光臨” 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 21 對(duì)消費(fèi)動(dòng)向變化、消費(fèi)層的敏感與關(guān)注 ? 了解本酒店的基本地位 ? 對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)查 ? 了解本酒店所能吸引的各類消費(fèi)群 地理位置 所處環(huán)境 自身的優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 消費(fèi)觀念（重時(shí)尚、重食用效益、 重價(jià)格） 消費(fèi)類別（商業(yè)功能、私人聚餐） 生活水平（消費(fèi)能力） 生活方式（新家族） 22 顧客為什么消費(fèi) 購(gòu)物時(shí)心理階段 —— “ AIDTA” 愛得買法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 所從事的的工作：社會(huì)工作者、人事管理、心理顧問。 ? 突出商品的特征（產(chǎn)地、式樣、檔次、性能、價(jià)格等） ? 把握接近時(shí)機(jī)，忌強(qiáng)迫推銷。 ? 成功的促銷就是功能和利益的銷售 —— 銷售中最有效的句子是：“對(duì)你的利益是 …… ”顧客只是買利益與功 能而非買商品。 ? 記住咨詢定律。你的衣著足以影響顧客對(duì)你的印象，因?yàn)槿说纳眢w有 95%的部分是 被衣服所覆蓋的。正確的姿勢(shì)。 主觀性異議。當(dāng)潛在顧客反過來(lái)向你介紹你的商品，顯得對(duì)這方面了解 深入時(shí)，你要接受并贊許他的知識(shí)。 顧客是酒店的一個(gè)組成部分，不是局外人。優(yōu)良的儀態(tài)。 影響人們動(dòng)機(jī)與說服力的一個(gè)非常重要的因素， （在心理學(xué)上）稱為 承諾與慣性 原則。 對(duì)我們喜歡的人或喜歡我們的人，這種影響 力很有效力。 重點(diǎn)商品要隨后來(lái)。 ? 優(yōu)秀的促銷員發(fā)現(xiàn)他們之所以成功， 99%仰賴充分的準(zhǔn)備工作。也指你絕對(duì)有自由做任何選擇。不犯重復(fù)的錯(cuò)誤。 ? 所有的失意（憤怨）都是來(lái)自意愿落空是帶來(lái)的挫折感。 明智地利用時(shí)間。永遠(yuǎn)做多于你所應(yīng)當(dāng)做的。 我們?cè)谌穗H關(guān)系中所獲得的，都是基于我們?cè)谶@個(gè)人際關(guān)系中，所曾經(jīng)給予的。 ? 感激。 自我價(jià)值的又一定義是，一個(gè)人認(rèn)為自己值得被稱贊的程度。 —— 請(qǐng)對(duì)方進(jìn)一步說明。 嫉妒。 個(gè)性不相配 。 ? 喜歡與尊重。 ? 人們存在世界上的目的就是努力培養(yǎng)自己成為一個(gè)充滿愛的人，也就是用自 己的一生來(lái)服務(wù)人群。 —— 好好地照顧你的身體。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹 ， 燈下白頭人 。 2023年 3月 26日星期日 7時(shí) 27分 24秒 19:27:2426 March 2023 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時(shí) ， 你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前 。 。 勝人者有力 ， 自勝者強(qiáng) 。 2023年 3月 26日星期日 下午 7時(shí) 27分 24秒 19:27: 1 最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我 。 2023年 3月 26日星期日 7時(shí) 27分 24秒 19:27:2426 March 2023 1 空山新雨后 ， 天氣晚來(lái)秋 。 , March 26, 2023